„Reisebüros sitzen auf Gold, sie müssen es nur endlich heben“
Ricco Groß hat selbst am Counter gearbeitet und schult heute Reisebüros. Im Interview erklärt er, warum Fachwissen allein nicht mehr genügt, weshalb KI die persönliche Beratung nicht ersetzt und welche Fehler viele Reisebüros im Verkaufsprozess machen.
Die Nachmittagssonne wandert langsam durch die Häuserschluchten Eppendorfs, als ich Ricco Groß in einem Café treffe. Es ist Freitag, die Gäste genießen ihren Espresso im Freien. Groß wirkt eher wie ein Sportstudent, weniger wie ein Verkaufstrainer: kurze Hose, buntes Sommerhemd, die langen Haare zum Zopf gebunden, ein gepflegter Bart. Ein unverkennbarer oberfränkischer Akzent verrät seine Herkunft.
Dass der heute 32-Jährige einmal zu den bekanntesten Verkaufstrainern der Touristik gehören würde, war keineswegs vorgezeichnet. Groß saß selbst jahrelang am Counter, erstellte Angebote und erlebte immer wieder, dass Kunden am Ende doch im Internet oder direkt beim Veranstalter buchten. „Irgendwann habe ich verstanden, dass sich die Spielregeln komplett verändert haben“, sagt er. „Der Kunde entscheidet heute anders als noch vor zehn oder zwanzig Jahren. Deshalb reicht gute Beratung allein nicht mehr aus.“
Diese Erkenntnis wurde zum Wendepunkt seiner Laufbahn. Nach Stationen im Reisebüro, im Veranstaltervertrieb und im professionellen Verkauf entwickelte er Methoden, die er heute in seiner Reisebüro Aakademie vermittelt. Seine Überzeugung: Erfolgreiche Reiseberater arbeiten nicht mehr nach Bauchgefühl, sondern mit einem klaren Beratungs- und Verkaufsprozess. Sie führen Kunden verbindlich durch den Entscheidungsprozess und lassen sich weder von Onlinepreisen noch von Cashback-Angeboten aus dem Konzept bringen.
Seine vielleicht provokanteste These: „Viele Reisebüros haben kein Nachfrageproblem – sie haben ein Abschlussproblem.“ Warum er überzeugt ist, dass der persönliche Reisevertrieb gerade im Zeitalter von KI neue Chancen hat, erklärt er im Gespräch mit TRVL COUNTER.
Herr Groß, Sie behaupten, viele Reisebüros hätten kein Nachfrageproblem, sondern ein Abschlussproblem. Das klingt ziemlich provokant, oder?
Ja, und genau deshalb sage ich es auch so deutlich. Ich weiß, dass dieser Satz im ersten Moment unbequem klingt. Er soll aber niemanden angreifen. Im Gegenteil: Ich habe großen Respekt vor den Kolleginnen und Kollegen in den Reisebüros. Ich weiß genau, wie anspruchsvoll dieser Beruf ist, weil ich selbst dort angefangen habe. Ich kenne den Zeitdruck, die vielen Anfragen, die ständigen Umbuchungen und die Erwartungshaltung der Kunden. Gerade deshalb bin ich überzeugt, dass die Branche heute deutlich erfolgreicher sein könnte, als sie es vielerorts bereits ist.
Wie könnte man die Situation aktuell beschreiben?
Wenn ich Reisebüros begleite, stelle ich immer wieder fest, dass die meisten keineswegs unter einem völligen Mangel an Interessenten leiden. Natürlich gibt es ruhigere Phasen und natürlich wäre jeder froh über mehr Laufkundschaft. Aber grundsätzlich kommen Anfragen herein – telefonisch, per E-Mail oder persönlich. Das eigentliche Problem beginnt häufig erst danach. Zu viele dieser Interessenten verschwinden wieder, ohne zu buchen. Genau dort verliert die Branche heute einen erheblichen Teil ihres Potenzials.
Was passiert dann?
