„Vertrauen ist mit KI nicht skalierbar“
Im Interview mit TRVL COUNTER spricht der LCC-Chef Markus Orth über das Zusammenspiel von Mensch und Technologie: Warum Reiseberater wichtiger werden, wie KI Prozesse verändert und weshalb Vertrauen und Orientierung in einer komplexen Welt zum zentralen Mehrwert werden.
Herr Orth, Lufthansa City Center feiert in diesem Jahr 35-jähriges Bestehen. Trotzdem steht die Unternehmertagung nicht unter dem Motto Rückblick, sondern Zukunft. Warum?
Weil 35 Jahre für uns kein Anlass zur Selbstzufriedenheit sind. Natürlich ist dieses Jubiläum wichtig. Es zeigt, welche Substanz dieses Netzwerk gemeinsam mit seinen Partnerinnen und Partnern aufgebaut hat. Aber wir wollten bewusst nicht in den Rückspiegel schauen und nur darüber sprechen, was alles gut war. Die Stärke, die wir heute haben, soll uns vielmehr die Kraft geben, uns unternehmerisch neu und zukunftsorientiert aufzustellen.
Was heißt das genau?
Wir bauen auf ein starkes Fundament: Wir sind der größte inhabergeführte Reisebüroverbund Deutschlands, haben ein stabiles Netzwerk und wirtschaftlich eine sehr solide Grundlage. Die Zentrale hat in den vergangenen Jahren kontinuierlich Geld verdient und sich dadurch gut aufgestellt. Gleichzeitig haben wir mit unseren Partnern eine klare gemeinsame Richtung entwickelt. Ich spreche dabei lieber von Konzepten als von Strategie. Wir sind Unternehmer. Da hilft es wenig, nur große Visionen zu formulieren. Entscheidend sind nachvollziehbare Konzepte, die gemeinsam erarbeitet und umgesetzt werden.
Das Leitmotiv der Tagung lautet „ImpACT“. Was steckt dahinter?
Es geht darum, Wirkung zu erzielen. Wir wollen nicht nur über Veränderung sprechen, sondern sie aktiv gestalten. Die Reisebranche verändert sich technologisch, wirtschaftlich und strukturell. Unser Anspruch ist es, diesen Wandel
nicht passiv zu begleiten, sondern mitzugestalten.
Deshalb stehen auf der Tagung sehr konkrete Zukunftsthemen im Mittelpunkt: Künstliche Intelligenz, moderne Vertriebstechnologien, Corporate Travel, Differenzierung im touristischen Vertrieb, Employer Branding und die Rolle persönlicher Beratung. All diese Themen greifen ineinander.
Für LCC-Geschäftsführer Markus Orth steht fest: Nicht Plattformen, sondern relevante Beratung gewinnt
Welche Zukunftsthemen sind für Sie entscheidend?
Das wichtigste Thema ist für mich das Zusammenspiel von Mensch und Künstlicher Intelligenz. Gleichzeitig erleben wir eine Welt, die komplexer, unsicherer und unberechenbarer wird. Gerade deshalb gewinnt der Mensch als Berater, Ansprechpartner und Vertrauensperson an Bedeutung. Das ist im Grunde das Gegenteil dessen, was viele lange erwartet haben. Es hieß oft, Digitalisierung werde Beratung ersetzen. Ich glaube, das Gegenteil ist richtig. Je komplexer die Welt wird, desto stärker brauchen Menschen Orientierung. Und Orientierung basiert auf Vertrauen.
Sie sprechen häufig von Vertrauen. Warum ist das für LCC so zentral?
Weil Vertrauen der Kern unseres Geschäfts ist. Wir sehen das an mehreren Stellen. Wir haben das Vertrauen unserer Kunden. Unser Net Promoter Score liegt auf Basis von rund 20.000 Kundenantworten bei 72 Punkten. Das ist extrem hoch.
Wir haben aber auch das Vertrauen unserer Franchise-Partner in die Zentrale. Unsere wissenschaftlich erhobene Partnerzufriedenheitsbewertung liegt bei 4,4 von 5 Punkten. Auch das ist ein sehr starker Wert.
Vertrauen entsteht nicht durch Technik allein. Es entsteht durch Verlässlichkeit, Verantwortung, Erreichbarkeit und persönliche Aufmerksamkeit. Vertrauen kann man nicht einfach skalieren oder kaufen. Man muss es sich immer wieder verdienen.
