Bilanz des Geschäftsjahres
Holiday Land-Büros erzielen stabile Provisionen trotz Umsatzminus
Holiday Land hat im Geschäftsjahr 2025/26 beim Reiseumsatz 3,7 Prozent verloren. Dank gezielter Buchungssteuerung blieben die Durchschnittsprovisionen jedoch stabil. Zugleich treibt die Kooperation Bürokäufe voran, um die Nachfolge in Reisebüros zu sichern.
Die beiden Alpha Reisebüro Partner-Geschäftsführer Helen Schröder und Michael Sawang. Foto: Alpha Reisebüro Partner/Jörg Puchmüller
Dass das Geschäftsjahr von Holiday Land nicht viel Grund zum Jubeln geben würde, dürfte den Teilnehmern der Jahrestagung der Franchise-Marke im Robinson Ierapetra auf Kreta schon vorher klargewesen sein. 345,5 Millionen Euro Reiseumsatz erzielten die Franchise-Büros im Geschäftsjahr 2025/26 – 3,7 Prozent weniger als im Vorjahr. Die Durchschnittsprovisionen konnten sie dennoch stabil halten. „Das ist natürlich kein Ergebnis, mit dem man feiern kann“, sagt Michael Sawang, neben Helen Schröder Co-Geschäftsführer von Alpha Reisebüro Partner.
Gezielter buchen, Erlöse sichern
Dass die Durchschnittsprovisionen trotz des Umsatzrückgangs auf Vorjahresniveau blieben, führt Sawang auf eine gezieltere Buchungssteuerung der angeschlossenen Büros zurück. Er veranschaulichte das so: „Wenn du weniger Kuchen zu verteilen hast, musst du gucken, wie du ihn verteilst, damit deine Erlösquote immer noch stimmt.“ Dabei helfe das Umsatz- und Steuerungs-Tools von Accon RVS. Monatliche Berichte zeigten jedem Büro, bei welchen Veranstaltern es noch die nächste Provisionsstaffel erreichen könne. „Es macht einen relativ komplizierten Prozess für die Reisebüros transparent“, so Sawang.
Bei den Veranstalterumsätzen zeigt sich Sawang zufolge ein gemischtes Bild: Alltours konnte dank der Positionierung als Warmwasserziel im Mittelmeer das Vorjahresniveau bei den Holiday Land-Büros halten, TUI lag „der Marktentwicklung entsprechend“ einstellig im Minus. Bei der Dertour Group und Schauinsland-Reisen fiel der Rückgang mit knapp unter zehn Prozent stärker aus. Dass das Geschäftsjahr nicht in einem totalen Desaster endete, führt Sawang auf stärkere Umsätze mit Aida und TUI Cruises zurück. Die Kreuzfahrten hätten einen Teil der Einbußen bei den Badereisen aufgefangen.
Bürokäufe sollen die Nachfolge sichern
Bei der Anzahl der angeschlossenen Büros gab es kaum Veränderungen. Holiday Land zählt heute 197 Büros, im Vorjahr waren es 199. Vier Büros kamen hinzu, sechs schieden aus. Um Standorte langfristig zu halten, kümmert sich Alpha nach Angaben der Geschäftsführung verstärkt um die Nachfolge. Das Unternehmen will zunächst drei Jahre lang fünf bis sieben Büros pro Jahr kaufen. „Ich gehe davon aus, dass wir mindestens fünf Büros bis Ende des Jahres kaufen werden“, sagt Sawang. Mehr als 20 Standorte habe er bereits besucht, auch außerhalb des eigenen Systems.
Sawang geht es dabei nicht einfach um mehr eigene Filialen. Er will vor allem verhindern, dass mit dem Verkauf eines Büros an Wettbewerber auch dessen Umsatz die Kooperation verlässt. Gekaufte Büros könnten später wieder an Gründer oder Partner abgegeben werden. „Wir grasen nicht aktiv in anderen Gefilden, sondern die Büros kommen auf uns zu“, erklärte er. Wie wichtig das Thema wird, zeige die Altersstruktur: 55 Prozent der Inhaber seien älter als 55 Jahre. Ob ein Kauf infrage komme, hänge neben der Geschäftsentwicklung unter anderem davon ab, ob die Kundendaten ordentlich gepflegt seien, wie viele und wie gut geschulte Mitarbeiter es gebe und wie es um die Digitalisierung bestellt sei. Wenn die bisherige Inhaberin oder der bisherige Inhaber den meisten Umsatz an sich binde und über die meisten Kontakte verfüge, werde es mit einem Verkauf hingegen nicht leichter.
