Thomas Bösl fordert mehr Mut – „Wir packen das“

Künstliche Intelligenz verändert den Reisevertrieb, Cashback gefährdet die Margen und steigende Reisepreise kosten die Branche Kunden. Zum Auftakt des RTG Summit in der Alten Lokhalle in Mainz zeichnete QTA-Sprecher und RTK-Geschäftsführer Thomas Bösl ein kritisches Bild der Herausforderungen. Seine Botschaft: Reisebüros müssen technologisch aufholen, sich stärker spezialisieren und eigene Produkte entwickeln. Vor allem aber dürfen sie ihre Zukunft nicht anderen überlassen.
 

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„Große Veränderungen kündigen sich an. Das Kapitel der Suchmaschinen geht allmählich dem Ende entgegen. Und die Ära der Findemaschinen hat längst begonnen.“ Mit diesen Worten eröffnete Thomas Bösl seine Keynote beim RTG Summit in Mainz. Künstliche Intelligenz werde die Touristik grundlegend verändern. Ob sie der Branche neue Möglichkeiten eröffnet oder bisherige Geschäftsmodelle bedroht, sei noch längst nicht abschließend geklärt.

Bevor Bösl auf die Zukunft einging, nahm er die Teilnehmer mit auf eine Zeitreise durch sechs Jahrzehnte Touristikgeschichte. Von den ersten Reiseschaltern der Raiffeisenbank im bayerischen Burghausen über die Gründung der Raiffeisen-Tours bis zur heutigen internationalen RTG-Gruppe erinnerte er an technologische Umbrüche, politische Krisen und wirtschaftliche Herausforderungen.

Seine Schlussfolgerung: „Diese gute alte Zeit hat es in der Touristik nie gegeben.“ Die Branche habe sich immer wieder neu erfinden müssen. „Es war immer anstrengend. Wir mussten alle immer irgendwo die Ärmel hochkrempeln.“

Heute zählt die RTG nach eigenen Angaben knapp 1.500 Mitarbeiter, 4.900 Reisebüropartner in elf Ländern und mehr als 20 Unternehmen in sechs Ländern. Entscheidend sei aber nicht die Größe, betonte Bösl: „Es sind immer die Menschen.“

KI verändert das Geschäftsmodell der Reisebüros

Die größte Herausforderung der kommenden Jahre sieht Bösl in der technologischen Transformation. Dabei gehe es längst nicht mehr nur darum, Arbeitsabläufe zu digitalisieren. Künstliche Intelligenz könne vielmehr grundlegend verändern, wie Kunden Reisen suchen, vergleichen und buchen.

„Transformation ist ein Prozess und kein Projekt“, betonte der RTG-Chef. Die Branche müsse sich deshalb auf einen dauerhaften Veränderungsprozess einstellen.

Bösl beschrieb ein Spannungsverhältnis, das derzeit viele Reisebüros beschäftigt. Einerseits gebe es die gute KI, „die wir jeden Tag einsetzen“, etwa für Recherchen. Andererseits die vermeintlich böse KI, „die versucht, unseren Job zu machen und unsere Firma unnötig zu machen“. Tatsächlich handele es sich aber um dieselbe Technologie.

 

Für den Reisevertrieb ist diese Entwicklung von erheblicher Tragweite. Wenn intelligente Systeme künftig nicht mehr nur Informationen liefern, sondern komplette Reisevorschläge erstellen und Buchungsprozesse übernehmen, verändert sich die Schnittstelle zum Kunden. Die reine Vermittlung standardisierter Produkte dürfte dadurch weiter unter Druck geraten.

Umso wichtiger werden persönliche Beratung, individuelle Reisegestaltung und eine langfristige Kundenbindung. Bösl sieht KI dabei ausdrücklich nicht nur als Bedrohung. „Wir sind uns einig, dass diese Technik unsere Branche verändern wird. Aber wir müssen keine Angst davor haben.“

Die RTG beschäftigt sich nach seinen Worten bereits seit Jahren mit intelligenten Anwendungen. Das System Toni sei ursprünglich auf Basis von Machine Learning und Algorithmen entwickelt worden – lange bevor generative KI zum beherrschenden Thema wurde.

