Holiday Land-Jahrestagung 2026
„Die Gen Y hat keinen Bock mehr auf digitale Überflutung“
Die Talkrunde auf der Jahrestagung von Holiday Land auf Kreta hatte es in sich: Ilka Lauenroth (TUI), Nils Casmir (Dertour) und Anja Dammann (Schauinsland-Reisen) sprachen über Umsatzverluste, Corona-Backflashs, den „Krieg“ mit Check 24, KI als neue Normalität und die Sehnsucht der jungen Menschen nach echter Beratung.
Die Talkrunde brachte einige kontroverse Themen mit (v.l.n.r): Ilka Lauenroth (TUI), Nils Casmir (Dertour Group) und Anja Dammann (Schauinsland-Reisen). Foto: sl
Ein ordentlicher Sturm in der ersten Nacht der Holiday Land-Jahrestagung, danach blitzblauer Himmel und T-Shirt-Wetter. War da was? Zwar ist ein Vergleich zwischen Wetter und Stimmungslage immer etwas schwierig, für die touristische Großwetterlage sollte er jedoch ausnahmsweise erlaubt sein. Denn das aktuelle Jahr hat der Touristik Herausforderungen beschert, die einige schon an die längst verdrängte Corona-Zeit zurückdenken lassen. Und dennoch: Am Horizont ist schon wieder deutlich die Sonne zu sehen.
Ein gutes Stimmungsbild dazu gab die exklusiv besetzte Talkrunde mit Ilka Lauenroth (Direktorin Vertrieb & Franchise bei TUI), Nils Casmir (Vertriebs-Chef Dertour) und Anja Dammann (Leitung Vertriebspartnerschaften und Kooperations-Management bei Schauinsland-Reisen) während der Holiday Land-Jahrestagung im Robinson Club Ierapetra auf Kreta ab.
Die Themen: das durchaus anstrengende Geschäftsjahr 2026, der Ausblick auf 2027, die Zukunft der Reisebranche in Zeiten von KI, die umstrittenen Rabatte der Veranstalter und deren Verprovisionierung, das schwierige Verhältnis zu Check 24 und die ewig währende Frage, warum es auch heute noch Reisebüros braucht.
Geschäftsjahr 2026 und Ausblick auf 2027
Ilka Lauenroth beschreibt 2026 als „anstrengendes und krisenreiches Jahr“. Ende Februar, als der Krieg in Iran begonnen habe, habe „die Welt mal kurz den Atem angehalten“. Seither habe man nahezu jeden Tag damit verbracht, einen anderen Brandherd zu löschen. Dennoch habe TUI trotz hoher Flugkosten und schwieriger Rahmenbedingungen mit Unterstützung der Reisebüros „gute Buchungs- und Umsatzzahlen“ erzielen können.
Nils Casmir berichtet von einem „starken Jahresbeginn bis Ende Februar 2026“. Die Krisen im Nahen Osten und in Asien hätten auch bei Dertour anschließend zu starken Einbrüchen und Stornierungswellen geführt: „Das hat sich fast angefühlt wie in der Pandemie“. Dertour sei durch das normalerweise sehr starke Geschäft im Nahen Osten, in Asien und im Indischen Ozean besonders von der Krise betroffen gewesen. Erfreulicherweise habe man mittlerweile wieder starke Buchungen für Asien und den Indischen Ozean, die Kunden würden auch wieder Flüge über die Drehkreuze im Nahen Osten nachfragen. Nur direkt dorthin reisen möchten sie derzeit noch nicht. Auch das Last-Minute-Geschäft im Sommer sei gut gewesen. Die aktuelle Stimmungslage beschreibt er als „mal so, mal so“.
Anja Dammann von Schauinsland-Reisen würde sich ihren Kollegen sicher gerne anschließen, gibt jedoch zu: „Ich würde gerne sagen, dass es ein gutes Geschäftsjahr war, das stimmt aber nicht.“ Ein bis zwei Prozentpunkte an Marktanteil habe man gegenüber den Wettbewerbern verloren, man habe sich zum ersten Mal überhaupt schlechter als der Markt entwickelt. „Wir haben extrem konservativ eingekauft und vertriebsseitig haben wir sicher Umsatz auf der Straße liegen lassen.“
Mit Ausblick auf das kommende Jahr müsse man schauen, dass man wieder mehr Volumen in die Kasse bekomme. Dabei sei der Januar zwar nicht mehr ganz so relevant wie früher, aber dennoch weiter „super wichtig“.