Gleichzeitig spielt KI auf der Tagung eine große Rolle. Ist das kein Widerspruch?
Nein, überhaupt nicht. Wir sagen sehr klar: Habt keine Angst vor KI. KI ist kein Gegner des Reisebüros. Sie ist ein Werkzeug. Sie kann Prozesse effizienter machen, Mitarbeitende entlasten und Kundenerlebnisse verbessern.
Wie sieht das in der Praxis aus?
Die KI liefert Informationen, Inhalte, Vorschläge und Geschwindigkeit. Aber der Mensch bewertet, ordnet ein, interpretiert und veredelt diese Informationen. Der Berater liefert den emotionalen Moment der Beratung. Die KI liefert den Content. Genau in diesem Zusammenspiel entsteht der Mehrwert. Ich bin überzeugt: Mit KI werden Reiseberater besser, nicht schlechter. Sie werden nicht überflüssig. Sie bekommen ein zusätzliches Werkzeug an die Hand.
Also Beratung statt Rabattlogik?
Ja. Der Wert professioneller Reiseberatung darf künftig nicht über Rabattlogiken definiert werden. Gute Beratung schafft Orientierung, Sicherheit und Vertrauen. Gerade in einer unübersichtlichen Welt ist das ein echter Mehrwert. Die Zukunft gehört nicht den lautesten Plattformen, sondern den relevanten Angeboten. Wir glauben an Beratung mit Substanz, an unternehmerische Eigenständigkeit und an die Stärke eines modernen Netzwerks.
Das scheint gut zu funktionieren, schaut man auf die Zahlen: LCC hat 2025 einen vermittelten Gesamtumsatz von rund 1,53 Milliarden Euro erreicht. Welche Rolle spielt dabei das Geschäftsreisegeschäft?
Eine sehr große. Der Corporate-Anteil liegt deutlich über 60 Prozent. Wir gehen davon aus, dass wir im laufenden Jahr im Corporate-Geschäft die Milliarden-Umsatzmarke überschreiten werden.
Was sind die Hintergründe für den Aufschwung?
Das Corporate-Geschäft hat sich trotz globaler Krisen als sehr resilient erwiesen. Wer einen großen Firmenkunden gewinnt, hat häufig eine längerfristige Kundenbeziehung. Das unterscheidet sich stark von der Touristik, wo man jeden Kunden immer wieder neu gewinnen und überzeugen muss.
Warum ist Corporate Travel für LCC so stark geworden?
Zum einen, weil wir als Verbund eine enorme Größe und Leistungsfähigkeit aufgebaut haben. Zum anderen, weil große Firmenkunden professionelle Strukturen, Verlässlichkeit und technologische Kompetenz erwarten. Das können viele einzelne Büros allein kaum noch abbilden.
Wenn ein Partner einen großen Firmenkunden mit einem zweistelligen Millionenvolumen gewinnt, ist das ein erheblicher Wachstumsschub. In der Touristik müsste man dafür sehr viele hochwertige Einzelbuchungen generieren. Das zeigt, wie unterschiedlich die Mechaniken in beiden Segmenten sind.
Keynote auf der diesjährigen Unternehmertagung: Lufthansa City Center setzt verstärkt auf hochwertige Angebote, Kreuzfahrten und eigene Produkte.
Wie entwickelt sich die Touristik bei LCC?
Auch in der Touristik setzen wir auf Wachstum, aber stärker über Spezialisierung, hochwertige Angebote und intensive Beratung. Besonders dynamisch entwickeln sich derzeit zwei Felder: das Kreuzfahrtgeschäft und Reisen, die von Lufthansa City Center selbst veranstaltet werden. Das sind Bereiche, in denen Beratung, Erfahrung und Netzwerke besonders stark zählen. Genau dort können inhabergeführte Reisebüros ihre Stärken ausspielen.
Welche Bedeutung hat die Luxusmarke Fyne Travel für diese Strategie?
Mit Fyne Travel haben wir unsere Positionierung im Premium- und Luxussegment geschärft. Das Segment ist attraktiv, weil dort der Beratungsbedarf besonders hoch ist. Je hochwertiger und individueller eine Reise wird, desto größer wird der Wunsch nach persönlicher Einordnung.
