Wie der ADAC den Wandel im Reisevertrieb gestalten will

Gleich zu Beginn der Tagung ergriff Karlheinz Jungbeck, ADAC-Tourismuspräsident, das Wort und knüpfte an seine Prognosen des vergangenen Jahres an. Schon damals sei seine Einschätzung nicht für jeden leicht gewesen, erinnerte er sich, heute aber sei klar: „Die Situation war tatsächlich so, wie ich sie beschrieben habe.“ Eine deutliche Besserung erwartet Jungbeck auch 2025 nicht. „Die wirtschaftliche Situation wird in diesem Jahr nicht viel besser werden“, sagte er – und betonte, wie wichtig schonungslose Klarheit sei: „Wenn man der Wahrheit ins Gesicht schaut, kann man darauf reagieren.“

Neben der ökonomischen Lage hob Jungbeck vor allem die politische Rolle des ADAC hervor – als Interessenvertreter, der dafür kämpft, „dass unsere Mitglieder reisen können und geschützt sind“, und als Stimme, die in Berlin und Brüssel zunehmend Gewicht entwickelt.

Die jüngste Einigung zur Senkung der Flugverkehrssteuer sei ein Beispiel für diesen wachsenden Einfluss: „Das war eine der großen Forderungen des ADACs.“ Besonders stolz zeigte sich Jungbeck über das erste parlamentarische Frühstück des ADAC im Europäischen Parlament – ein sichtbares Zeichen europäischer Anerkennung: „Das ist die Schlagkraft, die der ADAC hat.“

Im Anschluss nahm Geschäftsführer Aquilin Schömig den Faden auf – und machte in seiner Keynote unmissverständlich klar, wohin die Reise geht. „Schnelligkeit ist heute unser entscheidender Wettbewerbsvorteil“, sagte er und beschrieb ein neues Selbstverständnis des ADAC Reisevertriebs: groß, professionell – und gleichzeitig so agil wie ein Rennwagen, dessen Bild während seiner Rede eingeblendet wurde. „Groß und schnell – das ist kein Widerspruch mehr, sondern die Voraussetzung, um erfolgreich zu bleiben.“

Ein Markt im demografischen Umbruch

Eindrucksvoll und zugleich beunruhigend zeichnete Aquilin Schömig das Bild eines demografischen Wandels, der die Branche tiefgreifender trifft als jede Insolvenz. „Vor Corona hatten wir 11.000 Reisebüros in Deutschland. Heute sind es eher 7.000 bis 7.500. Das ist kein Insolvenzeffekt – das ist Demografie“, sagte er.

Die Struktur vieler inhabergeführter Reisebüros, die in den 1990er-Jahren gegründet wurden, führt jetzt zu einer großen Lücke: Eine Unternehmergeneration, die heute 60, 65 oder 70 Jahre alt ist, findet kaum Nachfolger. Die Kinder wollen „etwas anderes machen“, der Verkaufswert ist häufig gering, und die Bereitschaft, ein Reisebüro mit komplexen Regulatorien und steigenden technologischen Anforderungen zu übernehmen, sinkt.

Schömig beschrieb das nüchtern: „Viele Büros schließen nicht, weil sie müssen – sondern weil niemand da ist, der weiterführen will.“ Damit gehe der Branche nicht nur Kapazität verloren, sondern auch Erfahrung, persönlicher Service und lokales Vertrauen, alles Werte, die das Franchise-System stark machen könnten.

Parallel steigt der regulatorische Druck. Besonders im Fokus steht die EU-Pauschalreiserichtlinie. „Wir reden über 22,6 Millionen ADAC-Mitglieder. Das ist ein Querschnitt dieses Landes – und sie alle sind betroffen“, warnte Schömig. Preissteigerungen, Inflation und Luftverkehrssteuer verschärfen die Lage zusätzlich.

Kreuzfahrt als Wachstumsmotor

Einen deutlichen Schwerpunkt legte Schömig auf die Entwicklung der Kreuzfahrt, die er als „einen der stärksten Treiber der letzten Jahre“ bezeichnete. Die Zahlen seien beeindruckend: Rund 3,8 Millionen deutsche Kreuzfahrtgäste im Jahr 2024, 15 bis 18 Prozent Wachstum im laufenden Jahr, Tendenz Richtung 4,5 Millionen.