Viele Unternehmen investieren deshalb zuerst in Social Media, in neue Webseiten oder in Marketingkampagnen. Das kann alles sinnvoll sein. Aber wenn der eigentliche Verkaufsprozess nicht funktioniert, dann schütte ich bildlich gesprochen immer mehr Wasser in einen Eimer, der unten Löcher hat. Ich bekomme zwar mehr Anfragen, aber gleichzeitig laufen weiterhin zu viele wieder heraus. Deshalb bin ich überzeugt, dass der größte Hebel zunächst im Vertrieb selbst liegt.
Sie sprechen häufig davon, dass Reisebüros auf einem Schatz sitzen. Was meinen Sie damit?
Weil ich selten eine Branche erlebt habe, in der so viel Wissen vorhanden ist. Da sitzen Menschen mit zwanzig, dreißig oder vierzig Jahren Berufserfahrung. Sie kennen Zielgebiete aus eigener Anschauung, haben Krisen erlebt, Hotels persönlich besichtigt und wissen genau, welche Reise zu welchem Kunden passt. Dieses Wissen kann kein Algorithmus einfach kopieren. Gleichzeitig beobachte ich aber, dass viele Reisebüros diesen Schatz gar nicht vollständig nutzen. Sie verlassen sich darauf, dass gute Beratung automatisch zu einer Buchung führt.
Das hat über viele Jahre hervorragend funktioniert…
Ja, genau, damals kamen die Kunden ins Reisebüro, weil dort das Wissen war. Heute ist Wissen überall verfügbar. Innerhalb weniger Sekunden bekomme ich online Tausende Informationen über jedes Hotel der Welt. Das bedeutet aber nicht, dass das Reisebüro an Bedeutung verliert. Es bedeutet lediglich, dass sich seine Rolle verändert. Der Reiseberater ist heute weniger Informationslieferant als vielmehr Einordner, Begleiter und Vertrauensperson. Genau darin liegt aus meiner Sicht die eigentliche Zukunft unseres Berufs.
Sie sprechen mit großer Überzeugung über den Verkaufsprozess. War das schon immer Ihr Weg?
„Eigentlich überhaupt nicht. Dass ich einmal im Tourismus landen würde, war eher Zufall. Es war tatsächlich eine Berufsberaterin, die das Thema Reisebüro überhaupt erst angesprochen hat. Ich fand den Gedanken spannend, habe mich informiert und schließlich meine Ausbildung im TUI Reisecenter in Bayreuth begonnen.
Rückblickend war das wahrscheinlich eine der prägendsten Entscheidungen meines Berufslebens. Ich habe dort Destinationen, Veranstalter und Buchungssysteme kennengelernt. Viel wichtiger war aber etwas anderes: Ich habe gelernt, mit Menschen umzugehen. Reisen sind keine Produkte wie Waschmaschinen oder Fernseher. Hinter jeder Buchung steckt Vorfreude, manchmal auch Unsicherheit und oft ein lang gehegter Traum. Genau das hat mich von Anfang an fasziniert.
Wann haben Sie gemerkt, dass Sie eine besondere Leidenschaft für den Vertrieb entwickeln?
Eigentlich erst bei STA Travel. Dort wurde Vertrieb sehr professionell gelebt. Wir bekamen intensive Verkaufstrainings, wurden regelmäßig gecoacht und zusätzlich über Provisionen motiviert. Das war für mich eine völlig neue Welt. Ich habe begonnen, mich viel intensiver mit Verkaufspsychologie zu beschäftigen und habe ausprobiert, was funktioniert und was nicht. Irgendwann fiel mir auf, dass ich regelmäßig zu den umsatzstärksten Verkäufern gehörte. Eines Tages rief mich sogar die Vertriebsleitung an und fragte: ‘Ricco, wie machst du das eigentlich?’ Das war für mich ein Schlüsselmoment. Nicht, weil ich besonders stolz auf dieses Lob war, sondern weil ich verstanden habe, dass Verkauf eben kein Zufall ist. Dahinter stecken Muster, Strukturen und Verhaltensweisen, die man lernen kann.
