TIC-Event in Hamburg10.09.26, 08:13 Uhr
„Meer. Wert. Zukunft“ – Kreuzfahrt sucht den Kurs für morgen
Die Kreuzfahrtbranche wächst und wächst – und damit die Herausforderungen. Beim Travel Industry Club diskutierten Cruise-Experten, wie KI den Vertrieb verändert, wie jüngere Gäste für Urlaub auf See gewonnen und Fortschritte bei Nachhaltigkeit und Technik besser vermittelt werden können.
Expertenrunde in Hamburg: Beim Event „Meer. Wert. Zukunft“ des Travel Industry Club standen Wachstum, Vertrieb, KI, Luxus und Nachhaltigkeit im Mittelpunkt. Foto: TRVL COUNTER
Für das Touristikjahr 2026 rechnet die Kreuzfahrtbranche weltweit mit 38,3 Millionen Gästen, bis 2036 sollen 61 Milliarden Euro in Neubauten fließen. Die Branche wächst – und gleichzeitig verändert sie sich.
Beim Event „Meer. Wert. Zukunft“ des Travel Industry Club bei der Reiseversicherer Hanse Merkur in Hamburg haben Vertreter von Reedereien, Vertrieb und Beratung über neue Märkte, Luxus, junge Zielgruppen, KI im Vertrieb und die Frage diskutiert, wie die Kreuzfahrt ihre Fortschritte bei der Nachhaltigkeit besser vermitteln kann.
Dabei ging es nicht nur um mehr Gäste und neue Schiffe. Im Mittelpunkt standen auch veränderte Vorstellungen von Luxus, die Ansprache jüngerer Reisender und die Rolle des Vertriebs, wenn KI zunehmend die Recherche übernimmt.
Ein Gedanke zog sich durch mehrere Diskussionen: Das Produkt allein reicht nicht. Erlebnisse, Individualität und Vertrauen gewinnen an Bedeutung – ebenso wie die Vermittlung dessen, was Kreuzfahrt heute sein kann.
38 Mio. Gäste – und weiteres Wachstum in Sicht
Wie dynamisch sich der Markt entwickelt, zeigte Wybcke Meier, CEO von TUI Cruises, zu Beginn in ihrer Keynote. Den von ihr präsentierten Zahlen zufolge waren 2025 weltweit rund 37,2 Millionen Menschen auf Kreuzfahrt, für 2026 werden 38,3 Millionen Passagiere erwartet. Im Jahr 2000 waren es noch 7,6 Millionen.
Nordamerika bleibt mit rund 22 Millionen Kreuzfahrtgästen der mit Abstand größte Quellmarkt. Europa kommt auf rund neun Millionen, Asien auf drei Millionen. Gleichzeitig liegt der Anteil der Kreuzfahrt am weltweiten Tourismus bei nur rund drei Prozent.
Deutschland bleibt wichtiger Kreuzfahrtmarkt
Auch der deutsche Markt entwickelt sich weiter. 2,8 Millionen Deutsche unternahmen 2025 eine Kreuzfahrt. 28 Prozent der Deutschen haben inzwischen schon einmal Urlaub an Bord eines Kreuzfahrtschiffs gemacht – vor zehn Jahren waren es noch 13 Prozent. Weitere 22 Prozent interessierten sich für ihre erste Kreuzfahrt.
Die von Meier präsentierten Daten geben auch Aufschluss über die Motive der Reisenden. 85 Prozent empfänden Kreuzfahrten als entspannend, 90 Prozent schätzten es, auf einer Reise mehrere Länder besuchen zu können. 81 Prozent würden einen Vorteil darin sehen, auf den Routen auch weniger bekannte Häfen kennenzulernen.
Die Karibik bleibt mit 44 Prozent die wichtigste der in der Präsentation ausgewiesenen Destinationen, Europa folgt mit 29 Prozent. Für Asien wurden 4,6 Prozent, für Australien und Neuseeland 2,4 Prozent ausgewiesen.
61 Mrd. Euro für neue Schiffe
Die Branche investiert zugleich weiter in neue Schiffe. Das Ordervolumen für Kreuzfahrtneubauten liegt bis 2036 bei rund 61 Milliarden Euro. 97 Prozent der Neubauten werden dabei in Europa gefertigt.
Dabei bestehen die Flotten keineswegs immer nur aus größeren Schiffen. Gemessen an der Zahl der Schiffe entfallen 34 Prozent der weltweiten Schiffe auf Einheiten mit bis zu 1.000 Betten, 38 Prozent auf mittelgroße Schiffe mit 1.000 bis 3.000 Betten und 28 Prozent auf große Schiffe mit mehr als 3.000 Betten. So dokumentiert es die Cruise Lines International Association (Clia).
