Best-Reisen-Jahrestagung 202613.09.26, 12:27 Uhr
Umfrage zum Handelsvertreterstatus: Fundament ja, Abhängigkeit nein
Wie wichtig ist der Handelsvertreterstatus für Reisebüros noch? Eine neue Umfrage von BEST-REISEN, die heute auf der Jahrestagung vorgestellt wird, liefert darauf eine überraschend klare Antwort.
Eine klare Botschaft aus der neuen BEST-Compass-Umfrage: Mehr als 80 Prozent der befragten Reisebüro-Unternehmer halten den Handelsvertreterstatus für unverzichtbar oder sehr wichtig. Foto: iStock
Mehr als 80 Prozent der befragten BEST-REISEN-Unternehmer halten den Handelsvertreterstatus für unverzichtbar oder sehr wichtig. Doch die neue Mitgliederbefragung zeigt zugleich Bewegung im Vertrieb: Die Büros halten am klassischen Veranstaltergeschäft fest, bauen parallel aber Direktcontent, Eigenveranstaltungen und zusätzliche Erlösquellen aus. Das Reisebüro der Zukunft wird damit nicht weniger Vermittler – aber deutlich unternehmerischer.
Klare Rückendeckung für den Handelsvertreterstatus
Mehr als 80 Prozent der fast 200 befragten Reisebüro-Unternehmer halten den Handelsvertreterstatus für unverzichtbar oder sehr wichtig. Das ist ein deutliches Votum für das bestehende Vertriebsmodell. Auch in den kommenden fünf Jahren sehen die meisten BEST-REISEN-Mitglieder das klassische Veranstaltergeschäft weiterhin als wirtschaftliche Basis ihres Unternehmens.
Das ist bemerkenswert, weil gerade über die Zukunft dieses Modells intensiv diskutiert wird. Die Reisebüros selbst sehen jedenfalls keinen Grund für einen radikalen Systemwechsel. Im Gegenteil: Steigender Beratungsbedarf, komplexere Produkte und höhere rechtliche Anforderungen machen professionelle Vermittlung aus ihrer Sicht eher wichtiger als überflüssig.
Die Abhängigkeit nimmt trotzdem ab
Spannender ist deshalb der zweite Teil der Befragung. Direktcontent gehört inzwischen zum Geschäft, Eigenveranstaltungen spielen eine Rolle und zusätzliche Erlösquellen werden wichtiger. Besonders große Chancen sehen die Unternehmer dort, wo Beratung und Fachwissen zählen und Produkte schwer vergleichbar sind: bei Kreuzfahrten, Veranstalter- und Luxusreisen sowie bei Individual- und Gruppenreisen.
Darin steckt ein strategischer Wandel. Das Reisebüro verabschiedet sich nicht vom Handelsvertreterstatus, wohl aber zunehmend von der Vorstellung, ausschließlich vom klassischen Veranstaltergeschäft abhängig sein zu müssen. Die Zukunft dürfte deshalb weniger im Entweder-oder als in einem hybriden Modell liegen: Vermittler bleiben, wo Vermittlung wirtschaftlich attraktiv ist – und selbst unternehmerisch aktiv werden, wo zusätzliche Wertschöpfung möglich ist.
Mehr Unternehmertum am Counter
Die Spannweite ist dabei groß. Während manche Büros weiterhin stark vom Veranstaltergeschäft abhängig sind, experimentieren andere bereits intensiv mit neuen Geschäftsmodellen. Ein wachsender Teil arbeitet laut Befragung schon heute hybrid. BEST-CFO Frank Winkler bringt die Strategie auf die Formel, „das eine tun, ohne das andere zu lassen“.
Genau darin könnte die entscheidende Entwicklung liegen: Der Handelsvertreterstatus bleibt das Fundament, aber er muss nicht mehr das gesamte Haus tragen. Je stärker Reisebüros eigene Kompetenzen, Produkte und Erlösquellen entwickeln, desto größer wird ihre wirtschaftliche Eigenständigkeit gegenüber einzelnen Veranstaltern.
Beratung schlägt Rabatt
Auch die Ergebnisse zu Rabatten und Cashback relativieren manche aktuelle Vertriebsdebatte. 85 Prozent der Befragten erleben Rabattanfragen selten oder nie. Nur bei elf Prozent fragt jeder zweite Kunde ausdrücklich nach Cashback. Statt über Nachlässe verkaufen die Büros ihren Mehrwert über Fachwissen, Erreichbarkeit, Sicherheit und Service.
