RTK und Reiseland nehmen Kurs auf Kreuzfahrten

Es ist einer dieser Sätze, die ziemlich gut erklären, worum es bei der neuen Kreuzfahrtstrategie der RTG eigentlich geht. „Wenn ich meineKreuzfahrt außen draufschreibe, dann muss ich auch dieses Wissen dazu haben“, sagt Anna Schwingenschlögl, Bereichsleiterin Franchise bei Reiseland. Denn mit einem neuen Logo am Reisebüro allein soll es natürlich nicht getan sein.

Reiseland und RTK wollen mit „Reiseland meineKreuzfahrt“ vielmehr eine spezialisierte Vertriebsschiene aufbauen, die Kreuzfahrt-Know-how, Marketing, Technik, Paketierung und persönliche Unterstützung verbindet. Dabei geht es nicht darum, bestehende Agenturen der Reisebüros bei Reedereien zu ersetzen. „Die switchen nicht komplett alles jetzt auf meineKreuzfahrt“, stellt RTK und Reiseland -Geschäftsführer Thomas Bösl klar. Wer beispielsweise bereits eigene Agenturverträge etwa mit Aida oder Mein Schiff habe, buche dort weiterhin direkt.

Interessant wird das Konzept dort, wo die klassische Vermittlung komplizierter wird: bei kleineren Reedereien, besonderen Routen, individuellen Vor- und Nachprogrammen, Gruppen oder Reisen, bei denen das Reisebüro durch die Kombination verschiedener Leistungen Gefahr läuft, selbst in die Veranstalterrolle zu geraten.

„Kreuzfahrt ist eine relativ krisenresistente Produktgruppe“

Für Bösl hat die Offensive einen strategischen Hintergrund. „Wir sind davon überzeugt, dass das Kreuzfahrtsegment ausbaufähig ist und dass es natürlich auch aus Sicht des Reisevertriebs ein sehr stabiles Produkt ist.“ Gerade angesichts geopolitischer Krisen zeige sich die Flexibilität der Kreuzfahrt: „Wir haben es ja gerade dieses Jahr wieder erlebt, dass wir durch Routenänderungen und Umplanungen das Produkt trotzdem anbieten können.“

Hinzu komme ein Faktor, der aus Vertriebssicht nicht zu unterschätzen sei: „Wir haben hier wirklich ein Produkt, das eine sehr hohe Kundenzufriedenheit hat“, sagt Bösl und verweist auf eine nach seinen Worten „kaum vorhandene Reklamationsrate“. Für den Fachhandel bedeute das weniger Nacharbeit nach der Buchung.

Vor allem sieht Bösl aber jenseits der großen Volumenmarken noch Geschäft. „Wir sehen eine deutliche Steigerung in den letzten Jahren bei den klassischen Kreuzfahrten“, sagt er. „Wir sehen aber noch ein ganz großes Potenzial, Kreuzfahrten zu individualisieren und auch Reedereien anzubieten, die natürlich nicht in das Umsatzvolumen der großen Reedereien kommen werden am deutschen Markt, aber die trotzdem sehr relevant sind.“

Das schließt ausdrücklich Hochsee, Fluss und Expedition ein. Das Ziel formuliert Bösl entsprechend breit: Ihm sei wichtig, die neue Vertriebsschiene als „Gesamtkreuzfahrtlösung für unsere Gruppe“ zu etablieren.

Dort anfangen, wo die Standardprodukte aufhören

Den operativen Unterbau liefert Atouro. Das Unternehmen gehört zur RTG und steht hinter der Veranstaltermarke „meineKreuzfahrt“. Geschäftsführer Patrik Weitzer sieht die Rolle bewusst als Erweiterung zum klassischen Reedereigeschäft. „Wir wollen natürlich auch im Franchise-Bereich den Reisebüros echte Lösungen anbieten“, sagt er. „Gerade da, wo es dann in Richtung Veranstalterrolle geht oder eben Spezialistentum, muss man auch wirklich ein Vollsortiment anbieten.“

Atouro produziert bereits zu Start mehr als 200 Kreuzfahrtpakete. Das Portfolio verändert sich laufend und reicht von Hochsee und Fluss bis zu Expeditionen. Die Idee dahinter: Dort anzusetzen, wo standardisierte Angebote der Reedereien oder großen Veranstalter nicht mehr ausreichen.

Atouro-Geschäftsführer Patrik Weitzer setzt bei „meineKreuzfahrt“ auf individuelle Pakete und persönliche Unterstützung für den Counter.

Der spannendere Teil des Konzepts beginnt deshalb dort, wo fertige Pakete nicht mehr passen. Weitzer nennt als Beispiel zwei Kunden, die Business Class nach Feuerland fliegen und anschließend in die Antarktis reisen wollen. Solche Buchungen seien „super lukrativ“, könnten Reisebüros aber schnell in die Veranstalterrolle bringen.