Meier machte zugleich deutlich, dass sich die Branche nicht allein mit Wachstum beschäftigt. Alternative Kraftstoffe, Landstrom, effizientere Schiffe und eine intelligentere Routenplanung gehören zu den zentralen Themen. Dabei sind die Reedereien auch auf die entsprechende Infrastruktur in den Häfen angewiesen.
Die Kreuzfahrt wächst und investiert Milliarden. Gleichzeitig steht die Branche vor der Aufgabe, neue Gäste zu erreichen und gesellschaftliche Akzeptanz zu sichern.
Luxus: Erlebnis schlägt Status
Auch die Vorstellungen von Luxus verändern sich. Für Maik Schlüter, Director Business Development für den DACH-Markt bei Oceania Cruises, greift eine Definition über große Suiten, Butler-Service oder Champagner inzwischen zu kurz. Gerade bei hochwertigen Kreuzfahrten verschiebt sich der Fokus vom klassischen Statussymbol hin zu Zeit, Raum, Individualität und besonderen Erlebnissen.
Bei Oceania spielt dabei die Reiseroute eine zentrale Rolle. Die Gäste aus dem deutschsprachigen Markt sind Schlüter zufolge im Durchschnitt 19 Nächte an Bord. Manche kombinieren mehrere Reisen miteinander, um einzelne Regionen intensiver zu entdecken.
Individuelle Erlebnisse trumpfen
Wie persönlich Luxus inzwischen definiert werden kann, zeigte Schlüter an einem eigenen Erlebnis. Auf Menorca habe er einen Tag mit einer Schäferfamilie verbracht und sich im Schafscheren geübt. Für ihn war es kein klassisches Luxusprodukt, aber ein Erlebnis, von dem er noch lange erzählt.
Auch Helen Beck von der US-Reederei Windstar Cruises sieht den besonderen Wert nicht allein in der Ausstattung an Bord. Mit kleinen Yachten kann Windstar Häfen und Destinationen anlaufen, die für größere Schiffe nicht erreichbar sind. Die Gäste seien deshalb häufig eher Reisende als Kreuzfahrer. Viele kennen Barcelona, Rom und andere Klassiker längst und suchen gezielt die Orte dazwischen.
Luxus definiert sich damit aus Sicht der Diskutierenden zunehmend weniger über ein Mehr an Ausstattung als über das, was für den einzelnen Gast persönlich wichtig ist.
Der Vertrieb wird zum Kurator
Diese Entwicklung verändert auch die Beratung. Samira Salih, Marketing- und Vertriebsverantwortliche bei Kreuzfahrtberater.de, Fabian Betzendahl, Inhaber des Bielefelder Reisebüros Kreuzfahrtstudio, und Elvir Johic, Gründer und Geschäftsführer des Vermittlers Leconic Cruises, diskutierten darüber, was der Vertrieb künftig leisten muss, wenn Kunden immer mehr Informationen selbst finden können.
Reedereien, Schiffe, Kabinen, Routen und Konzepte lassen sich heute innerhalb kurzer Zeit vergleichen. Mehr Auswahl macht die Entscheidung jedoch nicht zwangsläufig leichter.
Johic beschreibt die Rolle des Beraters deshalb weniger als die eines Verkäufers und stärker als die eines Kurators. Der Kunde brauche keine 200 Reisen zur Auswahl, sondern eine überschaubare Vorauswahl und jemanden, der erklären könne, warum gerade diese Reisen zu ihm passen.
Das setzt Produktkenntnis voraus, vor allem aber die Fähigkeit, zuzuhören. Denn das eine „beste Schiff“ gibt es nicht. Entscheidend ist, welches Produkt zum jeweiligen Gast passt.
Persönliche Erfahrungen als Verkaufsargument
Betzendahl bringt dabei eine besondere Perspektive mit. Mehr als 1.300 Tage hat er nach eigenen Angaben bereits auf Kreuzfahrtschiffen verbracht – zunächst als Youtuber, bevor er sich 2024 mit dem eigenen Büro selbstständig gemacht hat. Seine Beratung lebt deshalb nicht nur von Produktdaten, sondern auch von persönlichen Erfahrungen.
Auch bei Kreuzfahrtberater.de steht die Beratung bereits im Namen. Für Samira Salih spielen Erfahrung und Vertrauen entlang der gesamten Customer Journey eine entscheidende Rolle.
