RTK-Dialogtage22.11.25, 16:00 Uhr
„KI wird den Reisevertrieb stärker verändern als Thomas Cook und FTI zusammen“
Alexander Mirschel berät seit über einem Jahrzehnt Reiseunternehmen in Digitalisierungsfragen und begleitet zahlreiche Projekte innerhalb der RTK-Gruppe. Im Interview erklärt er, warum die Wissensschere bei KI im Vertrieb immer größer wird, weshalb weniger Reisebüros am Markt überleben werden – und wie sich Büros heute aufstellen müssen, um im härter werdenden Wettbewerb zu bestehen.
Foto: Realizing Progress
Herr Mirschel, Sie arbeiten seit elf Jahren als Digital- und Tourismusberater. Wie erleben Sie den Umgang der Reisebüros mit dem Thema Künstliche Intelligenz?
Die Bandbreite ist enorm – und sie wird gefühlt immer größer. Es gibt einige wenige, die die Zeichen der Zeit erkennen und vorangehen. Das merkt man auch anhand der Fragen, die gestellt werden. Und dann gibt es die, die immer noch keinen ersten Schritt gegangen sind, die Berührungsängste haben oder sagen, das Thema habe mit ihnen nichts zu tun. Diese Schere wird immer größer und wird zu einer echten Herausforderung.
Sie haben in Ihrem Vortrag gesagt, dass es in fünf Jahren deutlich weniger Reisebüros geben wird. Warum glauben Sie das?
Der Markt verändert sich. Immer mehr Inspiration und Buchung finden online statt, die Menschen werden bequemer und die digitalen Systeme funktionieren immer besser. Das führt zwangsläufig zu einer Marktverschiebung – weg vom stationären Einzelerlebnis. Das heißt nicht, dass das Konzept Reisebüro nicht mehr funktioniert. Aber wir reden heute über rund 8.500 Reisebüros in Deutschland, und ich glaube nicht, dass diese Zahl dauerhaft wirtschaftlich tragfähig ist.
Was können Reisebüros tun, um zukunftsfähig zu bleiben?
Der wichtigste Punkt ist Profilierung. Wir leben in einer Welt voller Informationen – und auch voller Austauschbarkeit. Reisebüros müssen klar sagen, wofür sie stehen: Was sind meine Werte? Welche Expertise habe ich? Welchen Mehrwert biete ich meinen Kunden? Das reine Argument „Sicherheit“ wird nicht reichen. Man muss sich als Spezialist positionieren, statt alles für jeden machen zu wollen.
Viele Büros haben dieses Profil eigentlich schon – sie trauen sich nur nicht, es sichtbar zu machen. Wenn jemand sagt, er sei Spezialist für Griechenland oder Kreuzfahrten, wird die Familie trotzdem ihren Mallorca-Urlaub buchen. Aber man hat eine klar erkennbare Positionierung. Und KI-Systeme können viel besser mit Büros arbeiten, die für etwas stehen.
Welche Rolle spielt KI ganz konkret in diesem Prozess?
KI kann die Ansprache deutlich verbessern, aber nur, wenn man sie kompetent nutzt. Das bedeutet: Die eigene Tonalität, die eigene Art zu kommunizieren muss erhalten bleiben. Wir haben formelle Premiumbüros, wir haben Büros, die eher „Kumpel-Typen“ sind – und wenn plötzlich eine KI für alle gleich kommuniziert, wird das nicht funktionieren. Deshalb ist Personalisierung so wichtig: Wer bin ich? Welche Rolle nehme ich ein? Wen möchte ich ansprechen?
Sie betonen häufig die Bedeutung einer klaren Zielgruppe. Warum wird dieser Punkt unterschätzt?