Bei TUI hat sich im Hinblick auf die Vorausbuchungen für das kommende Jahr die „Pre Black Week“ des Veranstalters extrem gut ausgezahlt. Hier seien Lauenroth zufolge innerhalb kürzester Zeit über verschiedene Kanäle mehr als 10.000 Buchungen zustande gekommen.
Einig sind sich die drei Vertriebsprofis, dass die Preise momentan insbesondere für Familien kaum noch zu stemmen seien. Die Kerosin- und damit die Reisepreise müssten dringend wieder runter.
Wandel des Buchungsverhaltens
Was das Buchungsverhalten der Kunden betrifft, beobachten Lauenroth, Casmir und Dammann, dass Inspiration und Buchungsentscheidungen zunehmend über Smartphones, soziale Medien, KI und digitale Push-Nachrichten getroffen werden. Der digitale Input erreiche die Kunden oft schon lange vor dem Besuch im Reisebüro.
Daher der dringende Appell der Vertriebsprofis an die Reisebüros: „Nutzt KI und Digitalisierung als Chance und als Werkzeuge und die dadurch freiwerdende Zeit für persönliche Beratung.“ Denn diese biete den Kunden auch in unsicheren Zeiten Orientierung, Sicherheit, Empathie und verlässliche Ansprechpartner – besonders bei komplexen Reisen.
„Außerdem hat die nächste Generation, also die Gen Y, langsam keinen Bock mehr auf digitale Überflutung“, sagt Ilka Lauenroth. „Die wollten wieder echte Empfehlungen von echten Menschen, die sind auch nach Ansicht von Experten total überdigitalisiert.“
Anja Dammann stimmt ihrer Kollegin in dieser Frage zu: „Die Generation hat verstanden, wie nervig es ist, stundenlang nach der passenden Reise zu suchen, und im Krisenfall braucht es ohnehin einen Menschen, dem man vertrauen kann.“
Mit Check 24 „im Krieg“
Ein weiteres Thema der Runde war wenig überraschend Cashback. „Wie ihr wahrscheinlich alle mitbekommen habt, sind wir seit sechs Wochen im Superkrieg mit Check 24“, sagt Ilka Lauenroth. Der Veranstalter habe seine Produkte komplett von dem Portal zurückgezogen und streite sich mit dem Unternehmen „bis aufs Blut“. Wohin das führe, müsse sich noch zeigen. Bei TUI hofft man, dass künftig noch weitere Veranstalter mitziehen und setzt auch auf die Unterstützung aus dem Reisebüro. „Wir brauchen euch jetzt, um durchhalten zu können“, so Lauenroth.
Anja Dammann von Schauinsland-Reisen mag da nicht so einfach mitgehen: „Wir dürfen die Zusammenarbeit mit den Portalen nicht einfach aufkündigen, wir haben einen unbefristeten Vertrag mit Check 24.“ An die Vertriebspartner gerichtet weist sie darauf hin, dass die Provisionen im stationären Vertrieb in jedem Fall höher ausfielen als bei den Online-Portalen.
Rabatte und Stornoprovision
Ein ebenfalls hoch umstrittenes Thema am Counter: die Rabatte, die die Veranstalter ihren Kunden gewähren und die dem Counter oft sauer aufstoßen. Dazu Nils Casmir: „Coupons wie jetzt zum Black Friday sind einfach ein Instrument für uns, um Nachfrage zu generieren. Natürlich springen die Kunden darauf an.“ Manche Reisebüros nutzten das aus, indem sie die Einlösung der Coupons zu einem Automatismus gemacht hätten, und zwar gegen die Bestimmungen des Veranstalters. „Das müssen wir in Zukunft transparenter handhaben.“
Er erläutert eine Anpassung der Coupon-Bestimmungen folgendermaßen: Nach Gesprächen mit Reisebüropartnern war im Vorjahr eine Regelung mit einem Abzug von einem Prozent eingeführt worden. Bei einigen Partnern seien personalisierte Coupons jedoch sehr häufig und teilweise automatisiert eingesetzt worden – in einzelnen Fällen bei bis zu 80 Prozent der Buchungen. Deshalb soll der Abzug im Folgejahr auf zwei Prozent steigen. Die Kommunikation über die Änderung sei möglicherweise zu kurzfristig erfolgt; Rückmeldungen der Partner sollen künftig stärker berücksichtigt werden.