KI verändert die Suche – aber nicht das Bedürfnis nach Sicherheit
Auch Chat GPT, Large Language Models und Agentic AI waren Thema der Diskussion. Schon heute kann ein Gast eine KI fragen, welches Schiff zu seinen Wünschen passt, welche Route interessant sein könnte oder welche Reedereien für eine bestimmte Zielgruppe infrage kommen. Was früher viele einzelne Suchvorgänge erforderte, lässt sich zunehmend in einem Dialog erledigen.
Als Bedrohung für den Reisevertrieb betrachtete die Runde diese Entwicklung nicht. Samira Salih sieht KI vor allem als Möglichkeit, Prozesse zu vereinfachen und dadurch mehr Zeit für die eigentliche Aufgabe zu schaffen: den Gast und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen.
Auch Johic, ehemals Global Sales Director bei Hapag-Lloyd Cruises, sieht kein Ringen „Mensch vs. Maschine“. KI könne vielmehr zu einer leistungsfähigen Engine im Hintergrund werden – für Kunden ebenso wie für Berater. Er selbst, sagte er, habe in den vergangenen Monaten vermutlich mehr Zeit mit Chat GPT und Claude verbracht als mit manchem Menschen.
Persönlicher Kontakt bleibt gefragt
Recherche ist allerdings nur ein Teil der Buchung. Gerade bei komplexen und hochpreisigen Reisen kommt irgendwann der Moment, an dem aus vielen Möglichkeiten eine Entscheidung werden muss. Genau dort sieht Johic weiterhin die Stärke des persönlichen Kontakts: zuhören, einordnen und dem Kunden Sicherheit bei seiner Entscheidung geben.
Aus Sicht der Diskutierenden verschiebt sich damit die Rolle der Beratung: KI kann Wissen und Auswahl bereitstellen, der persönliche Vertrieb hilft dabei, daraus eine Entscheidung zu machen.
Junge Gäste: Erst das Erlebnis, dann das Schiff
Auch bei der Ansprache jüngerer Reisender sieht die Runde Veränderungsbedarf. Wer Kreuzfahrt hauptsächlich über Kabinenkategorien, Schiffsgrößen und Preise erklärt, dürfte einen Teil dieser Zielgruppe kaum erreichen. Im Vordergrund stehen vielmehr Erlebnisse wie besondere Destinationen, Design und Kulinarik, Sport, Wellness oder die Möglichkeit, dank schnellem Internet auch unterwegs zu arbeiten.
Betzendahl sieht dabei Produkt und Marketing eng miteinander verbunden. Eine junge Kampagne allein reicht aus seiner Sicht nicht. Wer jüngere Gäste gewinnen wolle, so Betzendahl, brauche zunächst ein Produkt, das ihre Erwartungen erfüllt.
Luxussegment soll jüngere Reisende erreichen
Besonders relevant ist das auch wiederum im Luxussegment. Elvir Johic verweist auf jüngere, kaufkräftige Reisende, die bereits viel Geld für hochwertige Hotels, Restaurants, Safari-Lodges oder andere besondere Erlebnisse ausgeben würden – Kreuzfahrt aber noch immer mit einem Image verbinden, das mit vielen heutigen Produkten wenig zu tun habe.
Johic plädiert deshalb dafür, zunächst das Design, die Restaurants, den Spa und die Erlebnisse zu zeigen – und erst anschließend aufzulösen, dass all das Teil einer Kreuzfahrt ist. Aus seiner Sicht muss damit nicht zwangsläufig das Produkt verändert werden, sondern mitunter das Bild, das potenzielle Gäste davon haben.
Nachhaltigkeit: Nicht verteidigen, sondern erklären
Helge Grammerstorf, Geschäftsführer der Hamburger Beratungsagentur Sea Consult, sprach über die Wahrnehmung der Branche und darüber, warum die Kreuzfahrt trotz erheblicher technischer Fortschritte und ihrem Anspruch, Innovationstreiber zu sein, mit ihren Argumenten häufig nicht durchdringt.
Mit dem Wachstum sei die Kreuzfahrt sichtbarer und damit stärker zum Gegenstand öffentlicher Kritik geworden. Darauf habe die Branche lange nicht besonders geschickt reagiert, analysierte Grammerstorf. Zunächst sei Kritik teilweise ignoriert worden, später habe man versucht, mit positiven Geschichten und schließlich verstärkt mit Fakten gegenzuhalten.