Entscheidend wird allerdings sein, wie konsequent solche Technologien künftig in Beratung, Vertrieb und Kundenansprache integriert werden. Denn der Wettbewerb dürfte sich zunehmend darum drehen, wer die Möglichkeiten der KI am besten für sein eigenes Geschäftsmodell nutzt.

„Beyond Tailor-made“ statt austauschbarer Produkte

Eine wesentliche Antwort sieht Bösl in einer stärkeren Individualisierung. Reisebüros müssten sich mit eigenen Angeboten, klaren Leistungsversprechen und unverwechselbaren Produkten vom Wettbewerb unterscheiden.

Dabei geht ihm selbst der Begriff Tailor-made nicht mehr weit genug. „Ich glaube, dass Tailor-made schon zu wenig ist, wir müssen schon von Beyond Tailor-made sprechen“, erklärte er.

Gemeint sind Reiseangebote, die noch präziser auf individuelle Wünsche zugeschnitten werden. Gerade hier könnte KI künftig helfen, Kundenbedürfnisse besser zu erkennen und maßgeschneiderte Angebote effizienter zu erstellen.

Für Bösl werden deshalb auch eigene Handelsware und White-Label-Produkte wichtiger. Denn wer ausschließlich identische Veranstalterprodukte verkauft, konkurriert zwangsläufig stärker über den Preis. Eigene und schwer vergleichbare Angebote können dagegen die Position des Reisebüros stärken.

Cashback: „Empörung ist keine Strategie“

Besonders deutlich wurde Bösl beim Thema Cashback und Rückvergütungen. Das Problem gleiche einer „Giftdeponie“, um deren Fässer die Branche herumstehe. Dabei seien zahlreiche Marktteilnehmer beteiligt, die den Preiswettbewerb weiter verschärften.

Für eine ohnehin margenschwache Branche sei diese Entwicklung gefährlich. Allerdings reiche es nicht, sich darüber zu beklagen. „Empörung ist keine Strategie und schon gar keine Lösung“, stellte Bösl klar.

Drei Wege sieht er: einen freiwilligen Verzicht auf Rückvergütungen, entsprechende Maßnahmen der Veranstalter oder eigene Antworten des Vertriebs. Die ersten beiden Möglichkeiten hält er allerdings für wenig wahrscheinlich beziehungsweise wettbewerbsrechtlich schwierig.

Als realistischsten Ansatz bezeichnete er deshalb eigene Bonusprogramme, White-Label-Produkte und individuell zusammengestellte Reisen. Die Reisebüroorganisationen müssten ihren Partnern konkrete wirtschaftliche Alternativen bieten.

Drei Säulen für die Zukunft

Die RTG will ihre Strategie auf drei Handlungsfelder konzentrieren: Optimieren, Individualisieren und Spezialisieren.

Beim Optimieren stehen Technologie, Daten und effizientere Prozesse im Mittelpunkt. Individualisierung soll die Kundennähe stärken und neue Produkte ermöglichen. Die Spezialisierung wiederum soll Reisebüros helfen, sich mit besonderer Kompetenz im Markt zu positionieren.

Hier sieht Bösl die Gruppe bereits gut aufgestellt. Er verwies unter anderem auf Sonnenklar.TV, Mein Reisespezialist und die Aktivitäten der belgischen Gesellschaften.

Besondere Bedeutung misst die RTG dem Kreuzfahrtgeschäft bei. „Das Thema Kreuzfahrt steht ganz weit oben auf unserer Liste“, unterstrich Bösl. Die Gruppe ist seit mehr als 15 Jahren im AIDA-Shop-System aktiv und will ihre Aktivitäten in diesem Segment weiter ausbauen.

Zugleich soll die Zusammenarbeit mit Veranstaltern, Reedereien, Destinationen und Hotels intensiviert werden. Der Reisevertrieb müsse seine Nähe zum Kunden stärker nutzen, um touristische Produkte mitzugestalten.