Mit G Adventures wechselten Sie anschließend auf die Veranstalterseite. Was hat Ihnen diese Perspektive gebracht?
Sehr viel. Plötzlich saß ich nicht mehr am Counter, sondern auf der anderen Seite des Tisches. Ich war Mitte zwanzig und sollte Reisebüros in Norddeutschland und später zusätzlich in der gesamten Schweiz betreuen. Das war am Anfang durchaus einschüchternd. Ich sprach mit Unternehmern, die teilweise seit Jahrzehnten im Geschäft waren. Dort habe ich gelernt, dass erfolgreicher Vertrieb viel weniger mit Alter oder Erfahrung zu tun hat als mit Vertrauen und Verlässlichkeit.
Ricco Groß kennt beide Seiten des Counters: Er war Expedient, arbeitete im Veranstaltervertrieb – und coacht heute Reisebüros.
Die Aufgabe bestand übrigens nicht darin, möglichst viele Produkte vorzustellen. Es ging darum, Beziehungen aufzubauen und langfristig ein verlässlicher Ansprechpartner zu werden. Rückblickend war das eine unglaublich wertvolle Erfahrung, weil ich beide Perspektiven kennengelernt habe – die des Reisebüros und die des Veranstalters.
Dann kam Corona – und plötzlich war von Wachstum keine Rede mehr.
Ja, das war wahrscheinlich die intensivste Zeit meiner bisherigen Laufbahn. Von heute auf morgen ging es nicht mehr um Inspiration, sondern ausschließlich um Krisenmanagement. Reisebüros wollten wissen, wann Kunden ihr Geld zurückbekommen, welche Reisen stattfinden und wie mit immer neuen Situationen umzugehen ist. Wir haben im Grunde permanent versucht, Brände zu löschen. Diese Jahre haben mich persönlich sehr geprägt. Sie haben aber auch dazu geführt, dass ich irgendwann gemerkt habe: Ich möchte noch einmal ganz neu anfangen.
Sie verließen die Touristik zunächst komplett. Warum?
Ich wollte wissen, ob das, was ich über Verkauf gelernt hatte, tatsächlich universell funktioniert oder ob es nur in der Touristik funktioniert. Also habe ich bewusst völlig andere Branchen kennengelernt. Ich habe für Coaches verkauft, für Marketingagenturen, Bildungsanbieter und Unternehmer aus den unterschiedlichsten Bereichen. Dabei wurde mir etwas Entscheidendes klar: Menschen kaufen keine Produkte. Sie kaufen Vertrauen. Ob ich eine Fernreise, eine Unternehmensberatung oder einen Onlinekurs verkaufe – die Mechanismen dahinter sind nahezu identisch.
Diese Erkenntnis war für mich der eigentliche Wendepunkt. Denn plötzlich habe ich verstanden, dass unsere Branche im Verkauf eigentlich enormes Potenzial besitzt. Sie nutzt es nur häufig nicht konsequent genug. Genau daraus entstand später die Idee, dieses Wissen wieder zurück in die Touristik zu bringen.
Viele Touristiker würden entgegnen, dass Beratung doch seit jeher die größte Stärke der Reisebüros ist. Reicht das heute nicht mehr aus?
Das stimmt, Beratung bleibt der Kern unseres Berufs, daran habe ich überhaupt keinen Zweifel. Aber wir müssen uns ehrlich fragen, was Beratung heute eigentlich bedeutet. Früher bestand sie in erster Linie darin, Wissen weiterzugeben. Der Reiseberater wusste mehr als der Kunde. Er kannte Hotels, Zielgebiete, Flugverbindungen und Einreisebestimmungen. Dieses Wissensgefälle war enorm und genau daraus entstand die Stärke des stationären Reisebüros.
Heute ist diese Situation eine völlig andere: Kunden kommen häufig bereits sehr gut informiert ins Reisebüro.