Doch auch Fakten allein reichen aus seiner Sicht nicht. Grammerstorf plädierte für mehr Transparenz. Die Branche müsse konkret benennen, was bereits funktioniert, was noch nicht funktioniert und welche nächsten Schritte geplant sind.
Landstrom zeigt Grenzen und Fortschritte
Landstrom ist dafür ein Beispiel. Immer mehr Schiffe können ihn nutzen. Fehlt die entsprechende Infrastruktur im Hafen, hilft die Technik an Bord allerdings wenig. Zudem wirkt Landstrom nur während der Liegezeit. Er ist damit ein wichtiger Baustein, aber nur einer von vielen.
Solche Grenzen müsse die Branche ebenso erklären wie ihre Fortschritte, argumentierte Grammerstorf. Dazu gehöre auch, offen anzusprechen, wenn ein eingeschlagener Weg nicht funktioniert habe und inzwischen bessere Lösungen zur Verfügung stünden. Gerade diese Offenheit könne Vertrauen schaffen.
Overtourism: Sichtbarkeit ist nicht gleich Verursacher
Auch beim Thema Overtourism plädierte Grammerstorf für eine differenzierte Betrachtung. Kreuzfahrtschiffe sind weithin sichtbar. Wenn mehrere Tausend Passagiere gleichzeitig eine Altstadt besuchten, könne schnell der Eindruck entstehen, Kreuzfahrt sei der entscheidende Treiber des Problems.
Grammerstorf verwies darauf, dass Kreuzfahrtgäste in Destinationen wie Palma, Barcelona oder Dubrovnik nur einen vergleichsweise kleinen Anteil des gesamten Besucheraufkommens ausmachen. Das ändere allerdings nichts daran, dass ihre zeitliche und räumliche Konzentration vor Ort sehr wohl zum Problem werden könne.
Besucherströme besser verteilen
Wenn mehrere große Schiffe gleichzeitig anlegen und Tausende Gäste zur selben Zeit von Bord gehen, hilft der Hinweis auf den prozentualen Anteil wenig. Die Lösung sieht Grammerstorf deshalb in einer engeren Abstimmung zwischen Reedereien, Häfen und Destinationen. Dabei gehe es um Fragen wie die Zahl gleichzeitig anlaufender Schiffe, eine bessere Verteilung der Besucherströme und die Form des Kreuzfahrttourismus, die eine Destination überhaupt anstrebt.
Die Destination sollte aus seiner Sicht deshalb nicht nur als Punkt auf einer Route, sondern als Partner betrachtet werden.
Neue Routen für eine unruhigere Welt
Eine weitere Herausforderung sind geopolitische Konflikte und Klimaveränderungen, die die Routenplanung schwieriger machen.
Grammerstorf erwartet mit Blick auf die globale Erwärmung, dass sich Fahrtgebiete langfristig verschieben könnten. Wenn bestimmte Regionen im Sommer für viele Reisende zu heiß werden, könnten nördlichere Destinationen an Bedeutung gewinnen.
Konflikte verändern Fahrtgebiete
Gleichzeitig können Konflikte innerhalb kurzer Zeit ganze Fahrtgebiete verändern. Der Persische Golf und das Rote Meer haben zuletzt gezeigt, wie schnell Reedereien reagieren müssen.
Künftig könnten deshalb Alternativrouten und Ausweichhäfen bereits bei der Planung eine größere Rolle spielen. Die Schiffe selbst sind beweglich, die notwendige Hafeninfrastruktur ist es nicht.
Hinzu kommt ein weiterer Effekt: Während die Flotte wächst, kann die Zahl der jederzeit problemlos befahrbaren Destinationen durch geopolitische Entwicklungen zeitweise kleiner werden. Auch bislang weniger etablierte Kreuzfahrtregionen könnten dadurch interessanter werden.
Die Kreuzfahrt muss ihren Wert besser vermitteln
Viele Diskussionen liefen schließlich auf einen gemeinsamen Punkt hinaus: Neben Produktfragen beschäftigt die Branche auch die Wahrnehmung der Kreuzfahrt.
Das betrifft jüngere Zielgruppen ebenso wie Luxus und Nachhaltigkeit. Neue Schiffe, neue Technologien und neue Destinationen allein verändern dieses Bild nicht. Aus den Diskussionen wurde deutlich, dass die Branche verständlicher erklären muss, was sich verändert, welchen Wert sie schafft – und auch, wo Herausforderungen noch nicht gelöst sind.
