Zoff um Provisionen
AER sieht im Rewe-Bonus einen Angriff auf Reisebüros
Wer den Bonus gewährt, verliert Provision. Wer damit hinterm Berg hält, riskiert den Kunden. Ein Affront gegen den stationären Vertrieb, findet AER-Vorstand Rainer Hageloch. Gemeinsam mit Kooperationschef Nicolai Kazik will die Gruppe ihre Reisebüros unabhängiger von großen Veranstaltern machen.
Die Empörung über den Rewe-Bonus ist groß, auch bei der AER. Doch Vorstand Rainer Hageloch (links) und Kooperationschef Nicolai Kazik denken bereits einen Schritt weiter. Foto: Felix Hormel/TRVL COUNTER
Acht Prozent Supermarkt-Guthaben für den Kunden, nur noch sechs Prozent Provision für teilnehmende Reisebüros: Mit ihrem neuen Bonusmodell haben Deutschlands zweitgrößter Reisekonzern Dertour und Mutter Rewe eine weitere Runde im Streit um Rückvergütungen eröffnet.
Beim AER fällt die Reaktion deutlich aus. „Ein kompletter Angriff gegen den stationären Vertrieb“, nennt Vorstand Rainer Hageloch die Entwicklung im Gespräch mit TRVL COUNTER am Rande der Jahrestagung in Straßburg. Kooperationschef Nicolai Kazik spricht von einem „Schock“: Nun seien es schon die Veranstalter selbst, die ihre Produkte mit Rückvergütungen versehen, zeigt sich Kazik irritiert.
Bei der Empörung wollen es beide allerdings nicht belassen. Die AER will ihren Reisebüros mehr Angebote und Services erschließen, die sich dem unmittelbaren Preisvergleich der großen Cashback-Portalen entziehen. Spezialveranstalter sollen stärker in den stationären Vertrieb kommen, Reisebüros ihr Profil schärfen. Der neue Rewe-Bonus gibt damit einer ohnehin beschlossenen Strategie der Unternehmensgruppe zusätzlichen Schub und weitere Dringlichkeit.
Ein Kundenvorteil, den der Vertrieb mitfinanziert
Vom 16. November an erhalten registrierte Nutzer des Rewe-Bonusprogramms bei ausgewählten Reisebuchungen acht Prozent des Reisepreises als Einkaufsguthaben. Einbezogen sind Produkte der Marken Clevertours und Rewe Reisen International, die im klassischen Reisebürovertrieb eher das preisorientierte Ergänzungsgeschäft bedienen. Die tragenden Veranstaltermarken des Konzerns – Dertour, ITS und Meiers Weltreisen – bleiben dagegen außen vor. Das Guthaben wird nach der Reise freigeschaltet und kann für Einkäufe bei Rewe verwendet werden. Der Reisepreis selbst bleibt unverändert.
Auch Reisebüros können ihren Kunden diesen Vorteil gewähren – dann müssen sie allerdings vier Prozentpunkte ihrer auf zehn Prozent gedeckelten Provision abgeben. Vier weitere Prozentpunkte übernimmt Dertour. Dem Büro bleiben sechs Prozent. Bei einer vollständig bonusfähigen Reise für 2.000 Euro stehen damit 160 Euro Kundenguthaben einer Reisebüroprovision von 120 statt 200 Euro gegenüber. Der Provisionserlös des Büros sinkt in diesem Beispiel um 40 Prozent.
Bonus ist freiwillig – Provisionsdruck bleibt
Dertour-Vertriebschef Georg Welbers betont im Gespräch mit TRVL COUNTER die Freiwilligkeit der Teilnahme und das begrenzte Sortiment. Rewe wolle Kunden binden und die eigene App attraktiver machen. Dertour erschließe darüber eine preisbewusste Zielgruppe. Reisebüros könnten dieselben Angebote zum identischen Reisepreis und mit demselben Bonus verkaufen.
Doch die Freiwilligkeit hat ihre Tücken. Reisebüros können den Bonus zwar ablehnen, müssen ihren Kunden dann aber erklären, warum sie bei ihnen auf einen geldwerten Vorteil verzichten sollen. Hageloch sieht darin ein kaum auflösbares Dilemma.
Mit Blick auf bestehende Gutscheinaktionen schildert er: „Stell dir vor, du kommst zu mir und ich sage dir nichts von der Gutscheinaktion. Wenn du später davon erfährst, kommst du doch nie wieder zu mir.“ Dass Reisebüros für solche Aktionen auch noch mit Provisionsabzügen bezahlen sollen, bringt ihn auf die Palme. „Das Ganze ist so verlogen und ärgert mich so.“
Die Sorge reicht über das Aktionssortiment hinaus
Dertour grenzt das Modell vom klassischen Cashback ab: Kunden erhalten kein Bargeld, sondern Einkaufsguthaben bei Rewe. Am wirtschaftlichen Konflikt ändert das wenig. Denn auch ein zweckgebundener Bonus ist ein geldwerter Vorteil, an dessen Finanzierung sich teilnehmende Reisebüros beteiligen müssen.