In Sachen Büroübergabe arbeitet Alpha eng mit dem Unternehmen „Generation Nachfolge“ zusammen, das die zu verkaufenden Büros auf Herz und Nieren checkt und insbesondere die Rolle des bisherigen Inhabers unter die Lupe nimmt. Auf der Jahrestagung seien schon einige interessierte Reiseprofis auf das Unternehmen zugegangen.
Im Dialog mit Veranstaltern, nah am Kunden
Mit den Veranstaltern sieht Sawang die Kooperation gut im Gespräch, auch wenn nicht immer Einigkeit herrsche. Unzufrieden ist der Vertrieb etwa mit den fünf Prozent Stornovergütung der TUI und dem Provisionseinbehalt von zwei Prozent bei Rabattcoupons der Dertour Group. Dass TUI mit Check 24 über die Rahmenvertragsbedingungen spricht, begrüßte er dagegen. Diese Themen waren auch am Tag zuvor bei einer Talkrunde angesprochen worden.
Im Wettbewerb mit Cashback-Angeboten setzt Sawang auf Spezialisierung, eigene Reiseprodukte und vor allem Nähe zum Kunden. „Community Management, persönliche Verbindung und Beziehungen zum Kunden sind ein ganz wichtiges Thema.“ Passend zum Tagungsmotto MOVE – Miteinander, Orientierung, Veränderung und Entwicklung – ermunterte er die Büros, Veränderungen selbst anzupacken.
Kundenvorteil im Wallet
Auch die mit E-Confirm vorgestellte Kundenkarte für Apple- und Google Wallet soll die Kundenbindung stärken. Ab Mitte November sollen die Partnerbüros sie anbieten können. „Das ist natürlich in erster Linie ein Kundenbindungsinstrument“, sagte Sawang. Über Easy CMS erhält jedes Büro einen QR-Code und einen Link für das Reisebüro, die Website oder die E-Mail-Signatur. Die Kundendaten werden dabei automatisch übernommen, ohne dass der Anbieter Zugriff darauf erhält.
Ist die Karte mit einer Buchung verknüpft, können Kunden beispielsweise die Einreisebestimmungen von Passolution abrufen. Ändert sich etwas, lassen sich Push-Nachrichten versenden. Denkbar sind auch ein Willkommensgruß bei der Ankunft am Urlaubsort oder ein Hotelgutschein. Weitere Vorteile sollen folgen. „Unsere neue Servicekarte werden wir zunehmend auch als Bonuskarte mit besonderen Vorteilen für Kunden ausbauen“, erläuterte Sawang. Die Karte soll Kunden Vorteile jenseits von Rabatten bieten – und Lust auf die nächste Buchung im Reisebüro machen.
Gezielter buchen, Erlöse sichern
Dass die Durchschnittsprovisionen trotz des Umsatzrückgangs auf Vorjahresniveau blieben, führt Sawang auf eine gezieltere Buchungssteuerung der angeschlossenen Büros zurück. Er veranschaulichte das so: „Wenn du weniger Kuchen zu verteilen hast, musst du gucken, wie du ihn verteilst, damit deine Erlösquote immer noch stimmt.“ Dabei helfe das Umsatz- und Steuerungs-Tools von Accon RVS. Monatliche Berichte zeigten jedem Büro, bei welchen Veranstaltern es noch die nächste Provisionsstaffel erreichen könne. „Es macht einen relativ komplizierten Prozess für die Reisebüros transparent“, so Sawang.
Bei den Veranstalterumsätzen zeigt sich Sawang zufolge ein gemischtes Bild: Alltours konnte dank der Positionierung als Warmwasserziel im Mittelmeer das Vorjahresniveau bei den Holiday Land-Büros halten, TUI lag „der Marktentwicklung entsprechend“ einstellig im Minus. Bei der Dertour Group und Schauinsland-Reisen fiel der Rückgang mit knapp unter zehn Prozent stärker aus. Dass das Geschäftsjahr nicht in einem totalen Desaster endete, führt Sawang auf stärkere Umsätze mit Aida und TUI Cruises zurück. Die Kreuzfahrten hätten einen Teil der Einbußen bei den Badereisen aufgefangen.