Vertrieb soll stärker Orientierung geben
Für den Vertrieb zeichnet sich dabei eine veränderte Rolle ab. Wenn KI künftig noch schneller Informationen sammelt und Reisen vergleicht, dürfte es weniger darum gehen, mit der Maschine um Daten zu konkurrieren. Zuhören, auswählen, persönliche Erfahrungen einbringen und Orientierung geben gewinnen stattdessen an Bedeutung.
Weniger Informationsvorsprung und mehr Orientierung: Darin sahen die Diskutierenden einen wichtigen Mehrwert des Kreuzfahrtvertriebs von morgen.
Beim Event „Meer. Wert. Zukunft“ des Travel Industry Club bei der Reiseversicherer Hanse Merkur in Hamburg haben Vertreter von Reedereien, Vertrieb und Beratung über neue Märkte, Luxus, junge Zielgruppen, KI im Vertrieb und die Frage diskutiert, wie die Kreuzfahrt ihre Fortschritte bei der Nachhaltigkeit besser vermitteln kann.
Dabei ging es nicht nur um mehr Gäste und neue Schiffe. Im Mittelpunkt standen auch veränderte Vorstellungen von Luxus, die Ansprache jüngerer Reisender und die Rolle des Vertriebs, wenn KI zunehmend die Recherche übernimmt.
Ein Gedanke zog sich durch mehrere Diskussionen: Das Produkt allein reicht nicht. Erlebnisse, Individualität und Vertrauen gewinnen an Bedeutung – ebenso wie die Vermittlung dessen, was Kreuzfahrt heute sein kann.
38 Mio. Gäste – und weiteres Wachstum in Sicht
Wie dynamisch sich der Markt entwickelt, zeigte Wybcke Meier, CEO von TUI Cruises, zu Beginn in ihrer Keynote. Den von ihr präsentierten Zahlen zufolge waren 2025 weltweit rund 37,2 Millionen Menschen auf Kreuzfahrt, für 2026 werden 38,3 Millionen Passagiere erwartet. Im Jahr 2000 waren es noch 7,6 Millionen.
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Nordamerika bleibt mit rund 22 Millionen Kreuzfahrtgästen der mit Abstand größte Quellmarkt. Europa kommt auf rund neun Millionen, Asien auf drei Millionen. Gleichzeitig liegt der Anteil der Kreuzfahrt am weltweiten Tourismus bei nur rund drei Prozent.
Deutschland bleibt wichtiger Kreuzfahrtmarkt
Auch der deutsche Markt entwickelt sich weiter. 2,8 Millionen Deutsche unternahmen 2025 eine Kreuzfahrt. 28 Prozent der Deutschen haben inzwischen schon einmal Urlaub an Bord eines Kreuzfahrtschiffs gemacht – vor zehn Jahren waren es noch 13 Prozent. Weitere 22 Prozent interessierten sich für ihre erste Kreuzfahrt.
Die von Meier präsentierten Daten geben auch Aufschluss über die Motive der Reisenden. 85 Prozent empfänden Kreuzfahrten als entspannend, 90 Prozent schätzten es, auf einer Reise mehrere Länder besuchen zu können. 81 Prozent würden einen Vorteil darin sehen, auf den Routen auch weniger bekannte Häfen kennenzulernen.
Die Karibik bleibt mit 44 Prozent die wichtigste der in der Präsentation ausgewiesenen Destinationen, Europa folgt mit 29 Prozent. Für Asien wurden 4,6 Prozent, für Australien und Neuseeland 2,4 Prozent ausgewiesen.
61 Mrd. Euro für neue Schiffe
Die Branche investiert zugleich weiter in neue Schiffe. Das Ordervolumen für Kreuzfahrtneubauten liegt bis 2036 bei rund 61 Milliarden Euro. 97 Prozent der Neubauten werden dabei in Europa gefertigt.
Dabei bestehen die Flotten keineswegs immer nur aus größeren Schiffen. Gemessen an der Zahl der Schiffe entfallen 34 Prozent der weltweiten Schiffe auf Einheiten mit bis zu 1.000 Betten, 38 Prozent auf mittelgroße Schiffe mit 1.000 bis 3.000 Betten und 28 Prozent auf große Schiffe mit mehr als 3.000 Betten. So dokumentiert es die Cruise Lines International Association (Clia).
Meier machte zugleich deutlich, dass sich die Branche nicht allein mit Wachstum beschäftigt. Alternative Kraftstoffe, Landstrom, effizientere Schiffe und eine intelligentere Routenplanung gehören zu den zentralen Themen. Dabei sind die Reedereien auch auf die entsprechende Infrastruktur in den Häfen angewiesen.
