Wie Dertour Expedienten mit Erlebniswissen zu Experten macht

Die Campus Academy 2026 in Alberta vom 21. bis 24 Februar war auf den ersten Blick ein beeindruckend großes Branchenevent: 300 Reisebüropartner, 21 Vortouren – vom Yukon bis zu den Northwest Territories –, mehr als 400 Beteiligte inklusive Produktmanagement, Vertrieb, Airlines und Leistungsträgern. Doch wer das Format nur als Incentive oder Motivationsreise liest, verkennt seine eigentliche Bedeutung.

Für Dertour ist die Academy ein strategisches Instrument – und sie beantwortet eine der zentralen Fragen der heutigen Reisewirtschaft: Wie wird aus einer Beratung eine professionelle Dienstleistung mit echtem Mehrwert?

Beratung im digitalen Wettbewerb

Die Ausgangslage ist klar. Informationen sind heute keine knappe Ressource mehr. Kunden recherchieren online, vergleichen Preise, nutzen KI-Tools zur Routenplanung, lesen Bewertungen und konsumieren Social-Media-Content. Wenn die Reiseberatung am Counter sich darauf beschränkt, vorhandene Informationen weiterzugeben oder Angebote durchzuklicken, verliert sie zwangsläufig gegen digitale Plattformen. Davor warnen seit Jahren Veranstalter und Vertriebsprofis. „Der Wettbewerbsvorteil des stationären Vertriebs liegt nicht im Zugang zu Daten – sondern in der Fähigkeit, sie einzuordnen“, sagt Jan Frankenberg, Director Fernstrecke.

Qualifizierung als Schlüssel zur Expertise

Genau hier setzt Qualifizierung an. „Das Reisebüro kann sich nur über Expertise differenzieren“, betont Uta Martens immer wieder, Senior Vice President Sales & Customer Service Dertour Deutschland. „Und Expertise entsteht nicht allein aus Katalogwissen.“

Die Vorbereitung auf eine Academy wie diese auf der Fernstrecke beginnt fast anderthalb Jahre vor dem Abflug. Schulungen, Webinare, Online-Trainings und Seminare sind Teil des Qualifizierungsprozesses. Die Teilnahme ist kein Zufall, sondern das Ergebnis gezielter Vorbereitung. Das Ziel ist klar definiert: Beratungsqualität messbar zu erhöhen.

Erfahrung verändert Beratung

Doch was bedeutet das genau? Wer Alberta selbst bereist hat, weiß zum Beispiel, wie sich die Entfernungen anfühlen, wie schnell Campingplätze in Nationalparks ausgebucht sind, welche Route mit dem Camper realistisch ist und welche nicht.

Uta Martens mit Tannis Gaffney (rechts), Senior Vice President und Chief Marketing Officer Trravel Alberta sowie Elder Colleen Waskewitch. Foto: David Vasicek

Und wer Hotels gesehen hat, kann Kategorien nicht nur beschreiben, sondern sie auch bewerten. Wer Airlineprodukte erlebt hat, kennt Unterschiede in Komfort, Service und Logistik. Diese Erfahrungsdimension verändert Beratung fundamental.

„Man kann Leidenschaft nicht digital vermitteln“, so Frankenberg. „Und man kann Qualität nicht aus PDFs lernen.“ Persönliches Erleben macht aus einer reinen Angebotsvermittlung eine professionelle Dienstleistung.

Vom Vermittler zum Kurator

Der Reiseberater wird zum Kurator, zum Navigator durch komplexe Optionen. Er filtert, strukturiert, priorisiert. Er erkennt, ob eine Familie mit zwei kleinen Kindern wirklich eine dreiwöchige Camperroute durch die Rockies fahren sollte – oder ob eine geführte Variante sinnvoller ist. Er kann argumentieren, warum ein bestimmtes Hotelprodukt passt – und ein anderes nicht. Diese Form der Beratung erzeugt Vertrauen. Und Vertrauen ist in einer komplexen, hochpreisigen Fernreiseentscheidung ein entscheidender Faktor.

Beratung als wirtschaftlicher Faktor

Für Veranstalter ist dieser Unterschied existenziell. Denn sie verkaufen keine Einzelleistungen. Sie verkaufen komplexe Reiseerlebnisse – mit Airlines, Hotels, Rundreisen, Mietwagen, Transfers, Versicherungen und Zusatzbausteinen. Wenn diese Komplexität nicht kompetent vermittelt wird, reduziert sich das Geschäft zwangsläufig auf den Preis. Und Preiswettbewerb bedeutet Margendruck.