Bürokäufe sollen die Nachfolge sichern
Bei der Anzahl der angeschlossenen Büros gab es kaum Veränderungen. Holiday Land zählt heute 197 Büros, im Vorjahr waren es 199. Vier Büros kamen hinzu, sechs schieden aus. Um Standorte langfristig zu halten, kümmert sich Alpha nach Angaben der Geschäftsführung verstärkt um die Nachfolge. Das Unternehmen will zunächst drei Jahre lang fünf bis sieben Büros pro Jahr kaufen. „Ich gehe davon aus, dass wir mindestens fünf Büros bis Ende des Jahres kaufen werden“, sagt Sawang. Mehr als 20 Standorte habe er bereits besucht, auch außerhalb des eigenen Systems.
Sawang geht es dabei nicht einfach um mehr eigene Filialen. Er will vor allem verhindern, dass mit dem Verkauf eines Büros an Wettbewerber auch dessen Umsatz die Kooperation verlässt. Gekaufte Büros könnten später wieder an Gründer oder Partner abgegeben werden. „Wir grasen nicht aktiv in anderen Gefilden, sondern die Büros kommen auf uns zu“, erklärte er. Wie wichtig das Thema wird, zeige die Altersstruktur: 55 Prozent der Inhaber seien älter als 55 Jahre. Ob ein Kauf infrage komme, hänge neben der Geschäftsentwicklung unter anderem davon ab, ob die Kundendaten ordentlich gepflegt seien, wie viele und wie gut geschulte Mitarbeiter es gebe und wie es um die Digitalisierung bestellt sei. Wenn die bisherige Inhaberin oder der bisherige Inhaber den meisten Umsatz an sich binde und über die meisten Kontakte verfüge, werde es mit einem Verkauf hingegen nicht leichter.
In Sachen Büroübergabe arbeitet Alpha eng mit dem Unternehmen „Generation Nachfolge“ zusammen, das die zu verkaufenden Büros auf Herz und Nieren checkt und insbesondere die Rolle des bisherigen Inhabers unter die Lupe nimmt. Auf der Jahrestagung seien schon einige interessierte Reiseprofis auf das Unternehmen zugegangen.
Im Dialog mit Veranstaltern, nah am Kunden
Mit den Veranstaltern sieht Sawang die Kooperation gut im Gespräch, auch wenn nicht immer Einigkeit herrsche. Unzufrieden ist der Vertrieb etwa mit den fünf Prozent Stornovergütung der TUI und dem Provisionseinbehalt von zwei Prozent bei Rabattcoupons der Dertour Group. Dass TUI mit Check 24 über die Rahmenvertragsbedingungen spricht, begrüßte er dagegen. Diese Themen waren auch am Tag zuvor bei einer Talkrunde angesprochen worden.
Im Wettbewerb mit Cashback-Angeboten setzt Sawang auf Spezialisierung, eigene Reiseprodukte und vor allem Nähe zum Kunden. „Community Management, persönliche Verbindung und Beziehungen zum Kunden sind ein ganz wichtiges Thema.“ Passend zum Tagungsmotto MOVE – Miteinander, Orientierung, Veränderung und Entwicklung – ermunterte er die Büros, Veränderungen selbst anzupacken.
Kundenvorteil im Wallet
Auch die mit E-Confirm vorgestellte Kundenkarte für Apple- und Google Wallet soll die Kundenbindung stärken. Ab Mitte November sollen die Partnerbüros sie anbieten können. „Das ist natürlich in erster Linie ein Kundenbindungsinstrument“, sagte Sawang. Über Easy CMS erhält jedes Büro einen QR-Code und einen Link für das Reisebüro, die Website oder die E-Mail-Signatur. Die Kundendaten werden dabei automatisch übernommen, ohne dass der Anbieter Zugriff darauf erhält.
Ist die Karte mit einer Buchung verknüpft, können Kunden beispielsweise die Einreisebestimmungen von Passolution abrufen. Ändert sich etwas, lassen sich Push-Nachrichten versenden. Denkbar sind auch ein Willkommensgruß bei der Ankunft am Urlaubsort oder ein Hotelgutschein. Weitere Vorteile sollen folgen. „Unsere neue Servicekarte werden wir zunehmend auch als Bonuskarte mit besonderen Vorteilen für Kunden ausbauen“, erläuterte Sawang. Die Karte soll Kunden Vorteile jenseits von Rabatten bieten – und Lust auf die nächste Buchung im Reisebüro machen.
Susanne Layh