Die Kreuzfahrt wächst und investiert Milliarden. Gleichzeitig steht die Branche vor der Aufgabe, neue Gäste zu erreichen und gesellschaftliche Akzeptanz zu sichern.
Luxus: Erlebnis schlägt Status
Auch die Vorstellungen von Luxus verändern sich. Für Maik Schlüter, Director Business Development für den DACH-Markt bei Oceania Cruises, greift eine Definition über große Suiten, Butler-Service oder Champagner inzwischen zu kurz. Gerade bei hochwertigen Kreuzfahrten verschiebt sich der Fokus vom klassischen Statussymbol hin zu Zeit, Raum, Individualität und besonderen Erlebnissen.
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Bei Oceania spielt dabei die Reiseroute eine zentrale Rolle. Die Gäste aus dem deutschsprachigen Markt sind Schlüter zufolge im Durchschnitt 19 Nächte an Bord. Manche kombinieren mehrere Reisen miteinander, um einzelne Regionen intensiver zu entdecken.
Individuelle Erlebnisse trumpfen
Wie persönlich Luxus inzwischen definiert werden kann, zeigte Schlüter an einem eigenen Erlebnis. Auf Menorca habe er einen Tag mit einer Schäferfamilie verbracht und sich im Schafscheren geübt. Für ihn war es kein klassisches Luxusprodukt, aber ein Erlebnis, von dem er noch lange erzählt.
Auch Helen Beck von der US-Reederei Windstar Cruises sieht den besonderen Wert nicht allein in der Ausstattung an Bord. Mit kleinen Yachten kann Windstar Häfen und Destinationen anlaufen, die für größere Schiffe nicht erreichbar sind. Die Gäste seien deshalb häufig eher Reisende als Kreuzfahrer. Viele kennen Barcelona, Rom und andere Klassiker längst und suchen gezielt die Orte dazwischen.
Luxus definiert sich damit aus Sicht der Diskutierenden zunehmend weniger über ein Mehr an Ausstattung als über das, was für den einzelnen Gast persönlich wichtig ist.
Der Vertrieb wird zum Kurator
Diese Entwicklung verändert auch die Beratung. Samira Salih, Marketing- und Vertriebsverantwortliche bei Kreuzfahrtberater.de, Fabian Betzendahl, Inhaber des Bielefelder Reisebüros Kreuzfahrtstudio, und Elvir Johic, Gründer und Geschäftsführer des Vermittlers Leconic Cruises, diskutierten darüber, was der Vertrieb künftig leisten muss, wenn Kunden immer mehr Informationen selbst finden können.
Reedereien, Schiffe, Kabinen, Routen und Konzepte lassen sich heute innerhalb kurzer Zeit vergleichen. Mehr Auswahl macht die Entscheidung jedoch nicht zwangsläufig leichter.
Johic beschreibt die Rolle des Beraters deshalb weniger als die eines Verkäufers und stärker als die eines Kurators. Der Kunde brauche keine 200 Reisen zur Auswahl, sondern eine überschaubare Vorauswahl und jemanden, der erklären könne, warum gerade diese Reisen zu ihm passen.
Das setzt Produktkenntnis voraus, vor allem aber die Fähigkeit, zuzuhören. Denn das eine „beste Schiff“ gibt es nicht. Entscheidend ist, welches Produkt zum jeweiligen Gast passt.
Persönliche Erfahrungen als Verkaufsargument
Betzendahl bringt dabei eine besondere Perspektive mit. Mehr als 1.300 Tage hat er nach eigenen Angaben bereits auf Kreuzfahrtschiffen verbracht – zunächst als Youtuber, bevor er sich 2024 mit dem eigenen Büro selbstständig gemacht hat. Seine Beratung lebt deshalb nicht nur von Produktdaten, sondern auch von persönlichen Erfahrungen.
Auch bei Kreuzfahrtberater.de steht die Beratung bereits im Namen. Für Samira Salih spielen Erfahrung und Vertrauen entlang der gesamten Customer Journey eine entscheidende Rolle.
KI verändert die Suche – aber nicht das Bedürfnis nach Sicherheit
Auch Chat GPT, Large Language Models und Agentic AI waren Thema der Diskussion. Schon heute kann ein Gast eine KI fragen, welches Schiff zu seinen Wünschen passt, welche Route interessant sein könnte oder welche Reedereien für eine bestimmte Zielgruppe infrage kommen. Was früher viele einzelne Suchvorgänge erforderte, lässt sich zunehmend in einem Dialog erledigen.