Ja, sie haben Reisevideos auf TikTok gesehen, Blogs gelesen, Podcasts gehört, mit ChatGPT gesprochen oder stundenlang Preise auf Vergleichsportalen recherchiert. Manche bringen sogar fertige Reiserouten oder Screenshots mit. Das bedeutet aber nicht, dass sie keine Beratung mehr brauchen. Im Gegenteil. Sie brauchen heute eine andere Form der Beratung.
Die sieht wie aus?
Aus meiner Sicht besteht moderne Beratung darin, Informationen einzuordnen, Prioritäten zu setzen und Orientierung zu geben. Der Kunde sucht nicht mehr nur jemanden, der ihm sagt, welches Hotel vier oder fünf Sterne hat. Er sucht jemanden, der ihm die Unsicherheit nimmt und ihm die Entscheidung erleichtert. Genau das ist die eigentliche Aufgabe eines Reiseberaters. Und deshalb sage ich auch ganz bewusst: Beratung allein verkauft heute keine Reise mehr. Erst wenn Beratung und ein strukturierter Verkaufsprozess zusammenkommen, entsteht am Ende auch eine Buchung.“
Was läuft aus Ihrer Sicht in vielen Reisebüros noch falsch?
Ich beobachte immer wieder denselben Ablauf. Der Kunde schildert seine Wünsche, der Reiseberater recherchiert sehr sorgfältig, investiert oft eine oder sogar mehrere Stunden und verschickt anschließend drei oder vier Angebote per E-Mail. Danach wartet er. Das klingt zunächst völlig normal, ist aber aus vertrieblicher Sicht eigentlich der Moment, in dem der Berater die Kontrolle über den gesamten Prozess abgibt.
Der Kunde sitzt anschließend allein vor seinem Computer. Dort konkurriert das Reisebüro plötzlich mit Vergleichsportalen, Onlineportalen, Social Media, Cashback-Angeboten und inzwischen auch mit Künstlicher Intelligenz. Viele hoffen dann einfach, dass sich der Kunde irgendwann wieder meldet. Aber genau das passiert immer seltener.
Also was tun?
Wir müssen als erstes von der Vorstellung verabschieden, dass ein gutes Angebot automatisch zu einer Buchung führt. Ein gutes Angebot ist heute lediglich der Anfang eines Entscheidungsprozesses. Wenn ich den Kunden an dieser Stelle allein lasse, sucht er weiter. Das ist völlig menschlich. Deshalb muss der Reiseberater viel stärker die Rolle des Begleiters übernehmen. Er sollte den Kunden nicht kontrollieren, sondern ihn sicher durch den Entscheidungsprozess führen.“
Wie sieht das konkret aus?
Für mich gibt es einen Grundsatz, der unglaublich einfach klingt, aber enorme Wirkung hat: Keine Aktion ohne Folgeaktion. Das bedeutet, dass nach jedem Kontakt beide Seiten genau wissen müssen, wann und wie es weitergeht. Das kann ein Termin im Reisebüro sein, ein Telefonat, ein Zoom-Meeting oder auch nur ein kurzer Rückruf. Entscheidend ist, dass der Kunde nicht mit den Worten verabschiedet wird: ‘Melden Sie sich einfach, wenn Sie sich entschieden haben.’ Genau dieser Satz kostet die Branche jeden Tag unzählige Buchungen.
Aber viele Reiseberater haben das Gefühl, mit Rückfragen aufdringlich zu sein.
Das verstehe ich sogar. Die Touristik ist eine Branche, in der Hilfsbereitschaft und Service großgeschrieben werden. Niemand möchte als aggressiver Verkäufer wahrgenommen werden. Aber wir dürfen nicht vergessen: Der Kunde ist freiwillig zu uns gekommen. Er möchte verreisen und hat uns um Unterstützung gebeten. Warum sollte es aufdringlich sein, gemeinsam einen Termin zu vereinbaren, an dem wir die Angebote besprechen? Meine Erfahrung zeigt genau das Gegenteil. Die meisten Kunden empfinden diese Verbindlichkeit als professionell. Sie merken, dass sich jemand wirklich um ihre Reise kümmert.