Steigende Preise kosten Kunden

Neben KI und Margendruck warnte Bösl vor einer weiteren Entwicklung: Immer mehr Menschen könnten sich eine Urlaubsreise nicht mehr leisten.

„Wenn ich mit Reisebürokolleginnen und Kollegen spreche, höre ich oft den Satz, wir verlieren Kunden, weil sie sich die Urlaubsreise nicht mehr leisten können“, berichtete er. Steigende Kosten, insbesondere für Treibstoff und Kerosin, verschärften das Problem. „Wir verlieren hier jedes Jahr Kunden. Da müssen wir dagegenhalten.“

Damit sprach Bösl eine grundlegende Herausforderung an: Steigende Reiseumsätze bedeuten nicht automatisch, dass auch mehr Menschen verreisen. Wenn die Branche dauerhaft Kunden aus finanziellen Gründen verliert, könnte das langfristig ihre wirtschaftliche Basis schwächen.

„Wir packen das“

Am Ende seiner Keynote führte Bösl die Herausforderungen zusammen. KI müsse als Chance verstanden werden, allerdings mit dem nötigen Respekt vor ihren Auswirkungen. Reisebüros bräuchten stärkere Marken, eigene Produkte, mehr Spezialisierung und eine noch individuellere Kundenansprache.

Die Botschaft ist klar: Die Zukunft des Reisevertriebs wird nicht allein durch neue Technologien entschieden, sondern auch dadurch, wie entschlossen Reisebüros ihre Geschäftsmodelle weiterentwickeln. Dass die Branche dazu in der Lage ist, davon zeigte sich Bösl überzeugt. Schließlich habe sie in ihrer Geschichte zahlreiche Krisen und Umbrüche überstanden.

„Das Wichtigste, liebe Kolleginnen und Kollegen, ist der Optimismus, der Blick nach vorne, Ärmel hochkrempeln“, rief er den Teilnehmern zu. Und schloss mit einem Satz, der zugleich seine gesamte Keynote zusammenfasste: „Wir packen das.“

Die fünf wichtigsten Thesen von Thomas Bösl beim RTG Summit

• KI verändert den Reisevertrieb grundlegend: Die Ära der klassischen Suchmaschinen geht zu Ende, intelligente „Findemaschinen“ übernehmen zunehmend die Reiseplanung. Reisebüros müssen KI aktiv nutzen, um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu sichern. „Transformation ist ein Prozess und kein Projekt.“
• Individualisierung wird zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil: Standardisierte Reiseprodukte geraten zunehmend unter Druck. Die Zukunft liegt in maßgeschneiderten Angeboten, eigenen Produkten und persönlicher Beratung. Bösl fordert deshalb den nächsten Schritt: „Beyond Tailor-made“.
• Cashback gefährdet die wirtschaftliche Basis der Reisebüros: Rückvergütungen verschärfen den Preiswettbewerb und belasten die ohnehin geringen Margen. Statt sich darüber zu beklagen, müsse der Vertrieb mit eigenen Bonusprogrammen, White-Label-Produkten und neuen Geschäftsmodellen reagieren. „Empörung ist keine Strategie und schon gar keine Lösung.“
• Die RTG setzt auf Optimierung, Individualisierung und Spezialisierung: Technologie, Daten und KI sollen Prozesse effizienter machen. Gleichzeitig will die Gruppe ihre Vertriebsstärke ausbauen, eigene Produkte entwickeln und insbesondere das Kreuzfahrtgeschäft vorantreiben.
• Steigende Reisepreise bedrohen die Kundenbasis: Immer mehr Menschen können sich Urlaub nicht mehr leisten. Höhere Umsätze dürfen deshalb nicht darüber hinwegtäuschen, dass die Branche Kunden verliert. Bösl fordert Gegenmaßnahmen und setzt auf die Anpassungsfähigkeit des Vertriebs. Seine Botschaft: „Wir packen das.“