Hier setzt die sogenannte PrivateTour Manufaktur an. „Wir würden diese Anfrage wirklich handgestrickt übernehmen“, sagt Weitzer. Atouro kombiniert die gewünschten Leistungen, übernimmt die Veranstalterrolle und liefert dem Reisebüro die Reise als fertiges Paket mit Bruttopreis zurück. „Das ist eine Symbiose, die wir dann haben, um die Wunschreise zu erzeugen.“

Dasselbe Prinzip soll für Gruppen funktionieren – etwa Vereine oder Musikgruppen mit besonderen Anforderungen bei Anreise, Gepäck oder Ausflügen.

Dynamische Paketierung kommt im Herbst kommen

Technisch soll das Konzept noch einen Schritt weitergehen. „Wir gehen ja auch den Schritt weiter in die dynamische Paketierung“, kündigt Weitzer an. Die dafür notwendige Technik sei vorhanden und solle im Herbst für die Reisebüros verfügbar werden.

Wie das aussehen kann, beschreibt er an einem Beispiel: Aus einer Kreuzfahrt ab Teneriffa könnten drei Nächte vorab, weitere Übernachtungen im individuell ausgewählten Fünf-Sterne-Hotel und zusätzliche Leistungen zu einer persönlichen Reise kombiniert werden. Auch Mietwagen könnten integriert werden.

Versicherungen dagegen möchte Weitzer bewusst beim Reisebüro belassen: „Das soll das Reisebüro ja tatsächlich auch selber als Ergänzungspunkt im Idealfall integrieren.“ Der Grund ist durchaus vertrieblich gedacht: Dort könne der Counter mit seinen eigenen Vereinbarungen in der Regel mehr verdienen.

Genau an dieser Stelle bekommt das Konzept eine besondere Bedeutung. Das Reisebüro kann die individuelle Beratung und Zusammenstellung übernehmen, ohne selbst die Veranstalterhaftung für das Gesamtpaket tragen zu müssen. Atouro schnürt aus den einzelnen Bausteinen die Pauschalreise.

Provision auf den gesamten Paketpreis

Auch bei der Vergütung will sich „meineKreuzfahrt“ profilieren. Bei den Reisen wird die Provision auf den gesamten Bruttopaketpreis gezahlt. Die volle Provision soll zudem auch auf Stornogebühren gelten.

Weitzer macht deutlich, warum ihm dieses Modell wichtig ist. Man wolle nicht anfangen, „Fluganteile, Kreuzfahrtanteile, Ausflüge separat herauszurechnen und das möglichst kompliziert zu halten“. Sein Beispiel: Stehen 2.000 Euro Umsatz auf der Rechnung, könne das Reisebüro in der hohen Provisionsstaffel bis zu 240 Euro Provision erhalten.

30 Spezialisten statt Chatbot

Eine weitere Säule ist das Kompetenzzentrum. Knapp 30 Kreuzfahrtspezialisten aus unterschiedlichen Bereichen der Gruppe sollen ihr Wissen für die angeschlossenen Reisebüros zur Verfügung stellen – und zwar bewusst persönlich.
„Tatsächlich setzen wir sehr stark auf den persönlichen Kontakt, weil die Kreuzfahrt äußerst beratungsintensiv ist und sich ganz wenige Anfragen doppeln“, sagt Weitzer. Gerade bei Detailfragen – etwa, welches Schiff oder welche Kabine für einen Gast im Rollstuhl geeignet ist – stoße standardisierte Beratung schnell an Grenzen.

Einen Chatbot sieht Weitzer deshalb gerade hier nicht als Ersatz: „Ganz selten sind die Dinge so einfach mal per Chatbot beantwortbar.“ Die Reisebüros hätten bereits viel Wissen. Entscheidend sei deshalb „der menschliche Kontakt“, über den die Spezialisten schnell zusätzliches Know-how liefern könnten.

Die Unterstützung ist dabei nicht zwingend an eine konkrete Buchung über Atouro gekoppelt. Weitzer spricht ausdrücklich von „bedingungsloser Vertriebsunterstützung“. Das übergeordnete Ziel sei schlicht: „mehr Kreuzfahrt zu verkaufen“.
Drei Stufen – vom Einstieg bis zum Kreuzfahrtbüro

Für die Reisebüros gibt es drei Beteiligungsmodelle: START, PREMIUM und EXKLUSIV. START richtet sich an den gesamten RTG-Vertrieb. PREMIUM und EXKLUSIV sind in das Reiseland-Franchisesystem eingebunden. Während PREMIUM die Kreuzfahrtausrichtung in ein bestehendes Reiseland-Büro integriert, geht EXKLUSIV bis zum vollständigen Außenauftritt als „Reiseland meineKreuzfahrt“.