Viele Reisebüros führen sinkende Abschlussquoten auf Cashback-Portale oder Onlineanbieter zurück. Teilen Sie diese Einschätzung?
Diese Entwicklungen spielen natürlich eine Rolle, aber sie sind selten die eigentliche Ursache. Wenn ein Kunde mit einem Screenshot eines Cashback-Angebots ins Reisebüro kommt und fragt, ob man das ebenfalls anbieten könne, wirkt das zunächst wie ein Preisproblem. Tatsächlich steckt häufig etwas anderes dahinter. Der Kunde ist sich noch nicht sicher, welchen Mehrwert das Reisebüro im Vergleich zum Internet bietet. Genau dort beginnt die Aufgabe des Reiseberaters. Er darf jetzt nicht anfangen, über 150 Euro Preisunterschied zu diskutieren, sondern muss erklären, welchen Gegenwert persönliche Beratung bietet.
Wie kann er das bewerkstelligen?
Zum Beispiel, dass gezeigt wird, wie wertvoll ein persönlicher Ansprechpartner sein kann. Wer während der Pandemie oder angesichts der aktuellen Entwicklungen im Nahen Osten verreist ist, weiß, wie beruhigend es ist, jemanden zu haben, der erreichbar ist, Flüge umbucht, Alternativen organisiert oder sich im Notfall kümmert. Diese Leistung gehört zum Produkt Reisebüro dazu. Das Problem ist nur: Viele Reisebüros sprechen viel zu wenig darüber. Sie setzen diesen Mehrwert als selbstverständlich voraus. Der Kunde kann ihn aber nur wertschätzen, wenn wir ihn auch sichtbar machen.“
Über kaum ein Thema wird derzeit so intensiv diskutiert wie über Künstliche Intelligenz. Manche sehen darin den Anfang vom Ende des stationären Reisebüros. Sie nicht?
Nein, ganz im Gegenteil. Ich glaube sogar, dass die persönliche Beratung in den kommenden Jahren noch wertvoller wird. KI wird vieles verändern, da bin ich vollkommen überzeugt. Sie wird Informationen schneller liefern, Reisevorschläge erstellen, Preise vergleichen oder komplette Rundreisen innerhalb weniger Sekunden zusammenstellen können. Das wird den Alltag der Reisebüros verändern. Aber genau deshalb wird der Mensch immer stärker zum entscheidenden Unterschied.
Der Bedarf verlagert sich also von der Information hin zum Thema Sicherheit und Vertrauen, oder?
Wenn wir ehrlich sind, verkauft ein Reisebüro heute schon lange keine Informationen mehr. Informationen bekommt jeder innerhalb weniger Sekunden. Was Kunden suchen, ist Sicherheit und Bestätigung. Sie möchten wissen, ob eine Empfehlung wirklich zu ihnen passt. Sie möchten jemanden haben, der Verantwortung übernimmt. Eine KI kann tausend Hotels vergleichen, aber sie kennt den Menschen vor ihr nicht. Sie weiß nicht, wie jemand reist, wie eine Familie miteinander umgeht oder warum einem Kunden Ruhe wichtiger ist als Luxus. Genau diese Zwischentöne machen gute Beratung aus.“
Dennoch plädieren auch Sie dafür, KI stärker im Reisebüro einzusetzen.
Unbedingt. Alles, was Reiseberater von Routineaufgaben entlastet, sollten wir nutzen. Wenn ich nach einer Bedarfsermittlung die wichtigsten Wünsche anonymisiert in eine KI eingebe und mir Inspirationen oder weitere Zielgebiete liefern lasse, warum sollte ich das nicht tun? Wenn mir KI hilft, eine E-Mail sprachlich besser zu formulieren oder einen Social-Media-Beitrag vorzubereiten, spart das Zeit.
Ist der klassische Reiseberater ein Auslaufmodell? Ganz im Gegenteil, sagt Verkaufstrainer Ricco Groß.