Die Kritik der AER-Führung speist sich dabei nicht nur aus dem neuen Bonusprogramm. Im Gespräch kommen auch bereits bestehende Rabatt- und Webcoupons zur Sprache. Für bestimmte Rabattcode-Buchungen hat Dertour den Provisionsabzug zum 1. November von einem auf zwei Prozentpunkte erhöht. Diese Regelung ist vom Rewe-Bonus und dessen Vier-Prozentpunkte-Abzug zu unterscheiden.
Für Hageloch und Kazik stehen beide jedoch für dieselbe problematische Entwicklung: Verkaufsaktionen des Veranstalters mindern den Erlös des vermittelnden Büros.
Hageloch zieht bei zehn Prozent die Grenze
Wie empfindlich solche Eingriffe sein können, verdeutlicht Hageloch mit Blick auf die Ertragslage vieler Betriebe. Reisebüros arbeiteten teilweise mit Umsatzrenditen von weniger als zwei Prozent. Wenn von ohnehin knappen Erträgen weitere Provisionspunkte abgingen, könne aus einer ohnehin schmalen Marge schnell ein Verlust werden.
Für Hageloch ist deshalb spätestens bei Provisionen unter zehn Prozent eine Grenze erreicht. „Da gibt es auch keinen Kompromiss bei acht Prozent oder so, das gibt es einfach nicht“, stellt er klar. Für Kazik liegt das Problem auf der Hand: Die Veranstalter finanzierten ihre Verkaufsaktionen zunehmend auf Kosten des Vertriebs. Hagelochs Kritik reicht damit über die aktuelle Aktion hinaus. Im Kern geht es um die Frage, welche Leistung Veranstalter vom Reisebüro erwarten – und was sie dafür zu zahlen bereit sind.
Denn wenn sich immer mehr Anbieter über Rabatte und niedrigere Provisionen Wettbewerbsvorteile verschaffen, stellt sich für Hageloch irgendwann sogar eine grundsätzlichere Frage: Müssen Reisebüros ihre Rolle als Vermittler überdenken und selbst zu Händlern werden? Eine Entscheidung in diese Richtung gibt es nicht. Doch schon dass Hageloch diese Möglichkeit anspricht, zeigt, wie weit seine Überlegungen inzwischen reichen.
Weniger vergleichbar, weniger abhängig?
Auf ein baldiges Ende von Cashback setzt Kazik nicht. Schon in seiner Eröffnungsrede hatte er die Hoffnung auf eine rechtliche oder politische Lösung gedämpft. Stattdessen sollen Reisebüros stärker Angebote verkaufen, die auf den betreffenden Rückvergütungsportalen nicht zu finden sind: besondere Zielgebiete, spezialisierte Reisearten oder Produkte für klar umrissene Kundengruppen.
Dafür sieht Hageloch im eigenen Netzwerk genügend Potenzial. Mehr als 400 Spezialveranstalter sind im AER organisiert. Deren Angebot soll besser mit den Reisebüros verbunden werden – vertraglich, vor allem aber technisch. Denn noch immer seien viele Spezialisten nicht so buchbar, wie es die Abläufe am Counter und die Erwartungen ungeduldiger Kunden verlangten.
Hier liegt zugleich die Schwäche der angekündigten Gegenstrategie. Die Produkte sind vorhanden, der einfache Zugang zu ihnen längst nicht überall. „Die Reisen müssen buchbar sein“, fordert Hageloch. Die AER will deshalb die Plattform Axolot gemeinsam mit dem gruppeneigenen IT-Spezilialisten Viator weiterentwickeln und den Spezialistenvertrieb besser in die Prozesse der Reisebüros integrieren. Kazik kündigt an, auch die vertraglichen Voraussetzungen konsequenter voranzutreiben. Ein kurzfristig fertiges Gegenmodell verspricht er nicht: „Das ist ein Prozess.“
Einer konkreten Abverkaufssteuerung gegen Dertour verwehren sich beide ebenfalls. Auf die entsprechende Nachfrage verweist Kazik auf weitere Überlegungen im Rahmen der QTA, ohne Maßnahmen zu nennen. Hageloch setzt vor allem darauf, ein eigenes, weniger Cashback-anfälliges Portfolio aufzubauen.