Allerdings entwickelt sich das Wachstum langsamer, als ursprünglich erhofft, oder?
Ja, dafür gibt es zwei Gründe. Erstens ist die Anschlussfähigkeit des Konzepts innerhalb der Kette noch ausbaufähig. Nicht jedes Büro traut sich sofort an das Premium- und Luxussegment heran. Zweitens gibt es bereits etablierte Luxusnetzwerke, die gute Arbeit leisten. Es ist nicht einfach, starke Luxusreisebüros zum Wechsel zu bewegen.
Aber grundsätzlich bleibt das Segment eine sichere Bank. Dort ist Kaufkraft vorhanden, und Beratung hat einen hohen Stellenwert. Der Kauf einer hochwertigen Reise ist auch ein soziales und emotionales Thema. Das ist vergleichbar mit dem Autokauf im Premiumsegment: Man kann vieles online erledigen, aber viele Menschen wollen trotzdem das Erlebnis, den persönlichen Kontakt und die Bestätigung.
Wie beurteilen Sie die aktuelle Nachfrage angesichts von Krisen, Nahost-Konflikt und geopolitischer Unsicherheit?
Erstaunlich stabil. Insgesamt liegen wir über alle Geschäftsbereiche aktuell leicht über Vorjahr. In der Touristik haben wir zwar ein Minus von rund fünf Prozent, aber das ist deutlich weniger, als wir erwartet hätten. Im Corporate-Bereich liegen wir leicht im Plus. Besonders bemerkenswert ist, dass der Juni in beiden Segmenten deutlich zweistellig im Plus liegt. Gleichzeitig sehen wir aber auch, dass sich Märkte nach Phasen der Verunsicherung wieder einschwingen. Ölpreise normalisieren sich, die Luftfahrt stabilisiert sich, und die Menschen wollen weiterhin reisen.
Sie sehen vor allem im Premiumbereich weiterhin starke Nachfrage?
Ja. Das sieht man in der Luftfahrt und genauso in der Touristik. Premiumprodukte sind oft zuerst ausgebucht. In der Luftfahrt betrifft das etwa Premium Economy oder Business Class. In der Touristik betrifft es Top-Hotels, Clubs oder besonders hochwertige Angebote. Wenn Kapazitäten knapp sind, werden die besten Produkte zuerst gebucht – auch wenn sie teuer sind. In bestimmten Kundensegmenten ist Geld nicht das zentrale Problem. Entscheidend ist Verfügbarkeit, Qualität und Sicherheit.
Kommen wir zum Thema Konsolidierung. Wird der Reisebüromarkt weiter schrumpfen?
Die Konsolidierung wird weitergehen. Gleichzeitig sehen wir aber auch neue, sehr individuelle Geschäftsmodelle. Es gibt junge Unternehmerinnen und Unternehmer, die mit viel Herz, klarer Spezialisierung und einem modernen Ansatz erfolgreich sind.
Schwieriger wird es für klassische Reisebüros alter Prägung. Die Anforderungen sind enorm gestiegen. Kunden erwarten schnelle Antworten, permanente Erreichbarkeit, digitale Prozesse, professionelle Social-Media-Kommunikation, eine gepflegte Website, technologische Kompetenz und zugleich persönliche Beratung.
Das klingt und ist sehr herausfordend?
Tatsächlich gleicht der Reisebürovertrieb heute mehr einem Modernen Fünfkampf. Man muss stationär präsent sein, personell gut aufgestellt, technologisch fit, kommunikativ stark und beratungsseitig exzellent.
Welche Größenordnung braucht ein Reisebüro künftig, um wirtschaftlich stabil zu bleiben?
Langfristig wird es für viele Betriebe unterhalb von 2 Millionen Euro Umsatz wirtschaftlich herausfordernd. Natürlich gibt es Ausnahmen. Es gibt Büros, die aus Leidenschaft geführt werden, sehr gute Bestandskunden haben und hervorragend vernetzt sind. Aber die Investitionen in Technologie, Personal, Sichtbarkeit und Verfügbarkeit werden größer. Das ist für kleine Einheiten schwerer zu stemmen.
Welche Rolle spielt dabei die Altersstruktur der Branche?