Ich kann mir auch sehr gut vorstellen, dass KI künftig bei der Erreichbarkeit unterstützt, indem sie außerhalb der Öffnungszeiten Anfragen entgegennimmt oder erste Informationen sammelt. Entscheidend ist nur, dass der Kunde jederzeit weiß, wann er mit einer KI spricht und wann mit einem Menschen. Problematisch wird es aus meiner Sicht erst dann, wenn Reisebüros glauben, sie könnten die persönliche Beziehung durch Technologie ersetzen. Genau das wird nicht funktionieren. Denn Vertrauen entsteht nicht durch einen Algorithmus. Vertrauen entsteht zwischen Menschen.
Sie sprechen häufig von Persönlichkeit. Ist sie tatsächlich wichtiger als Fachwissen?
Ich würde sagen, sie ergänzt das Fachwissen. Natürlich muss ein Reiseberater sein Produkt kennen. Ohne touristisches Know-how funktioniert unser Beruf nicht. Aber die fachlichen Unterschiede werden kleiner. Informationen sind heute für jeden verfügbar. Was sich nicht digitalisieren lässt, ist Persönlichkeit. Wenn zwei Reisebüros ein vergleichbares Angebot erstellen, entscheidet am Ende oft nicht das Hotel oder der Preis, sondern der Mensch gegenüber. Habe ich mich verstanden gefühlt? Hat mir jemand wirklich zugehört? Habe ich Vertrauen aufgebaut? Das sind heute die Fragen, die über eine Buchung entscheiden.
Mit Ihrer Reisebüro Akademie wollen Sie genau diese Fähigkeiten vermitteln. Was unterscheidet Ihr Konzept von klassischen Verkaufstrainings?
Ich glaube, dass wir in der Touristik viele Jahre lang ein falsches Verständnis von Weiterbildung hatten. Da wurde ein Verkaufstrainer für einen Samstag eingeladen, alle hörten acht Stunden aufmerksam zu, gingen hochmotiviert nach Hause und montags lief alles wieder wie vorher. Das ist überhaupt kein Vorwurf. So funktioniert Lernen einfach nicht.
Wie soll das stattdessen laufen?
Wenn jemand fitter werden möchte, reicht es nicht, einmal ins Fitnessstudio zu gehen. Er braucht einen Trainingsplan, regelmäßige Übungen, Feedback und jemanden, der ihn begleitet. So verstehe ich Weiterbildung im Vertrieb. Deshalb bestehen meine Programme nicht aus einem Webinar oder einem Seminartag, sondern aus mehreren Wochen Begleitung. Die Teilnehmer schauen sich Lernmodule an, üben miteinander, reflektieren echte Kundengespräche und entwickeln ihre eigenen Formulierungen. Mir geht es ausdrücklich nicht darum, dass alle meine Sätze übernehmen. Jeder soll authentisch bleiben. Aber jeder soll lernen, seinen eigenen Stil erfolgreicher einzusetzen.“
Wer sitzt heute in Ihren Schulungen? Eher Berufseinsteiger oder erfahrene Touristiker?
Beides – und genau das macht es so spannend. Ich habe Azubis begleitet, die gerade einmal wenige Wochen im Reisebüro gearbeitet haben. Gleichzeitig saßen Teilnehmer in meinen Programmen, die seit vierzig oder sogar fünfzig Jahren im Beruf sind. Das zeigt doch, dass Weiterbildung keine Frage des Alters ist. Die Erfahrenen bringen einen unglaublichen Schatz an Wissen und Menschenkenntnis mit. Die Jüngeren sind häufig sehr offen für neue Methoden. Wenn beide Seiten voneinander lernen, entsteht etwas sehr Wertvolles.
Ich erlebe übrigens oft, dass gerade langjährige Reiseberater zunächst skeptisch sind. Das kann ich nachvollziehen. Dann kommt da ein junger Kerl und erklärt ihnen, wie Verkauf heute funktioniert. Aber nach kurzer Zeit merken viele, dass ich ihre Erfahrung überhaupt nicht infrage stelle. Ich sage nicht: Alles, was ihr bisher gemacht habt, war falsch. Ich sage: Die Welt hat sich verändert und wir ergänzen euren Werkzeugkasten um neue Instrumente. Genau darin liegt der Unterschied.