Weil viele Reisebüros glauben, ihre Zielgruppe seien einfach „Menschen, die in den Urlaub fahren“. Das reicht zukünftig nicht mehr. Das heißt nicht, dass man nur Senioren oder nur Familien bedienen soll. Aber man braucht einen Wunschkunden vor Augen – sonst passt das Marketing nicht. Wenn ich Nachhaltigkeit betonen möchte, kann ich nicht mit einem großen Kreuzfahrtschiff vor einer Karibikinsel werben. Und wenn ich junge Familien erreichen möchte, sollte ich keine Best Ager im Marketing zeigen. KI kann helfen, Zielgruppen besser zu verstehen und zu clustern. Aber die Grundentscheidung, wofür man steht, muss jedes Büro selbst treffen.
Welche ersten Schritte empfehlen Sie Reisebüros, die sich jetzt ernsthaft mit KI beschäftigen möchten?
Der erste Schritt ist eine ehrliche Bestandsaufnahme im Team. Wer nutzt KI bereits? Welche Erfahrungen gibt es? Welche Bedürfnisse, Ängste oder Erfolge? Und dann muss die Büroleitung klar sagen: „Ihr seid mein Asset, der Faktor Mensch zählt.“ Gleichzeitig braucht es aber auch die Botschaft, dass Technologie notwendig ist, um nicht in der Bedeutungslosigkeit zu verschwinden.
Der zweite Schritt ist: niedrigschwellig ausprobieren. Nicht 30 Tools testen, sondern eines – zum Beispiel ChatGPT – und erst einmal verstehen, was möglich ist. Grundlagenschulungen, Webinare, interne Sessions: zwei Stunden können schon enorm viel bringen. Und dann muss man sensibilisieren: KI ist ein Werkzeug. Menschen müssen prüfen, was herauskommt. Blindes Vertrauen funktioniert nicht.
Und wie stark wird KI den Reisevertrieb insgesamt verändern?
Ich glaube, die Auswirkungen von KI in den nächsten fünf Jahren werden größer sein als die Pleiten von Thomas Cook und FTI zusammen. Das ist drastisch, aber ich halte es für realistisch. Der Transformationsdruck wird brutal sein. Und das betrifft keineswegs nur Reisebüros. Selbst OTAs wie Check24, Trivago oder Expedia könnten extrem unter Druck geraten, wenn große KI-Systeme künftig Inspiration, Vergleich und Buchung vollständig integrieren. Die Auswirkungen auf die Geschäftsmodelle werden enorm sein – für alle Marktteilnehmer.
Herr Mirschel, vielen Dank für das Gespräch.
Die Bandbreite ist enorm – und sie wird gefühlt immer größer. Es gibt einige wenige, die die Zeichen der Zeit erkennen und vorangehen. Das merkt man auch anhand der Fragen, die gestellt werden. Und dann gibt es die, die immer noch keinen ersten Schritt gegangen sind, die Berührungsängste haben oder sagen, das Thema habe mit ihnen nichts zu tun. Diese Schere wird immer größer und wird zu einer echten Herausforderung.
Sie haben in Ihrem Vortrag gesagt, dass es in fünf Jahren deutlich weniger Reisebüros geben wird. Warum glauben Sie das?
Der Markt verändert sich. Immer mehr Inspiration und Buchung finden online statt, die Menschen werden bequemer und die digitalen Systeme funktionieren immer besser. Das führt zwangsläufig zu einer Marktverschiebung – weg vom stationären Einzelerlebnis. Das heißt nicht, dass das Konzept Reisebüro nicht mehr funktioniert. Aber wir reden heute über rund 8.500 Reisebüros in Deutschland, und ich glaube nicht, dass diese Zahl dauerhaft wirtschaftlich tragfähig ist.
Was können Reisebüros tun, um zukunftsfähig zu bleiben?
Der wichtigste Punkt ist Profilierung. Wir leben in einer Welt voller Informationen – und auch voller Austauschbarkeit. Reisebüros müssen klar sagen, wofür sie stehen: Was sind meine Werte? Welche Expertise habe ich? Welchen Mehrwert biete ich meinen Kunden? Das reine Argument „Sicherheit“ wird nicht reichen. Man muss sich als Spezialist positionieren, statt alles für jeden machen zu wollen.