Nils Casmir, Deutschland-Vertriebsleiter bei Dertour. Foto: David Vasicek

Qualifizierte Beratung verschiebt wiederum den Fokus vom Preis auf den Wert. Doch lässt sich die Wirkung auch konkret messen? Vier bis fünf Monate nach einer Academy analysiert Dertour stets die Geschäftsentwicklung in der jeweiligen Destination. Das Ergebnis ist konstant: plus 20 bis 25 Prozent Wachstum – bei Gästen wie beim Umsatz. „Und das ist kein kurzfristiger Peak“, unterstreicht Martens. „Das ist unser neues Absprungplateau.“

Nachhaltige Effekte, weniger Fehlberatung

Der Effekt ist durchaus nachhaltig, weil er strukturell wirkt. In den teilnehmenden Reisebüros entsteht ein Kompetenzzuwachs, der nicht nach wenigen Wochen verpufft. Teilnehmer geben ihre Erfahrungen intern weiter, halten Team-Präsentationen, initiieren Kundenabende, bespielen Social Media mit authentischem Content. Die Destination wird nicht nur beworben – sie wird glaubwürdig vertreten.

„Wenn Beratung auf echter Erfahrung basiert, sinkt die Fehlberatung“, sagt Frankenberg. „Und Fehlberatung kostet am Ende alle Beteiligten Geld.“

Weniger Fehlbuchungen, geringere Reklamationsquoten, höhere Kundenzufriedenheit – all das sind indirekte Effekte professioneller Beratung. Gleichzeitig steigt die Abschlussquote, weil Unsicherheiten reduziert werden. Kunden fühlen sich verstanden, nicht belehrt.

Ganzjähriges Campus-Programm

Die Academy ist zudem eingebettet in ein ganzjähriges Campus-Programm: Webinare, Roadshows, kleinere Campus-Formate, Roundtables, Produkttrainings, Vertriebsworkshops. „Wir hören nach diesem Event nicht auf“, sagt Martens. „Wir begleiten die Reisebüropartner weiter.“

Das Campus-Orga-Team um Susann Härtel (unten rechts), Head of Department Sales Promotion bei Dertour. Foto: David Vasicek

Diese kontinuierliche Begleitung ist entscheidend für die Nachhaltigkeit des Effekts. Vertriebsevents werden in Mittelfristplanungen berücksichtigt. Marketing-Maßnahmen flankieren die gesteigerte Aufmerksamkeit. Partneraktivitäten vor Ort werden mit Aktionen im Quellmarkt verbunden. Das große Event erzeugt Dynamik – die weiteren Maßnahmen halten sie am Laufen.

Mehrwert für Partner

Auch auf Partnerseite entsteht ein Mehrwert. Hotels, Airlines und Destinationen erleben engagierte, vorbereitete Vertriebspartner. Beziehungen vertiefen sich. Vertrauen wächst. „Es ist immer ein Geben und Nehmen“, so Martens. „Wenn Partner merken, dass ihre Produkte kompetent verkauft werden, intensiviert das die Zusammenarbeit.“

Exklusivkontingente, Marketing-Zuschüsse, gemeinsame Veranstaltungen – all das wird wahrscheinlicher, wenn Vertriebskompetenz sichtbar ist. Für Veranstalter bedeutet das bessere Einkaufsmöglichkeiten, stabilere Partnerschaften und langfristige Planungssicherheit.

Investition in den Nachwuchs

Ein weiterer strategischer Baustein von Dertour ist die Nachwuchsförderung. Mit dem Ausbau des Young-Professionals-Programms will Dertour künftig rund 150 Auszubildende in offenen Formaten einbinden. „Nachwuchsqualifizierung können wir nicht outsourcen“, sagt Frankenberg. „Wenn wir wollen, dass dieses Berufsbild Bestand hat, müssen wir investieren.“ Das ist mehr als Personalentwicklung. Es ist Zukunftssicherung.

Verfolgen gemeinsam die Eröffnungsfeier der Dertour Academy in Calgary: (von links) Steve Ruebsam/Icelandair, Chihan Aslan l/Turkish Airlines, Maurice Lalim/Dertour, Matthias Lemcke/Namibia Tourism Board, Anna Gurris/Dertour, Ralf Schum/NCL, Katharina Fiedler/Dertour, Tanja Reinhardt/Schweiz Tourismus

Junge Berater, die früh Destinationen erleben, Produkte verstehen und Marktmechanismen kennenlernen, entwickeln ein professionelles Selbstverständnis. Sie sehen sich nicht als Vermittler, sondern als Dienstleister. Gerade in Zeiten von Digitalisierung und KI wird dieser Aspekt zentral.

Technologie kann Informationen liefern – aber keine Erfahrung ersetzen. Sie kann Optionen generieren – aber nicht bewerten. Sie kann Preise vergleichen – aber keine Bedarfsanalyse durchführen. „Am Ende entscheidet der Mensch“, sagt Martens.

Großes Interesse an der Academy

Dass das Konzept funktioniert, zeigt die Nachfrage. Die Academy war innerhalb weniger Stunden so gut wie ausgebucht. Auch auf Partnerseite gibt es Wartelisten. Das Interesse an der Campus Academy Kanada, die bereits vor 13 Jahren ebenfalls in Alberta stattfand, war größer als die verfügbaren Plätze.

   

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Mehr zur Vortour „Naturspektakel im Yukon“, die TRVL COUNTER live begleitet hat, lesen Sie Ende Juni in der Sommerausgabe des Quarterly und im Online-Magazin TRVL COUNTER Digital.

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