„Dass Kreuzfahrten heute oft günstiger sind als Pauschalreisen nach Spanien oder Griechenland – vor allem für Familien – hätte niemand erwartet“, betonte er. Der ADAC profitiere dabei überdurchschnittlich, zumal die Mitglieder gerne kleinere Schiffe und besondere Reiseformen wählten.

Geschäftsreisen: Ein Drittel des Umsatzes – und stark wachsend

Während Schömig den touristischen Teil skizzierte, richtete Andreas Neumann den Blick auf die Geschäftsreisen, die für den ADAC Reisevertrieb inzwischen ein strategisches Schwergewicht darstellen. Der Markt sei technologisch anspruchsvoll, dynamisch und wachsend.

„Wir haben in drei Jahren ein Portfolio aufgebaut, das uns im Geschäftsreisebereich voll wettbewerbsfähig macht – von Buchungstools über Apps bis zu hochgradiger Automatisierung.“ Besonders wichtig sei dabei der deutsche Mittelstand. „Deutschland ist ein Mittelstandsland – und der Mittelstand reist. Dort müssen wir stark sein.“

Technologie und KI als strategische Treiber

Ein Schwerpunkt der Jahrestagung war die Rolle der künstlichen Intelligenz. Der ADAC verfolgt dabei einen klaren, strukturierten Ansatz. Neumann stellte den KI-Führerschein für Mitarbeiter vor, die Nutzung von ChatGPT Business und Microsoft Copilot sowie die Integration von KI in Content-Optimierung und Buchungsprozesse.

„KI ist kein Selbstzweck. Sie muss Wertschöpfung bringen – für unsere Büros und unsere Kunden“, sagte Neumann. Besonders konkret wurde er beim Ausblick auf 2026: Dann soll eine sprachgesteuerte Flugbuchungsfunktion marktreif sein. „Sie sprechen ins Handy: 25. November, zwei Personen, München nach New York, Business Class‘ – und das Reisebüro liefert automatisch ein Angebot zurück.“

Operative Exzellenz als Pflicht, nicht als Option

Neben Technologie rückte Schömig die betriebliche Performance der Franchise-Partner in den Mittelpunkt. Abschlussorientierung, professionelle Beratung, Servicepauschalen, Zusatzverkäufe und Nachwuchsprogramme bleiben die tragenden Säulen des Systems. „Wir müssen besser sein als der Markt, professioneller, schneller, serviceorientierter“, sagte er.

Besonders stolz zeigte sich die Geschäftsführung auf die Nachwuchsförderung: Jeder Auszubildende absolviert künftig verpflichtende Module zur Kreuzfahrt, zu Versicherungen und Mietwagen. „Wir bilden Fachkräfte aus, weil der Markt sie braucht – und weil wir sie brauchen“, so Schömig.

Die neue ADAC-Produktwelt: Roadtrips, Camper, Bahn, kleine Schiffe

Ein zentrales Thema der Jahrestagung waren die neuen Produktwelten, die sich noch stärker an den Bedürfnissen der ADAC-Mitglieder orientieren. Roadtrips, Camperprogramme, Bahnreisen – allen voran durch die Schweiz – und Spezialangebote auf kleinen, charaktervollen Schiffen bilden das Herz des neuen Katalogjahres. „Wer Roadtrip sagt, sagt ADAC – das ist in den Köpfen unserer Mitglieder verankert“, erklärte Schömig.

Überraschend ist dabei die Renaissance des Gedruckten: Papiermailings und Magazine wie Motorwelt und Urlaub erzielen nachweislich hohe Conversion Rates. „Print wirkt, stärker, als es viele glauben wollen“, so Schömig.

Fazit: Der ADAC Reisevertrieb macht Tempo – und geht entschlossen nach vorn

Die Jahrestagung in Abu Dhabi hat klar gezeigt, wohin der ADAC Reisevertrieb steuert: hin zu mehr Tempo, mehr Professionalisierung, mehr Technologie und einer konsequenten Nutzung der Markenstärke.

Schömig brachte es am Ende auf den Punkt: „Künstliche Intelligenz wird bleiben – so unumkehrbar wie einst das Internet. Die Aufgabe für uns ist nicht, sie aufzuhalten, sondern herauszufinden, wie wir sie am klügsten und sinnvollsten für unsere Arbeit nutzen.“