Das ist mehr als eine Randnotiz. Denn wenn Reisebüros ihre Zukunft vor allem in beratungsintensiven und komplexen Produkten sehen, wäre ein Wettbewerb ausschließlich über den Preis für sie die falsche Richtung. Ihre wirtschaftliche Chance liegt gerade dort, wo Vergleichbarkeit endet und Beratung beginnt.
Die BEST-Umfrage zeichnet damit weniger das Bild eines bedrohten Vertriebsmodells als das eines Vertriebs im Umbau: Der Handelsvertreterstatus bleibt wichtig – aber das Reisebüro der Zukunft wird selbstständiger, spezialisierter und unternehmerischer agieren müssen.
Klare Rückendeckung für den Handelsvertreterstatus
Mehr als 80 Prozent der fast 200 befragten Reisebüro-Unternehmer halten den Handelsvertreterstatus für unverzichtbar oder sehr wichtig. Das ist ein deutliches Votum für das bestehende Vertriebsmodell. Auch in den kommenden fünf Jahren sehen die meisten BEST-REISEN-Mitglieder das klassische Veranstaltergeschäft weiterhin als wirtschaftliche Basis ihres Unternehmens.
Das ist bemerkenswert, weil gerade über die Zukunft dieses Modells intensiv diskutiert wird. Die Reisebüros selbst sehen jedenfalls keinen Grund für einen radikalen Systemwechsel. Im Gegenteil: Steigender Beratungsbedarf, komplexere Produkte und höhere rechtliche Anforderungen machen professionelle Vermittlung aus ihrer Sicht eher wichtiger als überflüssig.
Die Abhängigkeit nimmt trotzdem ab
Spannender ist deshalb der zweite Teil der Befragung. Direktcontent gehört inzwischen zum Geschäft, Eigenveranstaltungen spielen eine Rolle und zusätzliche Erlösquellen werden wichtiger. Besonders große Chancen sehen die Unternehmer dort, wo Beratung und Fachwissen zählen und Produkte schwer vergleichbar sind: bei Kreuzfahrten, Veranstalter- und Luxusreisen sowie bei Individual- und Gruppenreisen.
Darin steckt ein strategischer Wandel. Das Reisebüro verabschiedet sich nicht vom Handelsvertreterstatus, wohl aber zunehmend von der Vorstellung, ausschließlich vom klassischen Veranstaltergeschäft abhängig sein zu müssen. Die Zukunft dürfte deshalb weniger im Entweder-oder als in einem hybriden Modell liegen: Vermittler bleiben, wo Vermittlung wirtschaftlich attraktiv ist – und selbst unternehmerisch aktiv werden, wo zusätzliche Wertschöpfung möglich ist.
Mehr Unternehmertum am Counter
Die Spannweite ist dabei groß. Während manche Büros weiterhin stark vom Veranstaltergeschäft abhängig sind, experimentieren andere bereits intensiv mit neuen Geschäftsmodellen. Ein wachsender Teil arbeitet laut Befragung schon heute hybrid. BEST-CFO Frank Winkler bringt die Strategie auf die Formel, „das eine tun, ohne das andere zu lassen“.
Genau darin könnte die entscheidende Entwicklung liegen: Der Handelsvertreterstatus bleibt das Fundament, aber er muss nicht mehr das gesamte Haus tragen. Je stärker Reisebüros eigene Kompetenzen, Produkte und Erlösquellen entwickeln, desto größer wird ihre wirtschaftliche Eigenständigkeit gegenüber einzelnen Veranstaltern.
Beratung schlägt Rabatt
Auch die Ergebnisse zu Rabatten und Cashback relativieren manche aktuelle Vertriebsdebatte. 85 Prozent der Befragten erleben Rabattanfragen selten oder nie. Nur bei elf Prozent fragt jeder zweite Kunde ausdrücklich nach Cashback. Statt über Nachlässe verkaufen die Büros ihren Mehrwert über Fachwissen, Erreichbarkeit, Sicherheit und Service.
Das ist mehr als eine Randnotiz. Denn wenn Reisebüros ihre Zukunft vor allem in beratungsintensiven und komplexen Produkten sehen, wäre ein Wettbewerb ausschließlich über den Preis für sie die falsche Richtung. Ihre wirtschaftliche Chance liegt gerade dort, wo Vergleichbarkeit endet und Beratung beginnt.
Die BEST-Umfrage zeichnet damit weniger das Bild eines bedrohten Vertriebsmodells als das eines Vertriebs im Umbau: Der Handelsvertreterstatus bleibt wichtig – aber das Reisebüro der Zukunft wird selbstständiger, spezialisierter und unternehmerischer agieren müssen.
