„Marken brauchen Haltung – und Hotels brauchen Identität“

Schon der erste Eindruck macht deutlich, warum Karl Pojer im Markt so geschätzt wird. Er betritt die Bühne nicht als Manager, der Zahlen präsentiert, sondern als Gastgeber, der sich bedankt: für Gespräche, Anregungen, Feedback. Ein Mann, der zuhört, bevor er spricht. Dann beginnt er, sachlich, ruhig, ohne Effekthascherei – und entfaltet Schritt für Schritt das Bild einer Hotellerie, die sich im Wandel befindet und doch auf klare Prinzipien setzen muss.

Zwölf Marken, 120 Hotels – und ein System, das Orientierung schafft

Pojer beschreibt das Wachstum der vergangenen Jahre mit einem Satz, der beinahe beiläufig fällt: „Wir haben zwölf Marken, 16 verschiedene Ländern heute, mit über 120 Hotels.“ Doch wer genauer hinhört, versteht schnell, dass es dabei nicht um Größe geht, sondern um Ordnung. Jede Marke muss an der richtigen Stelle stehen, jedes Hotel dort, wo es für Gäste und Vertrieb Sinn ergibt.

Er spricht von seiner langjährigen Philosophie, Hotellerie eng mit der Veranstalterwelt zu verknüpfen, sodass Reisebüros für jede Kundin und jeden Kunden eine klare Empfehlung aussprechen können. Komplexität reduzierbar zu machen – das ist seine Leitlinie. Und je mehr das Portfolio wächst, desto wichtiger wird diese Systematik.

Marken als Versprechen – nicht als Etikett

Der zentrale Gedanke seines Vortrags: Marken müssen Identität haben. „Man muss sich positionieren. Man muss sich klar in eine Nische begeben und dafür stehen.“ Es ist die Haltung eines Markenstrategen, der weiß, dass Gäste heute nicht nur ein Zimmer buchen, sondern ein Gefühl, einen Stil, ein Erlebnis.

Pojer führt Beispiele an und macht aus Marken Persönlichkeiten: Sentido mit seinem Dreiklang aus Wellness, Kulinarik und Sport; Kalimera als lebendiger Mix zwischen Club und Hotel, beliebt bei jungen Familien; und Ananea – lifestyliger, individueller, international, mit dem, wie er sagt, feinen Unterton von „slow glamour“. Es wird spürbar: Marken sind für ihn keine Produkte – sie sind Charaktere, die Orientierung geben und Bindung schaffen.

Ein Portfolio in Bewegung – und ein Team unter Strom

Das vergangene Jahr war ein Kraftakt. „Wir haben 30 Eröffnungen gehabt, seit Januar 2024. Das ist enorm.“ Ein Satz, der nüchtern klingt, aber den Druck dahinter nur andeutet. Denn jedes neue Haus bedeutet Koordination, Training, Planung – und unzählige Detailentscheidungen.
 

Pojer spricht von Duschtemperaturen, kommunalen Besonderheiten, behördlichen Auflagen – kleine Stellschrauben, die über Qualität entscheiden. „Die Mitarbeiter haben einen absoluten Einfluss an Eröffnungen, um das durchzusteuern“, sagt er und man spürt, wie sehr er die operative Realität der Hotels kennt. Hotellerie, das wird klar, ist Präzisionsarbeit – und zugleich die Kunst, mit Unvorhergesehenem umgehen zu können.

Der Vertrieb als Seismograf – Feedback, das wertvoller ist als jede Studie

Einer der stärksten Momente des Vortrags ist jener, in dem Pojer die Reisebüros würdigt. „Es ist enorm wichtig, euer Feedback zu bekommen. Was braucht der Gast? Was wünscht er sich?“ Für ihn ist die Kooperation kein abstraktes Netzwerk, sondern ein Resonanzraum: das Ohr am Kunden, am Markt, am Bedürfnis.

Best-Reisen liefert ihm nicht nur Rückmeldung, sondern Relevanz. Die Stimmen aus dem Vertrieb sind für ihn präziser als jede Marktforschung – weil sie direkt aus der Beratung kommen. Wo andere auf Reports warten, hört er auf Menschen. „Eins habe ich über die Jahre gelernt“, sagt er. „Was der Vertrieb nicht versteht, verkauft er auch nicht“.

Qualität, Segmentierung – und die Rückkehr des persönlichen Kontakts

Ein Thema zieht sich wie ein roter Faden durch seine Ausführungen: Qualität ist planbar. „Wir haben heute eine Gästezufriedenheit von fast 90.“ Ein Wert, der nicht zufällig entsteht, sondern Ergebnis klarer Standards ist. Pojer erklärt, dass Wiederbuchungen das wirtschaftlich stärkste Segment sind – und dass dafür das richtige Produkt am richtigen Ort die Voraussetzung ist.

Besonders eindringlich wird er beim Verhältnis von Technologie und Menschlichkeit. „Über Top-Tech gibt es noch mehr Platz für High-Touch. High-Tech wird nie High-Touch ersetzen.“ Für ihn ist die Zukunft hybrid: digitale Effizienz, menschliche Wärme.

Neue Chancen im Flugmodell – gezielt, nicht beliebig

Wenn Pojer über neue Destinationen spricht, bleibt er pragmatisch. Ob Tunesien oder andere Märkte, die über neue Flugmodelle wachsen – entscheidend sei nicht die Idee, sondern die Nachfrage. „Wir haben kein Interesse, Modelle zu entwickeln, die wir nicht verkaufen können.“ Der Vertrieb bleibt Taktgeber jeder Expansion. Es ist der Satz eines Managers, der lieber funktionierende Produkte baut als große Visionen zeichnet.

Ein emotionales Finale – und ein leiser Moment großer Wertschätzung

Als der Vortrag endet, danken ihm Frank Winkler und Cornelius Meyer. Sie holen ihn erneut auf die Bühne – diesmal nicht für Zahlen, sondern für Anerkennung. Dann überreichen sie ihm eine großformatige Gesichts-Collage aller Best-Reisen-Reisebüros. Ein Bild, das weniger von Strategie erzählt als von Zusammenhalt.

Pojer steht da, sichtlich bewegt, ein leiser Mann im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit – und ein Finale, das zeigt, wie eng Hotellerie und Vertrieb hier zusammenspielen. Es ist einer dieser Momente, in denen man spürt, dass eine Kooperation nicht nur Programme hat – sondern ein Herz.
 

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​Karl J. Pojer zählt zu den profiliertesten Führungspersönlichkeiten der europäischen Leisure-Hotellerie. Seit Januar 2024 leitete er als CEO der Dertour Group Hotel Division das internationale Hotelgeschäft des Konzerns und trieb die Marken- und Portfolioentwicklung maßgeblich voran. Unter seiner Verantwortung wurde die Hotel Division gestärkt, strukturiert und klar positioniert.

Zum 1. November 2025 wechselte Pojer – gemäß offizieller Unternehmensmitteilung – in die Rolle des Senior Advisor Dertour Group, um die strategische Weiterentwicklung weiterhin beratend zu begleiten. Seine Nachfolge als CEO Hotel Division übernahm Ingo Burmester, zuvor CEO Central Europe und Mitglied des Executive Boards.

Pojer gilt als Experte für klare Markenidentitäten, operative Exzellenz und die enge Verzahnung von Hotellerie und Veranstaltervertrieb. Zuvor war er unter anderem CEO von Hapag-Lloyd Cruises und in leitenden Positionen der internationalen Hotellerie tätig.