Viele Büros haben dieses Profil eigentlich schon – sie trauen sich nur nicht, es sichtbar zu machen. Wenn jemand sagt, er sei Spezialist für Griechenland oder Kreuzfahrten, wird die Familie trotzdem ihren Mallorca-Urlaub buchen. Aber man hat eine klar erkennbare Positionierung. Und KI-Systeme können viel besser mit Büros arbeiten, die für etwas stehen.
Welche Rolle spielt KI ganz konkret in diesem Prozess?
KI kann die Ansprache deutlich verbessern, aber nur, wenn man sie kompetent nutzt. Das bedeutet: Die eigene Tonalität, die eigene Art zu kommunizieren muss erhalten bleiben. Wir haben formelle Premiumbüros, wir haben Büros, die eher „Kumpel-Typen“ sind – und wenn plötzlich eine KI für alle gleich kommuniziert, wird das nicht funktionieren. Deshalb ist Personalisierung so wichtig: Wer bin ich? Welche Rolle nehme ich ein? Wen möchte ich ansprechen?
Sie betonen häufig die Bedeutung einer klaren Zielgruppe. Warum wird dieser Punkt unterschätzt?
Weil viele Reisebüros glauben, ihre Zielgruppe seien einfach „Menschen, die in den Urlaub fahren“. Das reicht zukünftig nicht mehr. Das heißt nicht, dass man nur Senioren oder nur Familien bedienen soll. Aber man braucht einen Wunschkunden vor Augen – sonst passt das Marketing nicht. Wenn ich Nachhaltigkeit betonen möchte, kann ich nicht mit einem großen Kreuzfahrtschiff vor einer Karibikinsel werben. Und wenn ich junge Familien erreichen möchte, sollte ich keine Best Ager im Marketing zeigen. KI kann helfen, Zielgruppen besser zu verstehen und zu clustern. Aber die Grundentscheidung, wofür man steht, muss jedes Büro selbst treffen.
Welche ersten Schritte empfehlen Sie Reisebüros, die sich jetzt ernsthaft mit KI beschäftigen möchten?
Der erste Schritt ist eine ehrliche Bestandsaufnahme im Team. Wer nutzt KI bereits? Welche Erfahrungen gibt es? Welche Bedürfnisse, Ängste oder Erfolge? Und dann muss die Büroleitung klar sagen: „Ihr seid mein Asset, der Faktor Mensch zählt.“ Gleichzeitig braucht es aber auch die Botschaft, dass Technologie notwendig ist, um nicht in der Bedeutungslosigkeit zu verschwinden.
Der zweite Schritt ist: niedrigschwellig ausprobieren. Nicht 30 Tools testen, sondern eines – zum Beispiel ChatGPT – und erst einmal verstehen, was möglich ist. Grundlagenschulungen, Webinare, interne Sessions: zwei Stunden können schon enorm viel bringen. Und dann muss man sensibilisieren: KI ist ein Werkzeug. Menschen müssen prüfen, was herauskommt. Blindes Vertrauen funktioniert nicht.
Und wie stark wird KI den Reisevertrieb insgesamt verändern?
Ich glaube, die Auswirkungen von KI in den nächsten fünf Jahren werden größer sein als die Pleiten von Thomas Cook und FTI zusammen. Das ist drastisch, aber ich halte es für realistisch. Der Transformationsdruck wird brutal sein. Und das betrifft keineswegs nur Reisebüros. Selbst OTAs wie Check24, Trivago oder Expedia könnten extrem unter Druck geraten, wenn große KI-Systeme künftig Inspiration, Vergleich und Buchung vollständig integrieren. Die Auswirkungen auf die Geschäftsmodelle werden enorm sein – für alle Marktteilnehmer.
Herr Mirschel, vielen Dank für das Gespräch.