Der Ausweg muss sich am Counter bewähren
Dertour sieht im Rewe-Bonus einen zusätzlichen Absatzweg. Der AER nimmt es zum Anlass, die Abhängigkeit ihrer Reisebüros von leicht vergleichbaren Angeboten großer Veranstalter zu hinterfragen. Spezialisierung allein schützt allerdings noch keinen Ertrag. Die alternativen Angebote müssen zum Kunden passen, einfach buchbar sein und die Beratung angemessen vergüten.
Genau daran wird sich die Antwort der AER messen lassen.
Beim AER fällt die Reaktion deutlich aus. „Ein kompletter Angriff gegen den stationären Vertrieb“, nennt Vorstand Rainer Hageloch die Entwicklung im Gespräch mit TRVL COUNTER am Rande der Jahrestagung in Straßburg. Kooperationschef Nicolai Kazik spricht von einem „Schock“: Nun seien es schon die Veranstalter selbst, die ihre Produkte mit Rückvergütungen versehen, zeigt sich Kazik irritiert.
Bei der Empörung wollen es beide allerdings nicht belassen. Die AER will ihren Reisebüros mehr Angebote und Services erschließen, die sich dem unmittelbaren Preisvergleich der großen Cashback-Portalen entziehen. Spezialveranstalter sollen stärker in den stationären Vertrieb kommen, Reisebüros ihr Profil schärfen. Der neue Rewe-Bonus gibt damit einer ohnehin beschlossenen Strategie der Unternehmensgruppe zusätzlichen Schub und weitere Dringlichkeit.
Ein Kundenvorteil, den der Vertrieb mitfinanziert
Vom 16. November an erhalten registrierte Nutzer des Rewe-Bonusprogramms bei ausgewählten Reisebuchungen acht Prozent des Reisepreises als Einkaufsguthaben. Einbezogen sind Produkte der Marken Clevertours und Rewe Reisen International, die im klassischen Reisebürovertrieb eher das preisorientierte Ergänzungsgeschäft bedienen. Die tragenden Veranstaltermarken des Konzerns – Dertour, ITS und Meiers Weltreisen – bleiben dagegen außen vor. Das Guthaben wird nach der Reise freigeschaltet und kann für Einkäufe bei Rewe verwendet werden. Der Reisepreis selbst bleibt unverändert.
Auch Reisebüros können ihren Kunden diesen Vorteil gewähren – dann müssen sie allerdings vier Prozentpunkte ihrer auf zehn Prozent gedeckelten Provision abgeben. Vier weitere Prozentpunkte übernimmt Dertour. Dem Büro bleiben sechs Prozent. Bei einer vollständig bonusfähigen Reise für 2.000 Euro stehen damit 160 Euro Kundenguthaben einer Reisebüroprovision von 120 statt 200 Euro gegenüber. Der Provisionserlös des Büros sinkt in diesem Beispiel um 40 Prozent.
Bonus ist freiwillig – Provisionsdruck bleibt
Dertour-Vertriebschef Georg Welbers betont im Gespräch mit TRVL COUNTER die Freiwilligkeit der Teilnahme und das begrenzte Sortiment. Rewe wolle Kunden binden und die eigene App attraktiver machen. Dertour erschließe darüber eine preisbewusste Zielgruppe. Reisebüros könnten dieselben Angebote zum identischen Reisepreis und mit demselben Bonus verkaufen.
Doch die Freiwilligkeit hat ihre Tücken. Reisebüros können den Bonus zwar ablehnen, müssen ihren Kunden dann aber erklären, warum sie bei ihnen auf einen geldwerten Vorteil verzichten sollen. Hageloch sieht darin ein kaum auflösbares Dilemma.
Mit Blick auf bestehende Gutscheinaktionen schildert er: „Stell dir vor, du kommst zu mir und ich sage dir nichts von der Gutscheinaktion. Wenn du später davon erfährst, kommst du doch nie wieder zu mir.“ Dass Reisebüros für solche Aktionen auch noch mit Provisionsabzügen bezahlen sollen, bringt ihn auf die Palme. „Das Ganze ist so verlogen und ärgert mich so.“
Die Sorge reicht über das Aktionssortiment hinaus
Dertour grenzt das Modell vom klassischen Cashback ab: Kunden erhalten kein Bargeld, sondern Einkaufsguthaben bei Rewe. Am wirtschaftlichen Konflikt ändert das wenig. Denn auch ein zweckgebundener Bonus ist ein geldwerter Vorteil, an dessen Finanzierung sich teilnehmende Reisebüros beteiligen müssen.
Die Kritik der AER-Führung speist sich dabei nicht nur aus dem neuen Bonusprogramm. Im Gespräch kommen auch bereits bestehende Rabatt- und Webcoupons zur Sprache. Für bestimmte Rabattcode-Buchungen hat Dertour den Provisionsabzug zum 1. November von einem auf zwei Prozentpunkte erhöht. Diese Regelung ist vom Rewe-Bonus und dessen Vier-Prozentpunkte-Abzug zu unterscheiden.