Als Bedrohung für den Reisevertrieb betrachtete die Runde diese Entwicklung nicht. Samira Salih sieht KI vor allem als Möglichkeit, Prozesse zu vereinfachen und dadurch mehr Zeit für die eigentliche Aufgabe zu schaffen: den Gast und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen.
Auch Johic, ehemals Global Sales Director bei Hapag-Lloyd Cruises, sieht kein Ringen „Mensch vs. Maschine“. KI könne vielmehr zu einer leistungsfähigen Engine im Hintergrund werden – für Kunden ebenso wie für Berater. Er selbst, sagte er, habe in den vergangenen Monaten vermutlich mehr Zeit mit Chat GPT und Claude verbracht als mit manchem Menschen.
Persönlicher Kontakt bleibt gefragt
Recherche ist allerdings nur ein Teil der Buchung. Gerade bei komplexen und hochpreisigen Reisen kommt irgendwann der Moment, an dem aus vielen Möglichkeiten eine Entscheidung werden muss. Genau dort sieht Johic weiterhin die Stärke des persönlichen Kontakts: zuhören, einordnen und dem Kunden Sicherheit bei seiner Entscheidung geben.
Aus Sicht der Diskutierenden verschiebt sich damit die Rolle der Beratung: KI kann Wissen und Auswahl bereitstellen, der persönliche Vertrieb hilft dabei, daraus eine Entscheidung zu machen.
Junge Gäste: Erst das Erlebnis, dann das Schiff
Auch bei der Ansprache jüngerer Reisender sieht die Runde Veränderungsbedarf. Wer Kreuzfahrt hauptsächlich über Kabinenkategorien, Schiffsgrößen und Preise erklärt, dürfte einen Teil dieser Zielgruppe kaum erreichen. Im Vordergrund stehen vielmehr Erlebnisse wie besondere Destinationen, Design und Kulinarik, Sport, Wellness oder die Möglichkeit, dank schnellem Internet auch unterwegs zu arbeiten.
Betzendahl sieht dabei Produkt und Marketing eng miteinander verbunden. Eine junge Kampagne allein reicht aus seiner Sicht nicht. Wer jüngere Gäste gewinnen wolle, so Betzendahl, brauche zunächst ein Produkt, das ihre Erwartungen erfüllt.
Luxussegment soll jüngere Reisende erreichen
Besonders relevant ist das auch wiederum im Luxussegment. Elvir Johic verweist auf jüngere, kaufkräftige Reisende, die bereits viel Geld für hochwertige Hotels, Restaurants, Safari-Lodges oder andere besondere Erlebnisse ausgeben würden – Kreuzfahrt aber noch immer mit einem Image verbinden, das mit vielen heutigen Produkten wenig zu tun habe.
Johic plädiert deshalb dafür, zunächst das Design, die Restaurants, den Spa und die Erlebnisse zu zeigen – und erst anschließend aufzulösen, dass all das Teil einer Kreuzfahrt ist. Aus seiner Sicht muss damit nicht zwangsläufig das Produkt verändert werden, sondern mitunter das Bild, das potenzielle Gäste davon haben.
Nachhaltigkeit: Nicht verteidigen, sondern erklären
Helge Grammerstorf, Geschäftsführer der Hamburger Beratungsagentur Sea Consult, sprach über die Wahrnehmung der Branche und darüber, warum die Kreuzfahrt trotz erheblicher technischer Fortschritte und ihrem Anspruch, Innovationstreiber zu sein, mit ihren Argumenten häufig nicht durchdringt.
Mit dem Wachstum sei die Kreuzfahrt sichtbarer und damit stärker zum Gegenstand öffentlicher Kritik geworden. Darauf habe die Branche lange nicht besonders geschickt reagiert, analysierte Grammerstorf. Zunächst sei Kritik teilweise ignoriert worden, später habe man versucht, mit positiven Geschichten und schließlich verstärkt mit Fakten gegenzuhalten.
Doch auch Fakten allein reichen aus seiner Sicht nicht. Grammerstorf plädierte für mehr Transparenz. Die Branche müsse konkret benennen, was bereits funktioniert, was noch nicht funktioniert und welche nächsten Schritte geplant sind.
Landstrom zeigt Grenzen und Fortschritte
Landstrom ist dafür ein Beispiel. Immer mehr Schiffe können ihn nutzen. Fehlt die entsprechende Infrastruktur im Hafen, hilft die Technik an Bord allerdings wenig. Zudem wirkt Landstrom nur während der Liegezeit. Er ist damit ein wichtiger Baustein, aber nur einer von vielen.
