„Die Zukunft des Counters wird nicht über Rabatte entschieden“
Das Düsseldorfer Urteil mag ein Einzelfall sein, die Verunsicherung im Vertrieb ist jedoch groß. Reisebüros diskutieren über Cashback – Aida beharrt darauf, dass die Zukunft des stationären Vertriebs nicht vor Gericht, sondern im Wettbewerb um Qualität entschieden wird.
Kaum ein Thema hat die Branche in den vergangenen Monaten so beschäftigt wie der Rechtsstreit zwischen Aida Cruises und dem Reisedienstleister S-Markt & Mehrwert. Viele Marktteilnehmer sehen in dem Urteil des Oberlandesgerichts Düsseldorf eine potenzielle Zäsur für das bisherige Vertriebsmodell der Touristik. Genau dieser Einschätzung widersprach Uwe Mohr in Frankfurt entschieden.
„Es gibt keinen kausalen Zusammenhang zwischen dem Prozess, den wir gerade führen, und der Zukunft der Branche im Handelsvertretermodell“, sagte der Aida-Vizepräsident. Dieser Zusammenhang werde zwar immer wieder hergestellt und diskutiert, sei aus Sicht von Aida Cruises jedoch nicht gegeben. „Diesen kausalen Zusammenhang sehen wir als Aida Cruises auch nicht.“
Gleichzeitig machte Mohr deutlich, dass Aida die Entscheidung des Oberlandesgerichts akzeptiert. „Wir haben das Urteil vom Oberlandesgericht Düsseldorf zur Kenntnis genommen und respektieren es auch“, erklärte er. Dennoch vertrete das Unternehmen in wesentlichen Punkten weiterhin eine andere Rechtsauffassung und prüfe derzeit gemeinsam mit Juristen die nächsten Schritte.
Bereits zuvor hatte Mohr mit einem Missverständnis aufgeräumt, das nach seiner Auffassung die Debatte prägt. „Wir haben gar nichts gemacht. Wir wurden verklagt und haben darauf reagiert“, sagte er. Aida habe nicht aktiv einen Rechtsstreit gesucht, sondern sich gegen eine Klage verteidigt.
Für Mohr geht es deshalb nicht um einen Grundsatzangriff auf Cashback-Anbieter oder den stationären Vertrieb, sondern um die Klärung zentraler Rechtsfragen rund um Handelsvertreterstatus, Preisgestaltung und Vertriebsstrukturen. Das eigentliche Ziel von Aida sei unverändert: „ein fairer Vertriebswettbewerb mit Preis- und Produktparität“. Der Kunde solle entscheiden, wo er bucht – nicht, wo er die höchste Rückvergütung erhält. „Es soll die qualitativ hochwertige Beratung zählen und nicht die Höhe der Rückvergütung.“
Warum Aida das Urteil nicht als endgültig betrachtet
Das Urteil sei keineswegs so eindeutig, wie es häufig dargestellt werde. Aus seiner Sicht stehen zwei zentrale Fragen im Mittelpunkt. Erstens die Bewertung des Handelsvertreterstatus. Das Oberlandesgericht habe die Klägerin als „unechten Handelsvertreter“ eingestuft und daraus abgeleitet, dass ein Provisionsweitergabeverbot kartellrechtlich unzulässig sei. Genau diese Einordnung sei jedoch weiterhin umstritten.
Zweitens gehe es um die Frage der Marktdefinition. Während das Landgericht Düsseldorf von einem Vermittlermarkt ausgegangen sei, habe das Oberlandesgericht einen Produktmarkt zugrunde gelegt. Beide Gerichte seien zwar zum gleichen Ergebnis gekommen, hätten dies aber völlig unterschiedlich begründet.
Für Mohr ist das ein Hinweis darauf, dass die rechtliche Bewertung keineswegs abschließend geklärt sei. Besonders kritisch sieht Aida die Nichtzulassung einer Revision. „Es handelt sich um eine Einzelfallentscheidung“, betonte er. Das Urteil betreffe zunächst nur das Verhältnis zwischen Aida Cruises und der klagenden Agentur. Welche Auswirkungen sich daraus für die mehr als 7.000 Vertriebspartner des Unternehmens ergeben, sei aus seiner Sicht weiterhin offen. Deshalb prüfe AIDA derzeit eine Nichtzulassungsbeschwerde.
Die eigentliche Frage lautet: Wohin entwickelt sich der Vertrieb?
Doch schon nach wenigen Minuten wurde deutlich, dass die juristischen Details für viele Reisebüros nur ein Teil der Debatte sind. Die eigentliche Frage lautet: Was macht Cashback mit dem Reisevertrieb? Ann-Katrin Lukasiewicz, Reisebüroinhaberin und DRV-Vorständin für mittelständische Reisemittler, brachte die Sorge vieler Unternehmer auf den Punkt. „Die Gefahr bei diesem ganzen Cashback-Thema ist, dass die Beratung eher hin zum Preisvergleich geht, anstatt zu einer wirklich kompetenten Beratung“, sagte sie. Reisen drohten dadurch zu einer Ware zu werden, bei der ausschließlich der Preis zählt.
Dabei sei die Stärke des Reisebüros gerade das Gegenteil. Service, Erreichbarkeit, Problemlösung, Fachwissen und persönliche Betreuung seien Leistungen, die sich nicht in Prozentpunkten ausdrücken ließen.
„Wir geben grundsätzlich keine Rückvergütung“, erklärte Lukasiewicz. Stattdessen setze ihr Unternehmen auf Kundenbindung, Spezialisierung und persönliche Betreuung vor, während und nach der Reise.
