Studie: Reisebüros weltweit setzen zunehmend auf Beratungsgebühren
Neuseeland ist Vorreiter, Europa zieht nach: Einer international angelegten Analyse zufolge erheben Reiseberater vermehrt fixe Honorare für ihre Planungsleistungen – mit messbaren Vorteilen für Agenturen und deren Kunden. Die Akzeptanz wächst.
Service kostet – ein Grundsatz, der in anderen Branchen selbstverständlicher Standard ist, hält verstärkt in der Reiseberatung Einzug.
Reiseberater weltweit verlangen zunehmend fixe Service-Entgelte für ihre Leistungen. Das zeigt eine neue Studie der World Travel Agents Associations Alliance (WTAAA). Die Analyse des Verbands deutet auf einen grundlegenden Wandel in der Vergütungspraxis hin: Laut WTAAA reagieren Reisebüros damit auf veränderte Erwartungen Kunden. Diese wünschen sich immer individuellere Planung, transparente Preise und verlässliche Unterstützung. Klassische Provisionen der Leistungsträger reichen dafür laut Studie oft schlichtweg nicht mehr aus.
Wie die WTAAA beobachtet, entstehen derzeit weltweit immer neue Honorarvarianten: von Beratungspauschalen über projektbezogene Preise bis hin zu Abo-Modellen für Vielreisende und Firmenverträge.
In Neuseeland verlangten demnach bereits über 95 Prozent der Agenturen feste Beratungsgebühren. Grund dafür sei der Wegfall von Airline-Provisionen, der zu einem Umdenken geführt habe. Laut WTAAA stiegen dadurch die Gewinnmargen pro Buchung von unter fünf auf 12 bis 20 Prozent – je nach Umfang der Reise.
In den USA kombinierten etwa 55 Prozent der klassischen Reisebüros Servicehonorare mit verbleibenden Provisionen. In Kanada liege der Anteil ähnlich, jedoch äußerten viele Berater Hemmung bei der direkten Kommunikation der Bepreisung gegenüber Kunden.
In Südafrika wendeten über 90 Prozent der Geschäftsreisebüros bereits Transaktionsgebühren an. Im Freizeitsektor steigt die Zahl der Büros, die Beratungshonorare – vor allem bei wohlhabenderer Kundschaft – in Form von Planungsgebühren verlangen.
In anderen Regionen sei die Entwicklung weniger fortgeschritten. In vielen asiatisch-pazifischen Ländern, mit Ausnahme Südkoreas, spielt die Honorarberatung bislang kaum eine Rolle. Auch in Lateinamerika dominieren weiterhin integrierte Preismodelle, wenngleich Anbieter im Luxussegment erste Schritte zu gestaffelten Beratungspaketen unternähmen.
In Europa verlangten laut Studie 66 Prozent der Reisebüros feste Service-Entgelte, oft in Form nicht erstattbarer Pauschalen. Büros, die solche Gebühren eingeführt haben, berichteten von besser planbaren Einnahmen (85 Prozent), höheren Gewinnen (60 Prozent) und spürbar gestiegener Kundentreue.
70 Prozent der befragten Agenturen berichten laut Studie von anfänglicher Kundenresistenz. Erfolgreiche Anbieter setzten daher auf eine klare Kommunikation des Mehrwerts. Ein befragtes Reisebüro aus Deutschland berichtet, dass der Nutzen einer Beratungsgebühr von 150 Euro leichter verständlich werde, wenn man die enthaltenen Leistungen – etwa die exklusive Suche nach Gruppenunterkünften – transparent mache.
