Clas Eckholt im Interview

„Vier von fünf Agenturen steigern sich – das spricht für unser Modell“

Mit neuen Schiffen, soliden Buchungen und steigender internationaler Sichtbarkeit sieht sich TUI Cruises gut aufgestellt. Vice President Clas Eckholt erklärt im Interview mit TRVL COUNTER, wie Reisebüros vom neuen Provisionsmodell profitieren und warum die Partnerschaft mit dem stationären Vertrieb für den Kreuzfahrtkonzern zentral bleibt.

21.08.2025, 11:06 Uhr
„Vier von fünf Agenturen steigern sich – das spricht für unser Modell“
Clas Eckholt, Vice President Commercial bei TUI Cruises. Foto: TUI Cruises
Die Kreuzfahrtbranche ist in Bewegung – neue Schiffe, wachsende internationale Nachfrage und ein Provisionsmodell, das Partnern Planungssicherheit gibt. Doch nicht alle Wettbewerber profitieren gleichermaßen vom Boom. TRVL COUNTER sprach mit Clas Eckholt, Vice President Commercial TUI Cruises, über die aktuelle Geschäftsentwicklung, Risiken für die Branche und die Zusammenarbeit mit den Reisebüros.

TRVL COUNTER: Herr Eckholt, die Zahlen bei der TUI insgesamt und bei TUI Cruises speziell klingen beeindruckend. Aber: Ist dieses Wachstum wirklich nachhaltig – oder speist es sich vor allem aus dem Flottenausbau?
Clas Eckholt: „Wir sind sehr zufrieden, sowohl leistungsseitig als auch bei den Buchungen. Wir sehen signifikante Steigerungen bis in die Jahre 2026 und 2027 hinein. Die TUI AG hat gerade die Zahlen zum dritten Geschäftsquartal 2025 vorgelegt: Das bereinigte EBIT von TUI Cruises ist in diesem Zeitraum um über 40 Prozent gewachsen, in den ersten neun Monaten sogar um 60,9 Prozent. Diese Zahlen zeigen sehr deutlich, dass wir mit unseren Kapazitäten, Durchschnittspreisen und Auslastungen gut aufgestellt sind.“

Neue Schiffe sind der Wachstumstreiber. Aber läuft TUI Cruises nicht Gefahr, die Kapazitäten schneller zu erhöhen, als die Nachfrage langfristig mitwächst?
​„Ein wesentlicher Treiber ist unser Flottenausbau. Die „Mein Schiff 7“ und die „Mein Schiff Relax“ sind 2024 und 2025 erfolgreich gestartet und werden hervorragend nachgefragt. Ab Sommer 2026 folgt die „Mein Schiff Flow“ – ein weiterer Meilenstein. Neue Schiffe bringen immer zusätzliche Aufmerksamkeit, sorgen für hohe Zufriedenheit bei den Gästen und zahlen direkt darauf ein, neue Kundengruppen zu erschließen.“

Sie betonen die internationale Nachfrage. Doch wie stabil ist das Geschäft jenseits des deutschsprachigen Marktes – zumal dort auch starke Konkurrenz wartet?
​„Das internationale Geschäft wird immer wichtiger, insbesondere bei Hapag-Lloyd Cruises. Hier ist es längst eine stabile Säule. Aber auch unsere Marke Mein Schiff gewinnt international an Sichtbarkeit – etwa in den Niederlanden, Skandinavien oder Spanien. Die Taufe der „Mein Schiff Relax“ mit Robbie Williams hat für enorme Aufmerksamkeit gesorgt und damit unser Vertriebsfeld erweitert.“

Sie sprechen von einer Sonderkonjunktur, während andere Anbieter mit Rückschlägen kämpfen. Viele in der Branche sagen: Das kann nicht ewig so weitergehen. Wie groß ist das Risiko eines Rückschlags?
​„Trotz der Herausforderungen im Markt erleben wir eine Situation, die uns geradezu begünstigt. Wir haben sehr frühe und stabile Buchungseingänge, teilweise bis 2027. Das ist keine Selbstverständlichkeit und fühlt sich für uns tatsächlich wie eine Sonderkonjunktur an.“

Das klingt nach Rückenwind. Aber profitieren die Reisebüros wirklich so stark, wie Sie es darstellen? Manche klagen über hohen Beratungsaufwand bei gleichzeitigem Preisdruck.
​„Eine zentrale Rolle spielt der stationäre Vertrieb. Für uns ist das Reisebüro nach wie vor die wichtigste Säule im Vertrieb. Gemeinsam mit unseren Partnern treiben wir das Wachstum voran. Deshalb war es uns besonders wichtig, ein Provisionsmodell zu entwickeln, das fair, transparent und attraktiv ist – für Neueinsteiger ebenso wie für langjährige Partner.“

Können Sie das konkret beziffern? Wer profitiert tatsächlich?
​„Das Modell ist bewusst dynamisch angelegt. Wir wollen allen Partnern die Chance geben, an unserem Wachstum zu partizipieren. Vier von fünf Agenturen bei Mein Schiff und über 90 Prozent bei Hapag-Lloyd Cruises konnten ihre Umsätze und Provisionen deutlich steigern. Das zeigt: Wir haben eine gemeinsame Basis geschaffen, die für beide Seiten erfolgreich ist und funktioniert.“

Reisebüros fordern vor allem Planungssicherheit. Können Sie garantieren, dass die Provisionen nächstes Jahr stabil bleiben?
​„Genau das ist der entscheidende Punkt: Verlässlichkeit und Kontinuität. Wir möchten den Partnern die Sicherheit geben, dass ihre Arbeit honoriert wird und sie mit uns verlässlich planen können. Das ist das wichtigste Learning für uns gewesen – und es bestimmt unsere Ausgestaltung des Provisionsmodells auch für die kommenden Jahre.“