Die große Verunsicherung der Branche
Besonders spannend wurde die Diskussion, als sich Teilnehmer aus dem Publikum meldeten. Dabei wurde deutlich, wie sehr das Thema Cashback mittlerweile viele Reisebüroinhaber beschäftigt.
Brigitte Wirsig aus Hamburg (Reisebüro Freisein) erinnerte daran, dass die Branche noch vor Jahren intensiv über Serviceentgelte diskutiert habe. Damals sei die zentrale Frage gewesen, wie sich Beratungsleistungen angemessen vergüten lassen. Heute diskutiere man plötzlich darüber, wie man Kunden davon abhalten könne, Rückvergütungen einzufordern. „Wir sind selbst dafür verantwortlich, mit unserer Qualität und unserem Selbstverständnis dafür zu sorgen, dass wir auskömmlich wirtschaften können“, sagte sie. Reisebüros müssten wieder selbstbewusster auftreten und ihre Leistungen offensiver vertreten.
Mehrere Teilnehmer beklagten, dass Cashback zunehmend Erwartungen bei Kunden schaffe. Wer permanent mit Rabatten konfrontiert werde, beginne irgendwann automatisch zu fragen, warum das Reisebüro nebenan keinen Preisnachlass gewähre. Genau darin sehen viele Reisebüroinhaber die eigentliche Gefahr. Nicht die Höhe der Rückvergütung selbst, sondern die schleichende Verschiebung der Wahrnehmung. Aus Beratung wird Preisvergleich. Aus Expertise wird Verhandlungsmasse.
„Wenn einer mit so einem Zettel kommt, dann auf Wiedersehen“
Bemerkenswert offen wurde über den Umgang mit Cashback-Forderungen gesprochen. Mehrere Teilnehmer berichteten, dass sie inzwischen eine klare Linie fahren. „Wenn einer mit so einem Zettel ankommt, dann Dankeschön und auf Wiedersehen“, sagte ein Reisebüroinhaber unter dem Applaus vieler Anwesender.
Die Aussage verdeutlichte die Stimmung im Saal. Viele Reisebüros sehen Cashback inzwischen nicht mehr als kurzfristiges Vertriebsinstrument, sondern als Gefahr für die wirtschaftliche Stabilität des stationären Vertriebs. Denn während große Plattformen und Vermittler aufgrund ihrer Größe Rückvergütungen finanzieren können, geraten kleinere Reisebüros unter Druck, mitzuziehen. Genau daraus entsteht eine Spirale, die letztlich Margen vernichtet und Beratungsleistungen entwertet.
Forderungen an Veranstalter und Politik
Mehrere Teilnehmer forderten Veranstalter dazu auf, konsequenter gegen Agenturen vorzugehen, die hohe Cashback-Zahlungen ausschütten. „Warum wird nicht einfach der Agenturvertrag gekündigt?“, lautete eine Frage aus dem Publikum. Wenn Vermittler problemlos mehrere Hundert Euro einer Provision weitergeben könnten, müsse man sich die grundsätzliche Ausgestaltung der Vergütungssysteme anschauen.
Auch die steuerliche Behandlung wurde kritisiert. Während Reisebüros bei Kundengeschenken strengen Grenzen unterlägen, würden Cashback-Modelle faktisch steuerlich begünstigt. Mehrere Teilnehmer regten an, dass der DRV dieses Thema gegenüber den Finanzbehörden aufgreifen sollte.
Mehrwert statt Rabatt
Einen alternativen Ansatz stellte Katrin Schmedemann vom Travel Token Marketplace vor. Ihr Unternehmen versucht, Kundenbindung über emotionale Zusatzleistungen statt über Preisnachlässe zu schaffen. Statt Bargeld oder Rabatten erhalten Kunden besondere Erlebnisse wie Strand-Cabanas, Early Check-ins, Late Check-outs oder andere exklusive Leistungen. „Rabatte reduzieren den Preis, Travel Token werten die Reise auf“, erklärte Schmedemann. Der Gedanke dahinter: Kunden sollen sich an positive Erlebnisse erinnern und nicht an einen einmaligen Preisnachlass.
Die Zukunft entscheidet sich nicht vor Gericht
Am Ende führte die Diskussion wieder zurück zu der Frage, die über dem gesamten Panel stand. Wie gewinnt das Reisebüro den Wettbewerb? Für Uwe Mohr von Aida Cruises lautet die Antwort eindeutig. Nicht durch Rabatte. Nicht durch Cashback. Nicht durch immer neue Preisaktionen. „Die Zukunft des stationären Vertriebs wird nicht über den Wettbewerb an Rabatten funktionieren“, sagte der Aida-Manager. Entscheidend seien Vertrauen, Spezialisierung, Erreichbarkeit und qualitativ hochwertige Beratung.
Gerade in einer Zeit zunehmender Krisen, wachsender Unsicherheit und immer komplexerer Reisen werde die persönliche Beratung wichtiger, nicht unwichtiger.
Vielleicht lag genau darin die eigentliche Erkenntnis dieses Panels. Das Urteil aus Düsseldorf mag noch lange die Gerichte beschäftigen. Die Zukunft des Reisebüros wird jedoch nicht von Richtern entschieden, sondern von Reiseverkäufern. Von ihrer Kompetenz. Von ihrem Selbstbewusstsein. Und von ihrer Fähigkeit, Kunden davon zu überzeugen, dass gute Beratung mehr wert ist als ein paar Prozent Rabatt.