Bei TUI biete man zwei Arten von Coupons an: Die einen seien bei der Provision gedeckelt, die anderen nicht. „Die Menschen lieben einfach Rabatte, das ist so. Natürlich wollen wir davon auch profitieren“, so Lauenroth. In der Black Week habe man die Coupons über den TUI Smiles Reward Club an den Kunden gebunden, diese seien damit nur im Reisebüro und nicht über die Portale einlösbar.
In Sachen Stornoprovision sind sich Veranstalter und Counter ebenfalls nicht ganz einig. „Wir bleiben bei fünf Prozent Stornoprovision, auch wenn das vielen nicht gefällt“, sagt Ilka Lauenroth. Daran werde sich auch nichts ändern. Besserung verspricht sie hingegen beim Service für den Vertrieb. „Wir wissen, dass wir hier ein Problem haben, die Führungsebene um Sebastian Ebel arbeitet aber bereits daran, dass sich das schnellstmöglich bessert“, so Lauenroth. Außendienstmitarbeiter des Veranstalters sollen zum Beispiel schrittweise mehr Handlungsspielräume erhalten und verfügen teilweise bereits über Kulanz-Budgets, um Fehler oder Unstimmigkeiten vor Ort unkompliziert zu lösen.
Vtours-Provisionen und Aldiana
Nils Casmir äußert sich noch zu den Provisionen für Vtours-Buchungen, die bis heute nicht in die Dertour-Staffel einlaufen. „Es gibt da immer Gewinner und Verlierer im Vertrieb. Wir wollen in dem Thema aber erst mal Ruhe drinhaben, bevor wir eine Entscheidung treffen, wie das in Zukunft gehandhabt werden soll.“
Zu den Gerüchten, dass das Aldiana-Partnerprogramm abgeschafft werden könnte, sagt Casmir: „Das stimmt definitiv nicht.“ Vielmehr nehme man auch noch Marken wie Sentido oder Calimera in das Programm mit auf. Eine aktuell ruhigere Phase solle für Renovierungen, Qualitätsverbesserungen und gezielte Expansion von Aldiana-Anlagen genutzt werden.
Ein gutes Stimmungsbild dazu gab die exklusiv besetzte Talkrunde mit Ilka Lauenroth (Direktorin Vertrieb & Franchise bei TUI), Nils Casmir (Vertriebs-Chef Dertour) und Anja Dammann (Leitung Vertriebspartnerschaften und Kooperations-Management bei Schauinsland-Reisen) während der Holiday Land-Jahrestagung im Robinson Club Ierapetra auf Kreta ab.
Die Themen: das durchaus anstrengende Geschäftsjahr 2026, der Ausblick auf 2027, die Zukunft der Reisebranche in Zeiten von KI, die umstrittenen Rabatte der Veranstalter und deren Verprovisionierung, das schwierige Verhältnis zu Check 24 und die ewig währende Frage, warum es auch heute noch Reisebüros braucht.
Geschäftsjahr 2026 und Ausblick auf 2027
Ilka Lauenroth beschreibt 2026 als „anstrengendes und krisenreiches Jahr“. Ende Februar, als der Krieg in Iran begonnen habe, habe „die Welt mal kurz den Atem angehalten“. Seither habe man nahezu jeden Tag damit verbracht, einen anderen Brandherd zu löschen. Dennoch habe TUI trotz hoher Flugkosten und schwieriger Rahmenbedingungen mit Unterstützung der Reisebüros „gute Buchungs- und Umsatzzahlen“ erzielen können.
