„Expeditionsreisen verkauft man nicht über Kataloge“
Wer selbst im Zodiac saß und den Wind gespürt hat, verkauft Expeditionen anders. CEO Gebhard Rainer erklärt, warum persönliche Erfahrung im Premium-Segment unverzichtbar ist – und wie Reisebüros den Unterschied zur klassischen Kreuzfahrt verstehen müssen.
Wie wichtig ist gerade im Premium- und Expeditionssegment das persönliche Erlebnis für den Vertrieb?
Das ist einer der wichtigsten Punkte überhaupt, und wird künftig sogar noch wichtiger werden. Kunden suchen heute nicht mehr nur eine Reise, sondern emotionale Erlebnisse und Geschichten, die sie mitnehmen können. Genau deshalb spielen persönliche Erfahrungen und zwischenmenschliche Beziehungen eine so große Rolle.
Es gibt letztlich nichts Besseres, als eine Expedition selbst erlebt zu haben, um diese Erfahrung später glaubwürdig und authentisch weitergeben zu können. Genau deshalb investieren wir bewusst in solche Reisen mit Vertriebspartnern. Wer einmal selbst draußen im Zodiac unterwegs war, den Wind gespürt hat oder mitten in der Natur stand, kann das später völlig anders beschreiben als jemand, der nur einen Katalog gelesen hat.
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Was müssen Reisebüros verstehen, um eine HX-Expedition glaubwürdig verkaufen zu können?
Vor allem den Unterschied zwischen einer Expedition und einer klassischen Kreuzfahrt. Wir werden oft automatisch der Kreuzfahrtindustrie zugeordnet. Natürlich nutzen wir Schiffe – aber das Schiff ist bei uns nicht die eigentliche Destination. Für uns ist das Schiff das Mittel zum Zweck. Die eigentliche Reise findet draußen statt: in der Natur, bei den Landgängen, bei Begegnungen mit Tierwelt und Landschaften, die nur wenige Menschen jemals sehen. Genau darin liegt der fundamentale Unterschied.
Bei vielen klassischen Kreuzfahrten steht das Schiff selbst im Mittelpunkt – Restaurants, Unterhaltung, Infrastruktur an Bord. Bei uns geht es um das Erlebnis außerhalb des Schiffes. Wir verstehen uns deshalb eher als Erlebnisunternehmen. Wir bringen Menschen an Orte, die schwer zugänglich sind und die ohne ein speziell ausgestattetes Schiff kaum erreichbar wären.
Für die Beratung sicher kein klassisches Produkt von der Stange, oder?
So ist es. Genau deswegen müssen Reisebüros die Reise emotional transportieren können. Es geht nicht darum, nur Kabinen oder Deckpläne zu verkaufen, sondern Sehnsucht, Abenteuer und Authentizität. Gleichzeitig erleben Gäste bei uns aber auch Komfort. Sie verbringen den Tag vielleicht zwischen Eisbergen beim Kajaken oder beobachten Wildtiere an Land, und kommen danach zurück auf ein modernes Schiff mit Sauna, Spa und sehr guter Gastronomie. Dabei ist die Atmosphäre bewusst entspannt gehalten. Niemand muss sich am Abend in Smoking oder Abendkleid zwängen. Luxus bedeutet für uns heute nicht Steifheit, sondern Qualität, Ruhe und Echtheit.
Gebhard Rainer mit Felicia Haslbeck von TRVL COUNTER an Bord der Fridtjof Nansen
Expeditionsreisen erleben weltweit einen Boom. Warum fasziniert dieses Segment derzeit so viele Menschen?
Weil viele Menschen heute nach echten Erfahrungen suchen. Die Welt ist digitaler, schneller und oft auch austauschbarer geworden. Gleichzeitig wächst die Sehnsucht nach Momenten, die man wirklich spürt und erinnert. Expeditionsreisen bieten genau das. Wer einmal vor einem Gletscher steht, Wale aus nächster Nähe erlebt oder in Regionen unterwegs ist, die kaum erschlossen sind, empfindet diese Reisen oft viel intensiver als klassische Urlaubsformen.
Hinzu kommt, dass viele Gäste heute bewusster reisen wollen. Sie möchten nicht nur konsumieren, sondern verstehen, lernen und erleben. Genau deshalb spielt auch das Expeditionsteam an Bord eine große Rolle. Wissenschaftler, Naturführer und Experten begleiten die Reisen und vermitteln Hintergründe zu Natur, Klima und Tierwelt. Dadurch entsteht ein ganz anderes Reiseerlebnis.
HX meldet Rekordzahlen für die Antarktis-Saison 2025/2026. Wie verhindern Sie, dass Wachstum irgendwann zulasten von Naturerlebnis und Nachhaltigkeit geht?
Gerade in Regionen wie der Antarktis gibt es sehr strenge Regeln und Kontrollen. Organisationen wie IAATO oder AECO regulieren sehr genau, was möglich ist und was nicht. Wir engagieren uns dort seit vielen Jahren aktiv mit, weil wir überzeugt sind, dass diese Regionen nur geschützt werden können, wenn die Branche Verantwortung übernimmt.
Es wird exakt festgelegt, wie viele Gäste gleichzeitig an Land gehen dürfen, welche Gebiete besucht werden und wie Besucherströme verteilt werden. Jede Landung muss lange im Voraus beantragt und genehmigt werden. Man kann nicht einfach spontan irgendwo anhalten. Auch die Schiffsgrößen sind limitiert. Schiffe oberhalb einer bestimmten Größe dürfen in der Antarktis beispielsweise keine Landungen mehr durchführen. Genau dadurch soll verhindert werden, dass diese sensiblen Regionen überlaufen werden.
Am Ende ist genau das die Grundlage unseres Geschäftsmodells. Unsere Gäste reisen wegen dieser einzigartigen Natur zu uns. Deshalb haben wir selbst das größte Interesse daran, sie langfristig zu schützen.