Eine sehr große. Viele Inhaberinnen und Inhaber sind heute über 60 Jahre alt. Manche führen ihre Büros weiter, weil sie es lieben, weil sie Bestandskunden haben und weil sie die Möglichkeiten der Branche weiterhin nutzen möchten. Das hält jung und kann sehr gut funktionieren. Aber irgendwann wird diese Kohorte aus dem Markt ausscheiden. Dann wird die Zahl der klassischen Reisebüros vermutlich deutlicher sinken. Die eigentliche Konsolidierungswelle könnte also noch vor uns liegen.
Technologie gilt als eine Voraussetzung für Zukunftsfähigkeit. Wo steht LCC hier?
Wir investieren gezielt in moderne CRM- und Vertriebssysteme und integrieren KI in Prozesse und Systeme. Wichtig ist dabei: Es reicht nicht, einfach ein neues Tool zu kaufen und zu glauben, man habe damit KI eingeführt.
Der eigentliche Mehrwert entsteht, wenn Systeme miteinander verbunden werden: CRM, Buchungssysteme, Kundenprofile, Kommunikation, Mid-Office, Marketing und Beratung. KI muss wie ein Layer funktionieren, der diese Systeme miteinander verbindet. Erst dann entstehen Geschwindigkeit, Effizienz und bessere Kundenerlebnisse.
Der neue LCC Beirat (von links): Matthias Lückertz, Florian Schubert, Ilona Paschke-Yuvanc, Alexander Barthold, Sandra Lücken, Heribert Frey, Sandra Woytt und Franziskus Bumm.
In der Pressemitteilung wird auch „Nexus“ erwähnt. Was ist das?
Mit Nexus starten wir eine neue Online Booking Engine für kleine und mittelständische Geschäftsreisekunden. Das ist ein wichtiges Zukunftsprojekt, weil gerade dieses Segment professionelle, aber zugleich einfach nutzbare Lösungen braucht. Auch hier gilt: Technologie soll Beratung stärken, nicht ersetzen. Sie soll Prozesse vereinfachen, Transparenz schaffen und den Büros helfen, Kunden besser zu betreuen.
Neben KI stehen auch NDC und neue Airline-Vertriebsmodelle auf der Agenda. Wie wichtig sind diese Themen?
Sehr wichtig. NDC, neue Vertriebsmodelle der Airlines und die Weiterentwicklung technologischer Schnittstellen verändern den Markt. Für Reisebüros bedeutet das: Sie müssen technologisch anschlussfähig bleiben und gleichzeitig ihren Beratungswert sichtbar machen. Gerade im Corporate Travel ist das entscheidend. Kunden erwarten effiziente Prozesse, gute Inhalte, Transparenz und schnelle Umsetzung. Gleichzeitig brauchen sie Ansprechpartner, die komplexe Entwicklungen einordnen können.
Sie sprechen bewusst nicht nur über Technik, sondern sehr stark über Menschen. Warum?
Weil Technologie allein keine Zukunft schafft. Wir brauchen Menschen, die Beratungskompetenz mit digitalen Fähigkeiten verbinden. Deshalb machen wir Personal zur strategischen Zukunftsaufgabe. Die Branche redet seit Jahren über das Berufsbild. Jetzt müssen wir es neu definieren, neu aufladen und aktiv kommunizieren. Employer Branding, Nachwuchsförderung, Recruiting und Personalentwicklung gehören für uns zusammen.
Wie kann dieser Generationenwechsel gelingen?
Wir müssen Erfahrung und neue Fähigkeiten zusammenbringen. In unserem Netzwerk sitzt unglaublich viel Wissen: Amadeus-Kompetenz, Produktkenntnis, Kundenverständnis, Krisenerfahrung. Gleichzeitig kommen junge Leute mit neuen digitalen Skills und einem natürlicheren Umgang mit KI. Wenn wir diese beiden Welten verbinden, entstehen echte Best Practices. Dann wird Transformation nicht zur Bedrohung, sondern zur Chance.
Auf der Unternehmertagung treten mehrere externe Referenten auf, darunter Anja Kohl, Dagur Sigurdsson, Johannes Walter, Claudia Brözel und Dr. Henning Beck. Warum setzen Sie auf solche Impulse von außen?