Reiseland-Franchise-Chefin Anna Schwingenschlögl will die neue Kreuzfahrtausrichtung mit Qualifizierung und Spezialwissen am Counter verankern.

Das START-Modell kostet laut Schwingenschlögl 19 Euro monatlich. Die Büros dürfen die Marke nutzen, erhalten einen Agenturvertrag, Zugang zum Kompetenzzentrum und können am Schulungsprogramm teilnehmen. Eine Einführungsschulung ist verpflichtend.

Bei PREMIUM und EXKLUSIV wird die Qualifizierung intensiver. „Wir wollen nicht sagen: Du musst eine Prüfung machen“, erklärt Schwingenschlögl. Es gehe vielmehr darum, dass die Büros ihr Wissen systematisch weiterentwickeln. Die Schulungen laufen über die bereits bestehende „Meine Akademie“ und sollen monatlich stattfinden – gemeinsam mit Atouro und den Reedereien. Inhaltlich geht es um die unterschiedlichen Segmente von Hochsee und Fluss bis Luxus und Expedition.

Hinzu kommen Marketingmaßnahmen, Social Media, digitale Schaufenster, Flyer und Unterstützung bei der Ladengestaltung. PREMIUM lässt den bestehenden Auftritt weitgehend bestehen, EXKLUSIV geht deutlich weiter und richtet sich nach Einschätzung Schwingenschlögls auch an Existenzgründer, die sich von Beginn an klar auf Kreuzfahrt spezialisieren wollen.

„Ware, die es nicht überall gibt“

Eine zusätzliche Dimension bringt Bösl ins Spiel – und die reicht mitten in die aktuelle Vertriebsdiskussion um Cashback und Vergleichbarkeit hinein. „Durch diese Produkte von meineKreuzfahrt ist es vergleichbar mit einer Handelsware“, sagt er. Exklusive oder individuell zusammengestellte Produkte seien eben nicht ohne Weiteres auf den nächsten Preisvergleich übertragbar. „Wenn Ware angeboten wird, die es  nicht überall gibt, dann kann man die Casback Diskussion vermeinden.

Bösl versteht das ausdrücklich nicht als alleinige Antwort auf die Cashback-Debatte. Es sei aber „eine Ergänzung und auch ein wichtiger Punkt“ für Reisebüros, sich stärker zu spezialisieren.

Damit berührt das Konzept eine grundsätzliche Frage des stationären Vertriebs: Wie entzieht sich ein Reisebüro einem Wettbewerb, bei dem am Ende vor allem identische Produkte und Preise miteinander verglichen werden? Die Antwort der RTG lautet: durch Kompetenz, Individualisierung und Produkte, die sich nicht eins zu eins austauschen lassen.

Zunächst klarer Fokus auf den stationären Vertrieb

Beim Wachstum will Reiseland nicht auf Masse setzen. In einer ersten, länger angelegten Phase soll die Zahl der teilnehmenden Büros dreistellig werden. „Über 100 sollen es dann schon werden in Summe“, sagt Bösl. Einen engen Zeitplan setzt er dafür bewusst nicht: „Qualität vor Quantität.“

Das Konzept selbst ist dagegen bereits startklar. Auf die Frage nach dem Starttermin antwortet Bösl denkbar knapp: „Heute.“ Und fügt hinzu: „Wir können sofort loslegen.“

RTK- und Reiseland-Geschäftsführer Thomas Bösl sieht noch großes Potenzial für spezialisierte und individuell zusammengestellte Kreuzfahrten.

Der entscheidende Test beginnt damit jetzt am Counter. Denn „Reiseland meineKreuzfahrt“ ist weniger eine weitere Kreuzfahrtmarke als der Versuch, gleich mehrere Herausforderungen des Reisebürovertriebs zusammenzuführen: fehlendes Spezialwissen bei immer stärker ausdifferenzierten Produkten, die Veranstalterhaftung bei individuellen Kombinationen und den zunehmenden Preis- und Cashback-Wettbewerb bei vergleichbarer Standardware.

Weitzer setzt dabei auf eine ziemlich klassische Antwort in einem zunehmend technologischen Markt: Spezialisierung. „Wenn man sich zur Kreuzfahrt committet und sich spezialisiert, kann man Wachstum generieren“, sagt er. „Spezialistentum sorgt immer auch dafür, dass man mit einem breiten Sortiment neue Kunden ins Büro kriegt, die man vielleicht vorher nicht hatte.“

Genau darin liegt der eigentliche Anspruch des neuen Konzepts: nicht einfach mehr Kreuzfahrten ins Regal zu stellen, sondern Reisebüros in die Lage zu versetzen, auch dort Geschäft zu machen, wo Beratung, Individualisierung und Spezialwissen tatsächlich einen Unterschied machen.