Sie wirken, als hätten Sie eine klare Mission.
Die habe ich tatsächlich. Ich wünsche mir, dass Verkauf im Reisebüro denselben Stellenwert bekommt wie touristisches Fachwissen. Wir investieren unglaublich viel Zeit in Zielgebietsschulungen, Hotelbesichtigungen oder Produktwissen. Das alles ist wichtig. Aber am Ende entscheidet der Kunde nicht allein aufgrund des Wissens, sondern weil er Vertrauen hat und sich gut aufgehoben fühlt. Verkaufen ist deshalb kein angeborenes Talent. Es ist ein Handwerk. Und jedes Handwerk lässt sich lernen.
Danke fürs Gespräch!
Jean-Marc Göttert
Verkaufsprofi Ricco Groß: Die fünf wichtigsten Thesen
- Reisebüros haben oft kein Nachfrage-, sondern ein Abschlussproblem
Mehr Anfragen lösen nicht automatisch das Problem. Nach Beobachtung von Ricco Groß scheitern viele Reisebüros nicht an fehlenden Interessenten, sondern daran, dass zu viele Kunden nach der Beratung nicht buchen. Der größte Hebel liege deshalb im Verkaufsprozess – nicht im Marketing.
- Beratung allein reicht heute nicht mehr aus
Aus Experten werden Reisebegleiter. Früher war das Reisebüro Wissensvorsprung, heute ist Wissen jederzeit verfügbar. Moderne Beratung bedeutet deshalb, Informationen einzuordnen, Vertrauen aufzubauen und Kunden aktiv durch ihre Entscheidung zu begleiten.
- Angebote verschicken ist kein Verkaufsprozess
Wer den Kunden alleinlässt, verliert ihn häufig. Nach dem Versand eines Angebots beginnt der eigentliche Verkaufsprozess erst. Klare Folgetermine, Verbindlichkeit und persönliche Begleitung seien entscheidend, damit Kunden nicht bei Vergleichsportalen, Cashback-Anbietern oder Direktvertrieben landen.
- KI ersetzt keine Beziehung
- Verkaufen ist ein Handwerk – kein Talent
Erfolg ist lernbar. Für Ricco Groß entscheidet künftig nicht allein touristisches Fachwissen über den Erfolg eines Reisebüros. Wer moderne Verkaufstechniken beherrscht, verbindlich kommuniziert und Kunden professionell begleitet, werde sich auch in einem digitalisierten Markt erfolgreich behaupten.
Info Reisebüro Akademie: Verkauf als Handwerk lernen
Die von Ricco Groß gegründete Reisebüro Akademie versteht sich als praxisorientierte Weiterbildungsplattform für den touristischen Vertrieb. Im Mittelpunkt steht nicht Produktwissen, sondern die Frage, wie Beratungsgespräche erfolgreicher geführt und Kunden konsequent bis zur Buchung begleitet werden können.
Das Konzept entstand aus seinen Erfahrungen als Expedient, Außendienstler und Vertriebstrainer. Zunächst begleitete er einzelne Reisebüros im Coaching. Daraus entwickelte sich Schritt für Schritt ein digitales Lernsystem mit Videolektionen, Workbooks, Praxisübungen und regelmäßigen Live-Sessions. Anders als klassische Verkaufstrainings setzt die Akademie auf langfristige Begleitung statt einmaliger Seminare. Das Kernprogramm läuft über acht Wochen, anschließend stehen die Inhalte weitere sechs Monate zur Vertiefung und Umsetzung zur Verfügung.
Die Akademie richtet sich an stationäre Reisebüros, mobile Reiseberater sowie touristische Unternehmen – vom Berufseinsteiger bis zum langjährigen Expedienten. Ziel ist es, moderne Verkaufsprozesse zu vermitteln und das Verkaufshandwerk als festen Bestandteil der touristischen Weiterbildung zu etablieren.
Reisebüro Verkaufskompass: riccogross.de/verkaufskompass