Weil wir als Unternehmernetzwerk über den eigenen Tellerrand hinausschauen wollen. Anja Kohl kann wirtschaftliche Entwicklungen hervorragend einordnen und hat auch ein gutes Verständnis für Luftfahrt. Dagur Sigurdsson bringt als internationaler Handballtrainer und Unternehmer eine starke Perspektive auf Führung, Ziele und Umsetzung mit. Sport hat viel mit Unternehmertum zu tun: gewinnen wollen, sich quälen können und verlieren lernen. Das sind Fähigkeiten, die auch Unternehmer brauchen.
Johannes Walter von der Lufthansa Group bringt wichtige Impulse zu Airline-Vertrieb und NDC. Claudia Brözel steht für Social Entrepreneurship und gesellschaftliche Verantwortung. Und Henning Beck liefert als Neurowissenschaftler eine spannende Perspektive auf Gehirn, KI und besseres Denken in der digitalen Welt.
Nachhaltigkeit wird bei LCC ebenfalls breiter gedacht. Was bedeutet das konkret?
Wir sind seit Jahren stark in ökologischer Nachhaltigkeit engagiert. Aber wenn man auf Kundenbedürfnisse schaut, spielt soziale Nachhaltigkeit ebenfalls eine große Rolle. Deshalb wollen wir den Blick erweitern. Zum 35-jährigen Bestehen engagieren wir uns gemeinsam mit Fly & Help und in enger Kooperation mit der Help Alliance für ein Schulprojekt in Tansania. Über mehrere Jahre soll der Bau einer neuen Schule unterstützt werden.
Wenn Sie auf Ihre eigene berufliche Reise zurückblicken: Wie würden Sie sie beschreiben?
Eigentlich nur positiv. Ich habe keine einzige Minute bereut. Interessanterweise begleiten mich viele Themen seit Jahrzehnten. Franchise war schon an der Universität ein großes Thema. Später kam der Handel hinzu, was mir geholfen hat, E-Commerce zu verstehen: Was ist ein Marktplatz, was ist ein Schaufenster, wie verändert sich Vertrieb, wenn er nicht mehr nur in der Fußgängerzone stattfindet?
Dann kamen Digitalisierung, E-Commerce, Hybridmodelle und Ropo. Später hat mich Nachhaltigkeit stark beschäftigt. Und jetzt kommt KI mit enormer Geschwindigkeit. Das fasziniert mich sehr.
Was hat Sie damals an Lufthansa City Center gereizt?
Das Franchise-System und das inhabergeführte Unternehmertum. Ich hatte immer das Gefühl: Das ist ein Juwel, das noch stärker poliert werden kann. Mich hat nicht irgendeine Kette gereizt, sondern genau dieses Modell. Die Verbindung aus Marke, Unternehmertum und Netzwerk. Ich komme selbst aus einem unternehmerischen Umfeld und komme mit Unternehmern gut aus. Deshalb passt LCC sehr gut zu mir.
Was ist für Sie persönlich der größte Wert dieser Arbeit?
Selbstbestimmung. Das ist wahrscheinlich das wichtigste Wort. Die Möglichkeit, Dinge zu gestalten, Entscheidungen zu treffen und Verantwortung zu übernehmen, ist ein großes Privileg.
Zur Person
Markus Orth ist Geschäftsführer der Lufthansa City Center Reisebüropartner GmbH und gehört seit vielen Jahren zu den prägenden Persönlichkeiten im deutschen Reisevertrieb. Seit März 2019 steht er an der Spitze des Franchise-Unternehmens. Im Oktober 2024 wurde seine Amtszeit um weitere fünf Jahre bis 2029 verlängert. Orth bringt mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Airline- und Touristikbranche mit und hat sich in verschiedenen Führungs- und Managementfunktionen ein tiefes Verständnis für Vertrieb, Digitalisierung und Branchentransformation erarbeitet.
Vor seiner Tätigkeit bei Lufthansa City Center war Orth unter anderem in leitenden Positionen bei Lufthansa und im Umfeld des Reise- und Mobilitätsmarktes tätig. Heute ist er nicht nur Geschäftsführer von LCC, sondern auch Vorstand im Deutschen Reiseverband (DRV) und damit eine der Stimmen, die die Entwicklung der Branche aktiv mitgestalten. Sein Fokus liegt auf unternehmerischer Eigenständigkeit, technologischer Weiterentwicklung und der Frage, wie Beratung im Zusammenspiel mit KI auch künftig relevant bleibt.