Nils Casmir berichtet von einem „starken Jahresbeginn bis Ende Februar 2026“. Die Krisen im Nahen Osten und in Asien hätten auch bei Dertour anschließend zu starken Einbrüchen und Stornierungswellen geführt: „Das hat sich fast angefühlt wie in der Pandemie“. Dertour sei durch das normalerweise sehr starke Geschäft im Nahen Osten, in Asien und im Indischen Ozean besonders von der Krise betroffen gewesen. Erfreulicherweise habe man mittlerweile wieder starke Buchungen für Asien und den Indischen Ozean, die Kunden würden auch wieder Flüge über die Drehkreuze im Nahen Osten nachfragen. Nur direkt dorthin reisen möchten sie derzeit noch nicht. Auch das Last-Minute-Geschäft im Sommer sei gut gewesen. Die aktuelle Stimmungslage beschreibt er als „mal so, mal so“.
Anja Dammann von Schauinsland-Reisen würde sich ihren Kollegen sicher gerne anschließen, gibt jedoch zu: „Ich würde gerne sagen, dass es ein gutes Geschäftsjahr war, das stimmt aber nicht.“ Ein bis zwei Prozentpunkte an Marktanteil habe man gegenüber den Wettbewerbern verloren, man habe sich zum ersten Mal überhaupt schlechter als der Markt entwickelt. „Wir haben extrem konservativ eingekauft und vertriebsseitig haben wir sicher Umsatz auf der Straße liegen lassen.“
Mit Ausblick auf das kommende Jahr müsse man schauen, dass man wieder mehr Volumen in die Kasse bekomme. Dabei sei der Januar zwar nicht mehr ganz so relevant wie früher, aber dennoch weiter „super wichtig“.
Bei TUI hat sich im Hinblick auf die Vorausbuchungen für das kommende Jahr die „Pre Black Week“ des Veranstalters extrem gut ausgezahlt. Hier seien Lauenroth zufolge innerhalb kürzester Zeit über verschiedene Kanäle mehr als 10.000 Buchungen zustande gekommen.
Einig sind sich die drei Vertriebsprofis, dass die Preise momentan insbesondere für Familien kaum noch zu stemmen seien. Die Kerosin- und damit die Reisepreise müssten dringend wieder runter.
Wandel des Buchungsverhaltens
Was das Buchungsverhalten der Kunden betrifft, beobachten Lauenroth, Casmir und Dammann, dass Inspiration und Buchungsentscheidungen zunehmend über Smartphones, soziale Medien, KI und digitale Push-Nachrichten getroffen werden. Der digitale Input erreiche die Kunden oft schon lange vor dem Besuch im Reisebüro.
Daher der dringende Appell der Vertriebsprofis an die Reisebüros: „Nutzt KI und Digitalisierung als Chance und als Werkzeuge und die dadurch freiwerdende Zeit für persönliche Beratung.“ Denn diese biete den Kunden auch in unsicheren Zeiten Orientierung, Sicherheit, Empathie und verlässliche Ansprechpartner – besonders bei komplexen Reisen.
„Außerdem hat die nächste Generation, also die Gen Y, langsam keinen Bock mehr auf digitale Überflutung“, sagt Ilka Lauenroth. „Die wollten wieder echte Empfehlungen von echten Menschen, die sind auch nach Ansicht von Experten total überdigitalisiert.“
Anja Dammann stimmt ihrer Kollegin in dieser Frage zu: „Die Generation hat verstanden, wie nervig es ist, stundenlang nach der passenden Reise zu suchen, und im Krisenfall braucht es ohnehin einen Menschen, dem man vertrauen kann.“
Mit Check 24 „im Krieg“
Ein weiteres Thema der Runde war wenig überraschend Cashback. „Wie ihr wahrscheinlich alle mitbekommen habt, sind wir seit sechs Wochen im Superkrieg mit Check 24“, sagt Ilka Lauenroth. Der Veranstalter habe seine Produkte komplett von dem Portal zurückgezogen und streite sich mit dem Unternehmen „bis aufs Blut“. Wohin das führe, müsse sich noch zeigen. Bei TUI hofft man, dass künftig noch weitere Veranstalter mitziehen und setzt auch auf die Unterstützung aus dem Reisebüro. „Wir brauchen euch jetzt, um durchhalten zu können“, so Lauenroth.