Für Hageloch und Kazik stehen beide jedoch für dieselbe problematische Entwicklung: Verkaufsaktionen des Veranstalters mindern den Erlös des vermittelnden Büros.
Hageloch zieht bei zehn Prozent die Grenze
Wie empfindlich solche Eingriffe sein können, verdeutlicht Hageloch mit Blick auf die Ertragslage vieler Betriebe. Reisebüros arbeiteten teilweise mit Umsatzrenditen von weniger als zwei Prozent. Wenn von ohnehin knappen Erträgen weitere Provisionspunkte abgingen, könne aus einer ohnehin schmalen Marge schnell ein Verlust werden.
Für Hageloch ist deshalb spätestens bei Provisionen unter zehn Prozent eine Grenze erreicht. „Da gibt es auch keinen Kompromiss bei acht Prozent oder so, das gibt es einfach nicht“, stellt er klar. Für Kazik liegt das Problem auf der Hand: Die Veranstalter finanzierten ihre Verkaufsaktionen zunehmend auf Kosten des Vertriebs. Hagelochs Kritik reicht damit über die aktuelle Aktion hinaus. Im Kern geht es um die Frage, welche Leistung Veranstalter vom Reisebüro erwarten – und was sie dafür zu zahlen bereit sind.
Denn wenn sich immer mehr Anbieter über Rabatte und niedrigere Provisionen Wettbewerbsvorteile verschaffen, stellt sich für Hageloch irgendwann sogar eine grundsätzlichere Frage: Müssen Reisebüros ihre Rolle als Vermittler überdenken und selbst zu Händlern werden? Eine Entscheidung in diese Richtung gibt es nicht. Doch schon dass Hageloch diese Möglichkeit anspricht, zeigt, wie weit seine Überlegungen inzwischen reichen.
Weniger vergleichbar, weniger abhängig?
Auf ein baldiges Ende von Cashback setzt Kazik nicht. Schon in seiner Eröffnungsrede hatte er die Hoffnung auf eine rechtliche oder politische Lösung gedämpft. Stattdessen sollen Reisebüros stärker Angebote verkaufen, die auf den betreffenden Rückvergütungsportalen nicht zu finden sind: besondere Zielgebiete, spezialisierte Reisearten oder Produkte für klar umrissene Kundengruppen.
Dafür sieht Hageloch im eigenen Netzwerk genügend Potenzial. Mehr als 400 Spezialveranstalter sind im AER organisiert. Deren Angebot soll besser mit den Reisebüros verbunden werden – vertraglich, vor allem aber technisch. Denn noch immer seien viele Spezialisten nicht so buchbar, wie es die Abläufe am Counter und die Erwartungen ungeduldiger Kunden verlangten.
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Rewe-Bonus für viele „ein Schock“ – auch bei der Jahrestagung von Schauinsland-Reisen Partner auf Kreta sorgte das Thema für reichlich Zündstoff. Jetzt lesen! |
Hier liegt zugleich die Schwäche der angekündigten Gegenstrategie. Die Produkte sind vorhanden, der einfache Zugang zu ihnen längst nicht überall. „Die Reisen müssen buchbar sein“, fordert Hageloch. Die AER will deshalb die Plattform Axolot gemeinsam mit dem gruppeneigenen IT-Spezilialisten Viator weiterentwickeln und den Spezialistenvertrieb besser in die Prozesse der Reisebüros integrieren. Kazik kündigt an, auch die vertraglichen Voraussetzungen konsequenter voranzutreiben. Ein kurzfristig fertiges Gegenmodell verspricht er nicht: „Das ist ein Prozess.“
Einer konkreten Abverkaufssteuerung gegen Dertour verwehren sich beide ebenfalls. Auf die entsprechende Nachfrage verweist Kazik auf weitere Überlegungen im Rahmen der QTA, ohne Maßnahmen zu nennen. Hageloch setzt vor allem darauf, ein eigenes, weniger Cashback-anfälliges Portfolio aufzubauen.
Der Ausweg muss sich am Counter bewähren
Dertour sieht im Rewe-Bonus einen zusätzlichen Absatzweg. Der AER nimmt es zum Anlass, die Abhängigkeit ihrer Reisebüros von leicht vergleichbaren Angeboten großer Veranstalter zu hinterfragen. Spezialisierung allein schützt allerdings noch keinen Ertrag. Die alternativen Angebote müssen zum Kunden passen, einfach buchbar sein und die Beratung angemessen vergüten.
Genau daran wird sich die Antwort der AER messen lassen.
Felix Hormel