Solche Grenzen müsse die Branche ebenso erklären wie ihre Fortschritte, argumentierte Grammerstorf. Dazu gehöre auch, offen anzusprechen, wenn ein eingeschlagener Weg nicht funktioniert habe und inzwischen bessere Lösungen zur Verfügung stünden. Gerade diese Offenheit könne Vertrauen schaffen.
Overtourism: Sichtbarkeit ist nicht gleich Verursacher
Auch beim Thema Overtourism plädierte Grammerstorf für eine differenzierte Betrachtung. Kreuzfahrtschiffe sind weithin sichtbar. Wenn mehrere Tausend Passagiere gleichzeitig eine Altstadt besuchten, könne schnell der Eindruck entstehen, Kreuzfahrt sei der entscheidende Treiber des Problems.
Grammerstorf verwies darauf, dass Kreuzfahrtgäste in Destinationen wie Palma, Barcelona oder Dubrovnik nur einen vergleichsweise kleinen Anteil des gesamten Besucheraufkommens ausmachen. Das ändere allerdings nichts daran, dass ihre zeitliche und räumliche Konzentration vor Ort sehr wohl zum Problem werden könne.
Besucherströme besser verteilen
Wenn mehrere große Schiffe gleichzeitig anlegen und Tausende Gäste zur selben Zeit von Bord gehen, hilft der Hinweis auf den prozentualen Anteil wenig. Die Lösung sieht Grammerstorf deshalb in einer engeren Abstimmung zwischen Reedereien, Häfen und Destinationen. Dabei gehe es um Fragen wie die Zahl gleichzeitig anlaufender Schiffe, eine bessere Verteilung der Besucherströme und die Form des Kreuzfahrttourismus, die eine Destination überhaupt anstrebt.
Die Destination sollte aus seiner Sicht deshalb nicht nur als Punkt auf einer Route, sondern als Partner betrachtet werden.
Neue Routen für eine unruhigere Welt
Eine weitere Herausforderung sind geopolitische Konflikte und Klimaveränderungen, die die Routenplanung schwieriger machen.
Grammerstorf erwartet mit Blick auf die globale Erwärmung, dass sich Fahrtgebiete langfristig verschieben könnten. Wenn bestimmte Regionen im Sommer für viele Reisende zu heiß werden, könnten nördlichere Destinationen an Bedeutung gewinnen.
Konflikte verändern Fahrtgebiete
Gleichzeitig können Konflikte innerhalb kurzer Zeit ganze Fahrtgebiete verändern. Der Persische Golf und das Rote Meer haben zuletzt gezeigt, wie schnell Reedereien reagieren müssen.
Künftig könnten deshalb Alternativrouten und Ausweichhäfen bereits bei der Planung eine größere Rolle spielen. Die Schiffe selbst sind beweglich, die notwendige Hafeninfrastruktur ist es nicht.
Hinzu kommt ein weiterer Effekt: Während die Flotte wächst, kann die Zahl der jederzeit problemlos befahrbaren Destinationen durch geopolitische Entwicklungen zeitweise kleiner werden. Auch bislang weniger etablierte Kreuzfahrtregionen könnten dadurch interessanter werden.
Die Kreuzfahrt muss ihren Wert besser vermitteln
Viele Diskussionen liefen schließlich auf einen gemeinsamen Punkt hinaus: Neben Produktfragen beschäftigt die Branche auch die Wahrnehmung der Kreuzfahrt.
Das betrifft jüngere Zielgruppen ebenso wie Luxus und Nachhaltigkeit. Neue Schiffe, neue Technologien und neue Destinationen allein verändern dieses Bild nicht. Aus den Diskussionen wurde deutlich, dass die Branche verständlicher erklären muss, was sich verändert, welchen Wert sie schafft – und auch, wo Herausforderungen noch nicht gelöst sind.
Vertrieb soll stärker Orientierung geben
Für den Vertrieb zeichnet sich dabei eine veränderte Rolle ab. Wenn KI künftig noch schneller Informationen sammelt und Reisen vergleicht, dürfte es weniger darum gehen, mit der Maschine um Daten zu konkurrieren. Zuhören, auswählen, persönliche Erfahrungen einbringen und Orientierung geben gewinnen stattdessen an Bedeutung.
Weniger Informationsvorsprung und mehr Orientierung: Darin sahen die Diskutierenden einen wichtigen Mehrwert des Kreuzfahrtvertriebs von morgen.