Anja Dammann von Schauinsland-Reisen mag da nicht so einfach mitgehen: „Wir dürfen die Zusammenarbeit mit den Portalen nicht einfach aufkündigen, wir haben einen unbefristeten Vertrag mit Check 24.“ An die Vertriebspartner gerichtet weist sie darauf hin, dass die Provisionen im stationären Vertrieb in jedem Fall höher ausfielen als bei den Online-Portalen.
Rabatte und Stornoprovision
Ein ebenfalls hoch umstrittenes Thema am Counter: die Rabatte, die die Veranstalter ihren Kunden gewähren und die dem Counter oft sauer aufstoßen. Dazu Nils Casmir: „Coupons wie jetzt zum Black Friday sind einfach ein Instrument für uns, um Nachfrage zu generieren. Natürlich springen die Kunden darauf an.“ Manche Reisebüros nutzten das aus, indem sie die Einlösung der Coupons zu einem Automatismus gemacht hätten, und zwar gegen die Bestimmungen des Veranstalters. „Das müssen wir in Zukunft transparenter handhaben.“
Er erläutert eine Anpassung der Coupon-Bestimmungen folgendermaßen: Nach Gesprächen mit Reisebüropartnern war im Vorjahr eine Regelung mit einem Abzug von einem Prozent eingeführt worden. Bei einigen Partnern seien personalisierte Coupons jedoch sehr häufig und teilweise automatisiert eingesetzt worden – in einzelnen Fällen bei bis zu 80 Prozent der Buchungen. Deshalb soll der Abzug im Folgejahr auf zwei Prozent steigen. Die Kommunikation über die Änderung sei möglicherweise zu kurzfristig erfolgt; Rückmeldungen der Partner sollen künftig stärker berücksichtigt werden.
Bei TUI biete man zwei Arten von Coupons an: Die einen seien bei der Provision gedeckelt, die anderen nicht. „Die Menschen lieben einfach Rabatte, das ist so. Natürlich wollen wir davon auch profitieren“, so Lauenroth. In der Black Week habe man die Coupons über den TUI Smiles Reward Club an den Kunden gebunden, diese seien damit nur im Reisebüro und nicht über die Portale einlösbar.
In Sachen Stornoprovision sind sich Veranstalter und Counter ebenfalls nicht ganz einig. „Wir bleiben bei fünf Prozent Stornoprovision, auch wenn das vielen nicht gefällt“, sagt Ilka Lauenroth. Daran werde sich auch nichts ändern. Besserung verspricht sie hingegen beim Service für den Vertrieb. „Wir wissen, dass wir hier ein Problem haben, die Führungsebene um Sebastian Ebel arbeitet aber bereits daran, dass sich das schnellstmöglich bessert“, so Lauenroth. Außendienstmitarbeiter des Veranstalters sollen zum Beispiel schrittweise mehr Handlungsspielräume erhalten und verfügen teilweise bereits über Kulanz-Budgets, um Fehler oder Unstimmigkeiten vor Ort unkompliziert zu lösen.
Vtours-Provisionen und Aldiana
Nils Casmir äußert sich noch zu den Provisionen für Vtours-Buchungen, die bis heute nicht in die Dertour-Staffel einlaufen. „Es gibt da immer Gewinner und Verlierer im Vertrieb. Wir wollen in dem Thema aber erst mal Ruhe drinhaben, bevor wir eine Entscheidung treffen, wie das in Zukunft gehandhabt werden soll.“
Zu den Gerüchten, dass das Aldiana-Partnerprogramm abgeschafft werden könnte, sagt Casmir: „Das stimmt definitiv nicht.“ Vielmehr nehme man auch noch Marken wie Sentido oder Calimera in das Programm mit auf. Eine aktuell ruhigere Phase solle für Renovierungen, Qualitätsverbesserungen und gezielte Expansion von Aldiana-Anlagen genutzt werden.
Susanne Layh
